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药企战略运营：“数智化管理驾驶舱”助力企业提质增效
第一财经 2026-05-19 16:54:55
作者：安永EY 责编：张健
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引言：数智化转型，医药行业变革的战略运营
在医药行业持续深化变革的背景下，企业经营环境愈加复杂。带量采购、医保控费等政策压缩利润空间，市场竞争加剧，客户结构变化，使传统经验决策难以支撑精细化运营。如何基于数据实现业务动态感知与有效决策，成为企业提升运营效率与管理水平的关键。
随着数字化转型深入推进，药企数字化基建已基本完成，数据资产不断积累。然而，打破“数据孤岛”、将数据转化为可操作商业洞察，成为当前核心挑战。数据需被有效整合、分析与运用，才能支持决策、提升运营效能。
在此背景下，战略运营数字化管理驾驶舱应运而生，成为综合性分析框架，帮助企业从庞大数据中洞察趋势和潜力。其核心不是简单展示数据，而是结构化整合分散在各业务环节的数据，形成决策支持分析体系。从业绩波动中捕捉趋势，从客户行为中洞察需求，从资源投入中发现瓶颈，从产品准入中预判机会，联动环境与合规，实现从被动应对到主动预判的转变。
图1 药企战略管理驾驶舱框架
打通经营全链路：医药企业数智化管理的七维框架
1. 业绩结果表现
业绩结果表现构成整体分析起点，呈现经营目标实现情况及结构特征，为后续分析提供参照基础。主要从四个方面展开：
销量达成情况：衡量销售目标完成程度，关注销量达成率、销量同比增长等指标。
按渠道/团队/岗位销售表现：通过结构拆分识别贡献差异，结合销量贡献率、渠道购进净销售额等指标体现销售表现差异。
工厂发货分析：分析工厂发货金额、发货数量等指标，可从相关指标观察发货执行情况。
生产力分析：衡量人效比，通过人均生产力、人均销售增长额等反映人员效率及增长贡献。
图2 业绩结果表现看板示例
2. 客户互动分析
在明确结果表现后，需进一步分析其形成过程。客户互动分析围绕市场端触达方式与互动行为展开，识别不同类型业务活动对客户响应及转化的影响。客户涵盖医生、医院、零售终端及患者等。主要从以下方面展开：
会议有效性管理：以医生观念为核心驱动力，结合信息匹配度、目标客户精准度、沟通频次合理性、渠道形式适配度等维度，综合衡量会议的有效性水平。
客户拜访分析：从整体拜访效果及不同客户拜访占比出发，结合拜访人数、计划拜访达成率等指标，体现覆盖与执行情况。
客户360画像：整合基础信息、标签特点及管理属性，形成多维客户认知基础。
患者转化情况：从患者用药习惯、流失情况及转化竞品客户比例出发，通过品牌新客数、品牌新老客占比等指标观察客户转化与沉淀。
3. 资源投入分析
资源投入分析关注企业在不同业务环节中的资金分布及使用情况，评估投入结构合理性。围绕费用与激励两类核心要素，可从以下方面观察：
折扣分析：评估和优化折扣返利政策，驱动和控制渠道成本，关注返利金额、平均返利点数等指标。
营销费用管理：分析广告投放、社媒推广、引流活动等投入效果，结合相关支出情况体现资源投向。
奖金分析：评估和优化奖金政策，通过参与考核人数、人均奖金等观察激励覆盖与投入水平。
销售费用管理：监控日常销售业务支出，结合员工报销、会议活动、销售费用使用额度比例等反映费用使用情况及管控水平。
4. 产品准入分析
产品准入分析围绕产品在终端的进入情况及后续表现，体现从“覆盖”到“放量”的转化路径。从三个层面理解：
进院情况：监测产品进院策略实施进度与状态，通过按产品划分的本年度至今总计划开发医院中不同准入状态（无/临采/提单/上会/正式）的医院数量分布等指标，了解推进进度，识别卡点，调整准入策略。
进院后表现：分析进院后持续开发能力，结合产品进院后连续六个月采购量、A类医院潜力变化等指标，判断放量表现及潜力变化。
VBP分析：监测集采产品的列名保留情况，围绕VBP产品数量、产品VBP后列名保留率等指标，观察集采执行稳定性。
图3 产品准入分析看板示例
5. 外部市场洞察
外部市场洞察通过行业与竞争数据的补充，为业务分析提供横向参照，以判断企业所处的位置及变化趋势。从两个维度展开：
整体市场动态：关注产品/分子式在目标市场的份额、跑赢竞品的速率及同比分析，监测价格变化及铺货情况，结合市场总量价值、公司产品总量价值等指标，刻画市场规模及公司表现。
核心客户市场动态：聚焦Top医院/药店的市场变化态势，结合竞品市场金额占比、医院产品市场潜力等指标，观察重点客户中的竞争格局及增长空间。
6. 宏观环境分析
在行业竞争之外，更宏观的经济与政策环境同样对企业经营产生深远影响。宏观环境分析通过引入经济指标与政策信息，为企业把握外部趋势及优化战略决策提供依据。主要从三个方面展开：
宏观环境监测：了解宏观经济、地方预算收支及医保基金的情况，结合人均可支配收入、地方公共预算收支等指标，分析经济与医保支出的变化对行业的影响。
国家政策分析：清楚医保相关政策、相关药品目录准入的情况，通过URP执行比例、VBP天花板等指标，观察政策对药品准入和价格的影响。
社会舆情分析：监测患者/医生提及品牌的声量，分析社会影响力，结合品牌NPS等指标，评估品牌在社会中的认知度及口碑。
7. 合规风险管控
合规与风险作为企业业务运营体系的基本约束，围绕会议活动、讲者邀约、参会人员资质、活动申请人、飞行检查、合作机构（HCO）及费用支出等关键环节，系统监测违规行为，及时识别并控制风险。主要包括三个方面：
异常销售情况：判断和监管压货、销量倒挂以及异常退货风险，通过异常机构数、异常销售金额等指标，识别潜在风险并进行及时调整。
商业进销存平衡监测：优化库存天数，实现资金高效周转，通过购进存销比、实际库存天数等指标，监控库存水平及其周转效率。
风险客户管理：关注风险客户，及时优化商业战略，通过风险机构数、双高机构数等指标，识别高风险客户并采取相应措施。
图4 合规风险管控看板示例
结语：从数据感知到战略跃迁，构建可闭环的经营新范式
战略运营数字化管理驾驶舱以业绩为起点，客户行为与资源投入为中枢，产品准入为路径，外部环境为方向，合规风险为底线，构建“可观测、可分析、可决策、可控制”的闭环体系；实现从数据呈现到问题识别，再到决策支持的高效衔接，让数据真正成为驱动经营优化与战略调整的核心动力。
作者团队：
吴晓颖 Sharry Wu
生命科学与医疗健康行业联席主管合伙人
大中华区咨询服务主管合伙人
安永（中国）企业咨询有限公司
sharry.wu@cn.ey.com
严星星 Michelle Yan
大中华区咨询服务合伙人
安永（中国）企业咨询有限公司
michelle-xx.yan@cn.ey.com
迟平 Kelson Chi
大中华区咨询服务合伙人
安永（中国）企业咨询有限公司
kelson.chi@cn.ey.com
本文是为提供一般信息的用途所撰写，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。
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