10家中小微外贸企业主谈外贸 | 报告案例集

中国一季度外贸数据再一次表现强劲，其中万千中小企业外贸出口状况如何？4月16日，在第139届中国进出口商品交易会上，第一财经研究院联合全球领先的B2B跨境贸易支付平台XTransfer重磅发布《全国中小微企业B2B货物出口贸易“采购经理人指数”》（XTransfer PMI）报告，旨在为广大中小微外贸企业提供第一手的展业指引和决策参考。

本期XTransfer PMI是基于双方对平台80万中小微外贸企业进行抽样调查，抽取了全国各地3000多家企业样本，分析维度包括出口订单、价格、采购、物流、人员、资金周转等，涉及到外贸出口的完整流程。报告显示，2026年3月XTransfer PMI指数为51.56%，表明中小微外贸企业出口形势基本向好，在复杂严峻的外部环境下保持韧性，在国际市场上的定价权稳步提升；同时，新兴市场需求结构重塑，出口重心向“中间品与高端化”转移。

本文为报告第五部分中小微外贸企业访谈案例的内容。

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面对外部环境的变化、不确定性与挑战，中小外贸企业正在以各自的方式探索破局路径。我们从参与本次问卷调研的3000多家中小微外贸企业中，选取了10家位于不同城市、从事不同出口品类、不同出口目的地的企业代表做了深度访谈，覆盖锂电池、新能源汽车、服装、3C配件、五金建材等多个品类，真实呈现外贸一线的经营现状与经验心得，为广大外贸从业者提供参考和借鉴。

案例1：顺应绿色发展趋势，探索“新三样”出口机遇

客户所在地：广西南宁 | 出口产品：太阳能锂电池 | 出口区域：欧洲为主

该受访者从业八年左右，最初出口园林器械，四年前转向太阳能锂电池。

从传统产品到“新三样”

受访者最初从事园林机械出口时，虽然平台流量数据达到了行业领先，月询盘量约达3000-4000，但面临成交订单少、批发客户少、成交金额低的问题，甚至可能无法覆盖每天300-400元的推广成本。2022年左右，他决定转入高端的太阳能锂电池产品出口。选择该赛道基于以下考虑：首先，成交规模普遍更大，单笔交易利润空间更大；其次，存在技术壁垒与行业门槛，竞争相对不激烈；另外也是顺应全球绿色发展趋势，看好行业未来。

新赛道的挑战与应对

首先是地缘政治影响，导致运输受阻、运费上升及原材料涨价，部分老客户因价格太高，暂停下单。

国内产品出口政策变化也对电池产品出口影响较大，对于电池产品的增值税出口，2026年4月起退税率由9%下调至6%；2027年取消退税。退税曾是重要利润来源，政策变化将导致价格优势减弱，行业可能出现“大洗牌”。

此外，小微企业在跨境资金结算上也存在风险。通过某电商平台交易时，受访者曾遇到“骗货骗款”，高价值货物损失更大；线下对公账户交易又较难获取客户信任。

作为纯贸易商，受访者认为经营的关键是产品好、服务好，通过提供跨品类的采购服务等增强客户粘性；同时在开拓新品类、新市场上双向发力，下一个重点考虑的是南美市场。

案例2：锂电池出口利润承压，细分场景挖掘商机

客户所在地：深圳| 出口产品：锂电池 | 出口区域：欧美、东南亚、南非、新西兰、中东

该受访者企业是工贸一体的，拥有电芯厂和组装厂，主要生产高倍率软包锂电池，核心应用领域为无人机相关产品，用途包括军事和民用，如教培、货运、勘探巡检、测绘、消防及农业植保等。

订单量大但利润偏低

受访者认为当前锂电池行业出口订单多，工厂普遍满产甚至交期延迟。但因为原材料价格上涨推高成本，同质化竞争严重又导致价格上不去，利润空间受到挤压。过去几年受政策鼓励，锂电池大量扩产，导致部分库存积压，出现阶段性产能过剩；此外，市场存在炒作现象，国际动态常被放大为行业利好，推动短期热度，目前市场已趋于回归冷静。

挖掘新场景、新市场

为避免价格战，受访者向更高品质、更高性能方向迭代产品，专注于提升电池能量密度，目前其半固态电池能量密度已达国内领先水平。同时，他通过挖掘细分场景（如水下无人机电池）和开拓新市场（如在农业发达地区推广植保无人机电池），寻找探索尚未形成红海的新机遇。未来，具身智能产业的发展也将为锂电池带来新的需求增长点。

案例3：坚守质量，化“成本劣势”为“口碑优势”

客户所在地：河北石家庄 | 出口产品：五金架 | 出口区域：非洲

该受访者所在的公司是工贸一体的，五金产品用于建筑行业，主要出口非洲，外贸经验超十年，对产品质量有较高要求。

从发达国家到非洲市场

受访者生产的产品早期出口发达国家，机缘巧合做了几笔非洲的订单之后，感受到了当地的市场机遇，于是开始重点做非洲市场。非洲市场对于中低端、高性价比建筑材料需求大，尽管相比出口发达国家，单件产品利润有所降低，但薄利多销效果很明显。受访者坚持对产品品质的要求，起初在“价格战”中并不具备优势，但长期下来，“成本劣势”逐渐转化为“口碑优势”，积累了一批稳定的客户。

质量坚守下的现实困境

首先，世界经济大环境对订单量有较大影响；其次，地缘政治推高运费和物流不确定性，影响经营效率和客户体验；此外，宏观汇率波动也是风险点，比如非洲当地货币贬值，导致当地进口商和消费者因其本币购买力下降而需求减少，直接影响了中国出口商的生意。

案例4：新能源汽车出口量价齐升，但实际利润空间承压

客户所在地：山东聊城 | 出口产品：汽车（新能源汽车占80%-90%）| 出口区域：中亚、中东、俄罗斯、白俄罗斯等

该受访者从事汽车外贸业务三年，产品囊括了中高端款和性价比款，主要出口至“一带一路”沿线地区。新能源汽车近年来出口火热，但同时也存在一些经营痛点。

价格高，利润薄

产品价格高，但行业利润薄，一台二、三十万元的车，受访者仅能拿到四、五千元的利润。原因在于中国卖家多，竞争激烈导致价格压低。

同时，高价值产品资金占用量大。为加速回款，他采用的物流方式从海运转为板车运输，普遍20天到约定口岸，但成本高，虽降低了资金风险，但进一步挤压了利润。此外，人工成本、进货成本也在上升。

受地缘政治和政策影响较大

首先是地缘冲突影响，美以伊战事导致重要的中东市场“订单直接停了”。俄罗斯、白俄罗斯市场也存在收款延迟等问题。

海外政策变化也影响市场需求，如俄罗斯提高新进口汽车的报废税率、调整进口汽车关税系数等，影响大排量汽车出口至当地。

开拓新市场时遇到一系列壁垒：受访者提到非洲市场建立信任难度高，非洲客户“看不到东西，不下订单”，开拓当地市场意味着必须在当地设点，建立“展厅”，进行相对重资产的投入，风险和资金压力大；欧盟市场需要“欧美认证”，仅主机厂可获得该认证，纯贸易商无法进入；东盟部分国家因驾驶规则和国内不同，对产品的驾驶位要求与国内存在差异，导致出口商难以进入该市场。

案例5：借力AI降本增效

客户所在地：深圳 | 出口产品：服装、生活用品 | 出口区域：欧美

这位受访者的业务主要服务海外中小卖家，针对采购难、验货难、发货难的痛点，提供选品、采购、质检、打包、物流一站式代发货服务，使客户能专注于销售与营销。受访者创新盈利模式，通过产品差价以及第三方货代加收运费获取利润。

规模扩张后的效率问题

随着企业规模扩大，原有的运营体系面临新挑战。例如，仓储管理，SKU（即库存单元）复杂度飙升，仅服装类就达到3000多个、实物超过6000件。传统人工拣货效率低下，导致出库环节频繁拥堵，通用ERP系统也无法适配复杂场景。

受访者为提升效率，曾尝试组建技术团队。但小微企业招聘难度较大，技术研发周期长、成本高，效果不理想。此外，流程管理、营销获客等运营环节也面临人手不足，成为增长瓶颈。

应用AI寻求解决方案

面对困境，受访者决定从零开始学习技术。在初期缓慢摸索后，他借助AI辅助学习加速了学习过程，迅速成为能读懂流程、调试代码、独立开发工具的“实战型开发者”，针对性解决创业难题。

他运用AI开发内部定制插件，自动根据订单类型规划库位分配；同时对接ERP数据，抓取订单与库存信息、重建独立数据库，重构标准化发货流程，解决出库拥堵问题，该方案等效于3-4名仓管人员的工作，显著提升发货效率。

此外，他也通过AI辅助运营，分析Reddit、Facebook等平台上的采购需求，替代部分人工搜寻，并使用AI润色营销文案，有效降低了获客成本。

案例6：积极开拓新兴市场，“工艺降本”提升竞争力

客户所在地：深圳 | 出口产品：设备零部件 | 出口区域：欧美、中东、澳大利亚

该受访者介绍了在不确定性环境中主动进行的战略性调整与风险应对，主要从市场和产品两个方向发力。

出口国家重心转移

去年4月之前，受访者的美国客户占比超过八成，受中美贸易关系影响，美国订单下滑超90%。为了应对这一变化，他积极开拓新市场。此外，最近有失联四五年的乌克兰客户又开始询盘下单了，这是个积极信号，冲突终将缓解，市场需求会逐步恢复。

“工艺降本”提升竞争力

今年以金属和塑胶原料为代表的原材料价格上涨约40%，空运成本也有所增加，1万美元订单综合成本上涨约15%，客户对大幅调价接受度低。为此，受访者联合工程团队优化产品设计，与客户协同，在保证性能前提下减少零件数量和材料使用，实现成本下降。此外，采取“以最低的利润去做”的策略，适当让利，从而稳定老客户，开发新客户。

案例7：面对“内卷”，从“生产”向“服务”价值链爬升

客户所在地：广东东莞 | 出口产品：纸盒包装 | 出口区域：美国、欧洲

本次访谈中，贸易商们普遍提到当前的经营难点之一是“内卷”现象严重。中国卖家间的竞争构成了他们经营的共同压力。这位受访者的公司为工贸一体企业，外贸占比约70%。面对贸易商们普遍反映的“内卷”压力，他的产品正从生产向服务价值链爬升。

以服务质量提升客户认可

受访者感受到疫情后市场竞争愈发激烈，客户选择增多，对供应商期望值水涨船高，必须在产品质量、服务等方面全方位提升。例如，把同行需要2-3周才能做好的设计方案压缩到两三天内交付；为了及时回复有时差的客户，企业工作时间弹性需要增大；主动为客户把关产品细节，从专业角度给客户输出改进意见。

盈利难点

受访者自产自销型外贸企业承受成本端和市场端双重压力。近半年，纸张等原材料价格受地缘政治因素影响上涨。但成本上涨难以传导至销售端，提价会削弱竞争力。目前，他采取“新客户相应地提价，老客户共度难关”的策略，利润空间受到一定挤压。由于产品货值本来就不算高，往市场消费力相对较弱的新兴市场转向比较困难，因此仍以利润空间相对较高的欧美市场为主。

案例8：以口碑资产、技术门槛避免价格战，完善产业链构筑“护城河”

客户所在地：广东中山| 出口产品：服装 | 出口区域：欧洲为主

该受访者的服装企业拥有二十年历史，集开发、生产于一体，长期深耕欧洲中高端代工市场，近半年生意感受“整体向上”。

传统路径下的稳健生存

访谈中，受访者认为地缘政治影响下企业表现稳健的原因主要有：首先，对传统服装产业而言，长期积累的良好口碑与准确的产品定位很关键。其次，专注中高端产品，拥有技术门槛，能够在一定程度上避免低端市场的价格战。再者，出口物流环节由客户负责，受到物流情况变化影响小。此外，地处广东，服装产业链齐全，材料优势显著，订单不易转移。

出口市场稳中有变

欧洲市场一直是受访者的重点出口市场，但出口国家重心发生了一定的变化。他的业务重心从早期的意大利，逐步转移至西班牙、法国等市场，变化原因与欧洲相关产业转移有关。

受访者看到，过去市场相对更注重技术和人工，现在年轻化走势明显，偏好快销时尚，产品需要更快更迭。同时，国内电商对海外市场也形成了冲击，客户在价格方面相较于过去更敏感。

人工成本上升是当前经营的最大难点。手工行业核心技术依然相对传统，目前可以用机器替代的部分不太多，且掌握这类技术的人才相对较少，因此用人成本居高不下。此外，原材料价格也因地缘政治等因素有一定上涨。

案例9：主动收集用户痛点，优化产品拉动订单

客户所在地：佛山| 出口产品：特殊用途车辆配套灯具 | 出口区域：北欧、澳大利亚、美国等

这位受访者从事该行业近二十年，2018年开始自己创业。目前，研发、生产、外贸均自主完成。一季度，企业经营现状与去年基本持平。

“非民生行业”外贸

受访者认为其所在的特种车辆（如救援车辆）灯具行业属于“非民生行业”，外贸生意与民生情况关联不强。即使是地缘政治震荡等负面事件，对他而言，既是风险，也是机遇。目前，主要成本压力来自用人成本。因年前囤货，原材料价格走高暂时影响不大。

产品更迭意识很关键

相较于同行，受访者推广方式独特性在于：参展或拜访客户后，会系统收集客户痛点，投入大量时间为用户寻找解决方案，再在参展或拜访客户时，以效果图、手板等形式向客户呈现。他的B端客户大多为大型代理商、分销商，普遍了解市场痛点，但缺乏产品更迭思路，该方式能带动代理商、分销商共同优化产品。该策略效果明显，直接拉动了今年一季度订单增长。

北欧是受访者最主要的出口市场，占比约50%。他认为，这个市场客户对产品质量有要求，市场规范，产权意识强。相对健康的市场驱动卖家不断推动产品的优化，而不是“卷”价格。此外，2025年受关税影响，澳大利亚超越美国，成为其第二大产品出口市场。

案例10：低价高频消费品竞争激烈，韩国市场找到新增长点

客户所在地：福建厦门| 出口产品：3C配件及家居日用品小件|出口区域：韩国、欧美、东南亚、非洲、拉美、中东等

该受访者拥有十多年的外贸历程，部分产品为自产。近年来，他的战略调整，正反映着当下低单价、高频次消费品外贸的生存法则与发展路径。

全球铺货模式遇挑战，转向深耕单一市场

近年来，地缘政治导致贸易环境多变。2025年美国关税大涨，综合成本走高影响其订单是他的业务转折点。他意识到过去过半业务依赖于欧美、日本等发达国家市场的模式难以为继。

同时，随着大批量商家涌入全球电商平台，不论是品类竞争还是价格竞争都愈发激烈。东南亚本土平台上中国卖家激增，基本趋于饱和。虽然开发独家产品是出路，但涉及高成本与高风险。

多重压力下，受访者决定收缩全球布局，基于Temu韩国站点、韩国主流本土电商平台Coupang，深耕韩国本土市场，原因在于：韩国Coupang平台中国卖家占比不足10%，竞争压力小于相对饱和的东南亚和欧美电商平台，且中国供应链在产品更新迭代速度上具有优势；韩国用户对价格接受度较高，利润空间相对更大；中韩距离较近，物流时效和成本相对友好。

对未来保持“谨慎乐观”

受访者用“谨慎乐观、稳中有进”概括对未来外贸的预期。他认为，消耗品需求相对刚性，现阶段应专注产品质量提升，并坚持“本土战略”，不冒进、不躺平，先“活下去”再求发展。

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课题组成员

第一财经研究院：于舰、马鑫、李嘉怡、于明、何啸；XTransfer团队

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