走进中小微外贸企业：稳进与提质 | 跨越山海

本文为《跨越山海│2026中国企业全球化报告》第七章第八节的内容。

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2026年4月初，国家统计局公布的一季度外贸数据显示，1-3月，货物进出口总额同比增长15.0%至118380亿元。其中，出口额同比增长11.9%至68467亿元；进口额同比增长19.6%至49913亿元。外贸总体表现向好。与此同时，美以伊战争影响着全球化企业的成本价格。在上述大背景叠加之下，中小微外贸企业的生存状态如何？3月，基于与9家不同行业的中小微外贸企业经营者的对话，我们形成了宏观数据背后最真实的图鉴，从经营者的实际经历中拆解中小微外贸企业当下的破局之道。

一、低单价产品：从全球到区域

在全球贸易格局深度调整、地缘政治冲突频发、成本不断攀升的当下，从事低单价、高频次消费品出口的中国外贸企业，正经历着新的挑战，探寻新的发展方向。

我们对一名主营3C配件（如鼠标垫、手机壳）及家居日用品小件的资深外贸从业者（简称“受访者”）进行了采访。他的公司位于厦门，拥有十多年的外贸历程，部分产品为自产。近年来，他的战略调整轨迹，正反应着当下低单价产品外贸的生存法则与发展路径。

受访者的外贸生意始于十多年前，经历了中国跨境电商的快速发展期。他以平台为载体，既面向企业客户（To B）又服务个人消费者（To C）市场。

过去他主要通过速卖通全球和Wish进行全球的To C出口，并基于阿里巴巴国际站进行批发性的To B出口。当时他的产品发往了欧美、东南亚、非洲、拉美、中东等全球主要市场与新兴市场。在跨境电商的发展期，受访者的外贸生意拥有着亮眼的表现。

然而，近几年来在地缘政治影响下，外贸环境瞬息万变，迫使他重新审视出口思路。全球众多市场不断提升贸易壁垒，给企业出口带来了极大的冲击。2025年美国关税大幅上升是极具代表性的事件。过去，受访者大约过半业务依赖于欧美、日本等发达国家市场。当美国关税上升，综合成本随之走高，影响订单时，受访者意识到自身原有的“全球化”策略可能不能再继续了，未来欧盟、日本等区域的关税变化都将使企业变得颇为被动。

这并非孤例。在过去几年中，多个国家对进口产品的税收政策均有所调整。例如，澳大利亚对低价值进口商品征收商品及服务税（GST），使得很多本就微利的低价商品对买家而言性价比骤降。这种政策变动对低单价、薄利多销的商品品类的盈利构成了直接威胁。尤其对于相对富有的国家而言，当地客户更容易实现这类小商品的进口来源替换。

与此同时，全球电商平台的竞争态势也发生了根本性变化。谈及对近半年外贸形势的感受时，受访者提到，随着大批量商家的涌入，不论是品类竞争还是价格竞争都越发激烈。他从事外贸已经超过十年，手上积累的一批老客户一直支持着他的生意，但新客户的增长毫无疑问地较过去有所放缓。以东南亚Shopee、Lazada等为例，受访者观察到平台上的中国卖家大幅增长，非常“卷”。他认为，这些平台现在“相当于我们中国的淘宝，基本上处于饱和的状态了，不是红利期了”。

面对这样的情况也有应对方法，现在是“产品为王”的时代，企业可以开发一些独一无二的产品。然而，这样的做法涉及开模具、申请专利、申请外观版权、设计开发等环节，缺点是资金成本升高，盈利受影响，同时企业也需要承担更大的风险。

当前，外贸企业正面临一个较为残酷的现实：在高度同质化、门槛相对较低的消费品领域，依靠价格优势面向全球市场出口的难度上升。在多重压力下，受访者作出了策略调整：收缩全球布局，基于Temu韩国站点、韩国本土平台Coupang，深耕韩国本土市场。他的这一选择基于几个核心考量：

第一，市场竞争相对友好。经过调研，受访者发现，在韩国主流的本土电商平台Coupang上，中国卖家占比不足10%。相比于已被中国卖家“填满”的东南亚和欧美电商平台，韩国的市场竞争显得相对友好。“没有中国人的地方，生意就好做”，受访者调侃道。中国企业家们的奋斗精神推动着中国产品的快速全球化，但也形成了他们彼此之间的激烈竞争，企业需要寻求差异化竞争空间。

第二，产品迭代优势。受访者观察到，由于市场中的中国卖家不多，当地部分品类款式比较陈旧。以家用电器为例，韩国现在的热销品其实是中国前几年已经淘汰的旧型号。这意味着中国供应链在产品的更新迭代速度上具有先发优势，并且拥有较大的空间将更前沿、更丰富的商品引入当地市场，满足当地消费者的升级需求。

第三，购买力相对强。总体而言，韩国市场用户出得起价，利润也会相应地更多。近半年来，虽然出口价格变高，但人力、原材料等成本的增加也使得受访者面临“利润肯定没有以前高”的情况。他的应对方法是调整方向，去做能卖得出利润的市场，因此，韩国成了理想的市场。

第四，地理优势。中韩地理邻近，物流时效和成本相对友好。但受访者也提到，当前物流时效仍有待优化。当前，实际物流链路大概需要10~15天，包括从国内供应商发货、集货到威海、船运至韩国、清关、运输至第三方合作海外仓、预约韩国官方仓库提货等流程。他表示，后续考虑通过将运营团队移至威海、在韩国布局等方式提升物流时效。

地缘政治正影响着所有的外贸企业。受访者受到的主要影响包括原材料成本上升、运输直销放缓、客户变得谨慎等。同时，他补充道，在部分情况下战争可能还会带来战争附加费，对“薄利多销”不太友好。

面对复杂的现状，受访者用“谨慎乐观、稳中有进”八个字概括了对外贸未来的整体预期。他认为，短期来看，外贸必然承压，但地缘政治带来的巨大影响只是暂时的，外贸长期还是值得看好的。

对于他自己从事的消耗品出口，他认为相比其他品类，需求相对刚性，出口更具韧性。在现阶段，可以专注自己产品质量的提升。同时，他也会继续开拓市场，坚持“本土战略”，在非洲或拉美的本土平台上发展。

“不冒进，不躺平，先活下去再求发展”，是这位受访者当下的经营哲学。

二、“内卷”之下的服务转型

在本次访谈中，贸易商们普遍提到当前的经营难点之一是“内卷”现象严重。中国卖家间的竞争构成了他们经营的共同压力。

我们与一位在东莞经营纸盒包装公司的老板（简称“受访者”）对话。他的公司集生产与销售于一体，约70%的产品销售至海外。外贸方面，他主要面向欧美市场，约七成的产品都出口至美国。目前，他的产品正在从“生产”向“服务”的价值链爬升。

受访者的公司是典型的“工贸一体”，自己设计、打样、生产。工厂设在东莞下辖的镇上，办公室则在市区，利于招聘人才。他的产品大多出售给海外B端客户，销售渠道是多样化的，包括阿里巴巴国际站、中国制造网国际站、独立站、社交媒体、展会等。

受访者做外贸生意已有五、六年。在访谈中，他表示，大概从疫情之后，感觉市场竞争开始越发激烈。在他看来，这在一定程度上源于国内市场的压力外溢。越来越多原本专注内贸的公司开始转向外贸，涌入了全球化赛道。疫情期间他的贸易开展得不错，原本对疫情后的发展有更大的期待。然而，事实却与他想得并不一样：很多国内企业去到越南、印度、印尼等地设厂，进入海外市场。

客户的选择增多，对供应商的期望值也随之水涨船高。受访者告诉我们，现在需要在服务、价格、质量等方面进行全方位的提升，才能够保持平稳增长。如果没有进步，还是基于老方法做外贸生意，那么很多客户就会流失。最直观的转变是工作时长增加。一个简单的例子是，以前可能上午9点上班，下午6点下班，在这段时间内会回复客户信息。现在外贸企业晚上9点以后也需要快速回复有时差的客户。由于客户的选择很多，回复慢了订单可能就流向其他卖家。

除此之外，受访者还提到地缘政治因素也影响了企业当前在海外市场的发展。例如，部分中东客户暂时处于观望状态。同时，石油涨价，运费上升，也在一定程度上影响了需求，部分客户通过本土拿货替代了原先的进口。

除了日益激烈的同质化竞争，自产自销型外贸企业还承受着来自成本端和市场端的双重压力。

受访者提到，当前海外市场对企业产品的要求变化不算大。然而，近半年原材料价格波动却较大。企业生产的原料大多数为纸张，此外还会有小部分的塑料。这些原材料都受到地缘政治影响，有一定涨价。尤其是纸张价格，他观察到大约2026年年前就开始上涨了，截至访谈时，还没有明显的回落迹象。他告诉我们，他会继续观望原材料价格的走势，如果预计价格继续上涨，那么可能会适当地多备一些货。同时，他补充道，一定不会因为涨价而大量备货，因为资金压在原材料库存上也存在风险。

然而，成本上涨却难以顺畅地传导至销售端。受访者告诉我们，如果提价，产品竞争力就有所下降，订单量可能会受影响。目前，他只能采取“新客户相应地提价，老客户则共度难关”的方法。这使得公司的盈利空间受到直接挤压。

事实上，相对于其他区域，受访者主要出口的欧美市场的利润空间相对偏高。谈到为什么近些年颇为火热的东南亚市场不是他的主要出口地时，受访者告诉我们，他所从事的产品品类货值本来就不算高，东南亚市场的消费能力相对较弱，当地较为普遍地使用不印刷的白盒，他的产品的成本价可能仅是当地客户的目标价，很难创造利润。

三、完善产业链，构筑服装外贸优势

作为传统产业，服装企业的外贸现状如何？

我们与广东中山的一位贸易商（简称“受访者”）进行了对话。他的服装企业拥有二十年历史，集开发、生产于一体，长期深耕欧洲市场，以中高端代工为主要业务模式。在许多外贸企业表示当前生意不太好做的当下，近半年来他对外贸生意的感受是“整体向上”的。

在地缘政治影响下，受访者的企业依然在一条非常传统的外贸路径上稳中有升。

这是如何做到的？我们在访谈中探索可能的答案，认为以下原因至关重要。

首先，对于传统服装产业而言，生意的持续离不开良好的口碑。他告诉我们，相较于其他行业，他所从事的行业相对较少受外界波动影响。长期以来，他的产品有准确的定位，在性价比、材料、开发等方面具有竞争力，坚持品质，就能够建立良好的口碑。

其次，受访者坦言，该行业也存在卖家低价倾销的情况。这样的情况对低端产品影响颇大。但受访者主要销售中高端产品，拥有技术门槛，能够在一定程度上避免低端市场的价格战。

再次，许多外贸商提到在地缘政治因素影响下物流成本增加、运输受阻。然而，这位受访者出口的物流环节主要由他的客户负责，因此，企业的经营受到物流情况变化的影响也相对不大。

最后，受访者提到，他的原材料都是国内供应商提供的。他的工厂地处广东省，服装产业链相对齐全，原材料方面的优势显著。只要企业定位准确，品质没有问题，订单并不容易转移。

受访者的服装出口经历已有二十年。虽然这个行业相对稳定，但在这些年中，发展道路也并非一成不变。

第一，市场重心变化。欧洲市场一直是受访者的重点出口市场，暂时没有明确的开拓新市场的想法，因为他的产品定位即是对标欧洲市场风格。然而，细分至国家来看，订单来源实际上发生了一定的变化。他的业务重心早期在意大利，当前逐步转移至西班牙、法国等市场。他分析这样的变化背后，是欧洲相关产业的转移。

第二，市场需求变化。受访者看到，过去市场相对更注重技术应用和人工成本，随后，市场的偏好有年轻化趋势，走向快销时尚，产品需要更快地更迭。同时，他发现国内电商对海外市场形成了冲击，客户在价格方面相较于过去更加敏感。

第三，成本走高。人工成本有明显的提升。受访者表示，他所做的品类属于手工行业，核心技术依然相对传统，目前可以用机器替代的部分并不太多。然而，当前掌握这类技术的人才却相对较少。除此之外，他提到，原材料价格因地缘政治等因素有一定走高。在这些因素共同作用下，上升是受访者认为当前经营的最大难点。

四、坚守“质”与“价”的平衡

“我们不会低价劣质去接单，从始至终都不会，宁可闲着也不做这种低价的。”谈及当下激烈的价格竞争，石家庄一位五金架企业负责人（下称“受访者”）语气坚定地说。

受访者所在的企业是工贸一体的，产品五金架用于建筑行业。她主要负责非洲市场的出口，从事外贸已超过十年。基于过去的经验积累，她如何看待外贸企业的经营现状？

受访者所在的企业有十余年外贸经验，与许多中国外贸商的发展轨迹相似，其市场重心经历了显著转移。早期，公司产品主要出口至发达国家。受访者提到，当时大家都觉得非洲市场不太好，当地信誉相对较差，因此不太关注非洲市场。然而，在遇到机会成功地做了几次非洲的订单后，她意识到当地的客户也挺好的。于是，开始专注非洲市场。

在开展非洲市场业务时，受访者坦言，并不是没有被骗过。然而，由于非洲处于建设时期，市场对高性价比建筑材料的需求量确实特别大。虽然相比出口发达国家，单件产品的利润有所降低，但“多销”使得企业依然能够较好地运转。

伴随着市场切换，客户需求也有所转变。非洲市场更偏向于中低端的产品，但即使在这样的背景下，受访者始终坚持只做质量比较好的产品。这份坚持，既是对客户负责，也是在当地市场树立良好信誉的方式。

受访者认为目前非洲市场依然极具潜力，市场中与她同赛道的中国卖家并不算特别多。同时，她也保持着开放的态度，希望开拓新的市场。然而，她也提到，目前其他市场存在一定的问题。比如，东南亚市场华人多，当地客户自己找工厂、压价格相对容易，进入该市场会使利润空间被挤压。又比如，中东市场受地缘政治影响，订单量急剧下降。

坚持质量的原则帮助企业构建了竞争力，但在当前宏观环境下，企业也承受着一定的压力。

首先，受访者提到，当前已直观地感受到订单量的下降，甚至有部分客户不再订货。一方面，是因为终端市场经济不景气，建筑业需求疲软。另一方面，国内同行间的价格竞争还是相对激烈的。不接低价劣质产品订单的原则实际上也使她在争取存量订单时相对被动。

其次，受地缘政治影响，运费有所上涨。国际物流的不确定性影响了经营效率和客户体验。

最后，当我们问及受访者对外贸行业趋势的研判时，基于十年多的外贸经验，她特别强调了宏观的汇率波动。她提到，目前非洲市场需求相对疲软的背后，是由于目前当地货币持续面临显著的贬值压力，成本也随之走高。非洲进口商和终端消费者因其本币购买力下降而需求减少，只有规模稍大些的当地客户还能支撑。当地货币的贬值，直接影响了中国出口商的生意。

五、中小外贸企业的行业困境与品类突破

这位来自广西的出口商（下称“受访者”）从事外贸业务大约有七、八年了。他所出口的第一个品类是“园林器械”。四年前，他更换赛道，转向“太阳能锂电池”出口，主要销往欧洲。当前，他再次有了“是否要更换产品品类”的想法。他的经历，是中国数百万外贸中小企业探索转型升级、寻求“破卷”出路的生动缩影。

受访者的外贸生涯始于“园林机械”品类。通过平台运营，他的流量数据达到了行业领先水平。每月询盘量大概达到3000-4000次。当时“园林机械”的外贸赛道非常“卷”，虽然他的运营数据好看，但面临着实际成交订单太少，且批发客户少、个人买家多的问题。这样的结果是成交金额非常低，甚至可能无法覆盖每天300-400元的推广成本。这种“高流量、低转化、低客单”的模式，虽然将数据做到了“第一名”，但业务却陷入“很累，没有产出更高效益”的困境。

这样的经历，使受访者决定调整做外贸生意的思路。2022年左右，他作出了更换赛道的决定，选择转入高端的“太阳能锂电池”产品出口。这一选择的背后是多重考量。

首先，成交规模更大。太阳能锂电池的订单动辄“几万美金，几十万美金”，甚至会有“上千万、上亿美金”的大项目。这意味着单笔交易的利润空间更大。

其次，存在技术壁垒与行业门槛，相较于“园林机械”行业，竞争相对来说不那么激烈。

最后，这一品类的产品是顺应全球趋势的。欧洲等发达国家大力倡导绿色能源，当地产品客单价高，客户也愿意买单。

在这样的考虑下，受访者的第一次换道脱离了“流量驱动”的薄利模式。

受访者提到，切入太阳能锂电池赛道后，目前依然面临着复杂严峻的新挑战。

第一，地缘冲突带来的影响。对做欧洲市场的受访者而言，当下的地缘政治冲突影响主要体现在运输受阻、运费上升以及原材料涨价。这些成本的上升传导到产品销售价格，他告诉我们，一些老客户因价格过高暂时不下单了。

第二，国内产品出口政策变化。2026年年初发布的《财政部 税务总局关于调整光伏等产品出口退税政策的公告》中提到“自2026年4月1日起至2026年12月31日，将电池产品的增值税出口退税率由9%下调至6%；2027年1月1日起，取消电池产品增值税出口退税”。受访者坦言，他的利润空间本就不大，退税曾是重要的利润来源。在这样的政策变化下，产品价格会随之提升，行业很可能优胜劣汰，出现“大洗牌”。伴随着价格优势减弱，专业技术水平、产品质量相对不高的小企业或将无法生存。

第三，大项目的平台交易风险。受访者提到，2026年年初的一笔交易通过阿里巴巴平台进行，但遇到了“骗货骗款”的情况，即客户收到货马上申请退款，截至访谈时这笔交易还在申诉中。对高价值货物贸易商而言，钱和货都没了，形成的损失很大。这迫使他们更倾向于引导客户通过线下对公账户等方式交易，但常因客户“不信任”而难以推进。

相比工厂，贸易商的价格必然会更高些。在这样的情况下，对于经营一家“纯贸易公司”，受访者认为关键是产品好、服务好。

受访者强调了作为“贸易商”的服务能力。一个典型的例子是，合作时间较长的客户甚至会委托他们帮忙采购与太阳能锂电池完全无关的其他设备，如小型钩机。这种基于信任、跨品类的采购服务，将交易转化为长期的服务关系，极大地增强了客户粘性。

“有单就接”，这是受访者对自己生意的总结。无论产品品类是否是他专注的赛道，无论产品需求量大还是量小，有什么订单就做什么订单。

对于目前行业政策的调整，他表示正在考虑未来的发展方向。老客户很稳定，但是新客户还需要任重道远地去开发，因为公司的长期发展必须要有更多客户的支持。他提出了几个可能的调整方向：一是强化产品与服务。二是开发新市场。目前，他正持续开发南美市场，但他表示激烈的同行竞争使开拓市场颇为困难，成功率不高。三是开拓品类，更换行业。

六、一位汽车出口商的复合式新挑战

中国汽车工业协会的数据显示，2025年中国汽车出口量再创新高，同比增长21.1%至709.8万辆。在汽车出口持续增长的背后，行业中的中小型外贸企业生存情况如何？我们向一家来自山东聊城的汽车出口商（下称“受访者”）了解了他的生意体会。

受访者的公司从事汽车出口业务三年了，以新能源汽车为主（约占80%-90%），其他类型整车为辅，囊括了中高端款和性价比款，有针对性地销往中亚、中东（目前已停止）及俄罗斯、白俄罗斯等“一带一路”沿线地区。总结他的外贸经历，他说勤奋、信息回得快是关键，帮助他积累了不少客户。然而，当前新客户的开拓变得困难，同时高单价产品也意味着高风险和高资金的占用。当前这类企业正面临复合式的新挑战。

高价值产品的“高”，并未直接转化为“高利润”，受访者告诉我们高单价下盈利能力的脆弱。当前该行业利润非常薄。他举例，一台二、三十万的车，作为外贸商仅能拿到四五千块钱的利润。薄利的一个原因在于激烈的“内卷”，这些海外市场当前的中国卖家多，竞争激烈，因此，产品的销售价格也相应更便宜。这样的竞争最终导致的结果是行业只有3%左右的利润率。

与此同时，高价值、大体积的产品特性使企业面临着资金与物流成本压力。高价值意味着单次出货占用资金量大。近一年，受访者企业产品的出口物流方式由海运变为了板车运输。这样的变化与企业“先付30%，车到口岸再付尾款”的收款模式息息相关。海运相对便宜，但订舱位困难，物流时效为1至4个月不等。若在港口耽误了较长时间，回款速度就会受到显著影响。当前采用的板车运输，成本更高，但陆运普遍来说20天即可到达约定口岸。时间更短，企业承担的风险也有所降低。从前一种运输方法变为后一种，对企业而言，周转得到了加速，但成本必然有所上升，利润也进一步受到了影响。此外，人工、进货等成本也在持续上升。

成本与竞争可以视作常规压力，地缘政治则是随时可能改变一切的外部变量。受访者的出口策略和市场选择与其息息相关。

第一，地缘政治中止中东市场出口。最典型的影响来自“美伊冲突”。三年来，中东一直是受访者公司利润的重要来源地，面对当下的局势，他直言：“中东那边订单直接停了”。一个重要的成熟市场因地缘政治冲突直接中断。类似地，在地缘政治的影响下，企业也面临着来自俄罗斯和白俄罗斯的收款有一定延迟、汽油涨价、运费上升等情况。

第二，海外政策变化使汽车出口商面临市场需求减少的情况。以俄罗斯为例，当地天气较为寒冷，长期以来，电动汽车不那么受欢迎，中、高端的老品牌奔驰、宝马汽车则更受当地人青睐。然而，新进口汽车的报废税率提高、进口汽车关税系数调整等当地政策调整，使大排量汽车出口至俄罗斯的难度快速上升。

面对既有市场的变化与“内卷”，企业自然寻求开拓新市场以分散风险，但面临着较高壁垒。

首先，产品信任建立难度高。受访者考虑过颇具潜力的非洲市场。然而，存在的障碍在于建立信任的成本极高。非洲客户“看不到东西不下订单”。开拓当地市场意味着必须在当地“设点”，建立“展厅”，进行相对重资产的投入。这对于利润率并不高的贸易公司而言，风险和资金压力巨大。

其次，非生产厂家进入市场难度高。对于欧盟市场，受访者明确表示“进不去”。主要原因在于当地市场所需的认证，通常只有主机厂可以完成，纯贸易商很难自行实现。拉美市场的情况也相类似。

最后，产品规格差异。东盟部分国家的驾驶规则与国内不同，对产品的驾驶位要求与国内存在差异，导致出口商无法进入该市场。

七、迁徙的订单：一位外贸商在动荡市场中的三次转身

在全球化竞争与地缘政治格局剧烈变动的当下，中国外贸企业面临的挑战不仅是订单的多寡，更是市场本身的稳定性和可持续性。一名深圳设备零部件贸易商（下称“受访者”）的案例，为我们展现了在动荡环境中主动进行的战略性调整与风险应对。他的产品出口地涵盖欧美、俄罗斯、中东、澳大利亚等区域，重点出口区域近年来发生了变化。

近几年中，受访者的产品出口情况在不同市场中分化。

首先，俄罗斯市场的积极开拓。公司从2024年开始开拓俄罗斯市场，并已有一定成效，目前占公司总出口额的30%-40%。俄罗斯市场为什么能够成为核心增长点？受访者提到了以下几个原因：俄罗斯是人口大国、工业大国，对中国友好，存在较大的利润空间和增长潜力。俄罗斯客户性格直率，偏好实地面谈，一旦建立合作关系订单就会稳定增长。他们注重产品质量与交付周期，对价格接受度较高。中国对俄罗斯试行免签政策以来，来中国旅游的俄罗斯人越来越多了，正好邀请他们来工厂实地查看，因此促成了不少订单。

其次，美国市场需求下降。2025年4月之前，他的美国客户占比超过八成，然而，受中美贸易关系变化影响，美国订单下滑超90%。

最后，乌克兰订单的回归。谈及对长远外贸趋势的判断，受访者还是抱有乐观态度。这并非毫无根据，最近有四五年没有联系的乌克兰客户又来联系他，开始询盘下单，这是个积极信号。他认为，中东冲突终将缓解，市场需求会逐步恢复。

受访者告诉我们，2026年原材料价格上涨对订单影响较大，尤其对大订单而言。主要受中东局势影响，间接推高石油衍生品成本，金属和塑胶原料价格明显上涨，涨幅达约40%。同时燃油价格上涨导致空运成本上升，物流支出增加。以1万美元订单为例，综合成本上升约15%，客户对大幅调价接受度低，影响成交意愿。

在“涨价转嫁”难度高的情况下，受访者开始探索工艺上的优化降本。他联合工程团队优化产品设计，与客户协同，在不影响性能的前提下减少加工所使用的零件数量和材料使用，例如，原来需50个零件的产品可精简至30个，实现成本下降。此外，他的公司也采取“以最低的利润去做”的策略，在保证不亏损的前提下适当让利，最终稳定老客户，推动新客户开发，建立长期合作关系。

八、锂电池出口利润承压，细分场景挖掘商机

近年来，外贸“新三样”（即电动载人汽车、锂电池和太阳能电池）出口表现亮眼。我们与一家锂电池行业的工贸一体企业老板（下称“受访者”）进行访谈。他拥有电芯厂和组装厂，主要生产高倍率软包锂电池，核心应用领域为无人机相关产品，用途包括军事和民用，如教培、货运、勘探巡检、测绘、消防及农业植保等。当前，美国、英国和欧盟多个国家是公司产品的主要出口市场。

受访者公司的主要产品是锂电池包，他对当前行业的判断是出口市场很不错，订单量较多。他形容当前同行工厂都“装的飞起来了”，工厂普遍满产甚至交期延迟。然而，虽有订单，但出口价格低，整体利润不高。

主要原因在于原材料价格上涨推高成本，同质化竞争严重又导致价格上不去，利润空间受到挤压。过去几年，受政策鼓励，锂电池大量扩产，导致部分库存积压，出现阶段性产能过剩；此外，市场存在炒作现象，国际动态常被放大为行业利好，推动短期热度，目前市场已趋于回归冷静。

为了避免陷入价格战，受访者向更高品质、更高性能方向持续迭代产品。他所从事行业的一个技术难点是产品能量密度的提升。能量密度是衡量电池性能的关键指标，指标越高，意味着在同样的使用场景下续航能力更强。目前，受访者专注该方面性能的提升，材料开发做得更极致，半固态电池能量密度已经达到国内领先水平。

受访者告诉我们，他从毕业就开始做锂电池外贸了。他认为，锂电池行业持续发展是趋势。他通过挖掘细分场景（如水下无人机电池），探索尚未成为红海的新应用领域；此外，也开拓新市场，结合当地主导产业寻找机会，如在农业发达地区推广植保无人机电池，在物流活跃区域开发运输类无人机电源需求空间。

当前，极具发展潜力的热点行业具身智能，同样会高频率地使用锂电池产品，只是目前大多为定制性的电池，生产没有形成规模化。未来随着具身智能的商业化进程加速，锂电池可能将迎来更多的需求可能性。

九、从“痛点挖掘”到“方案共创”

地缘政治影响下，外贸企业的经营难度普遍上升。一家位于佛山的特种车辆灯具制造与出口商（下称“受访者”）告诉我们，他的企业一季度经营情况与去年基本持平。

受访者在访谈中多次强调，其所在的特种车辆灯具行业属于“非民生行业”。他的外贸生意与民生情况并没有太强的关联性。地缘政治震荡等事件，对他的生意而言，既是风险，也存在机遇。一旦涉及车辆的更新换代，他便能够面临更多的市场需求。

目前，受访者企业的用人成本上升相对显著，物流成本则上升幅度较小。

受访者从事该行业已近二十年。前十年他主要从事针对外贸市场的产品研发，2018年开始自己创业。当前，产品研发、生产和外贸都是他自主完成。产品在所处行业中的定位是价格中等，性能较好，性价比较高，主要向B端客户销售。

受访者告诉我们，他的产品推广方式不算特殊，但相对同行有些区别。其中，与同行一样的是，他也会参加展会、拜访客户。然而，不同的是，受访者每次参加展会和拜访客户后，会提前收集客户的痛点，并进行整理，经过半年多时间，呈现解决方案，随后再去拜访客户或者参展，将这些“概念”以效果图、手板等方式展现给客户。

他的B端客户大多为大型代理商、分销商，他们了解产品痛点，相比受访者更熟悉市场，但普遍对产品如何更迭没有思路。所以当他为这些B端客户提供想法时，这些客户也会产生联想，打开思路，双方得以通过讨论寻求产品的优化。

这样的策略也取得了成果。通过前期的推广，受访者在2024至2025年给北欧客户投放了很多新品，2025年第一季度北欧订单实现了同比增长。北欧市场对受访者2025年第一季度的外贸生意起到了支撑作用。

受访者的产品大多出口至发达区域，长期以来，北欧一直是最主要的出口市场，当前占比约50%。受关税影响，2025年，澳大利亚超过美国，成为受访者的第二大出口市场。

谈及最重要的出口市场，他提到北欧客户对产品质量有要求，市场也相对规范，卖家之间有一个基本的约定，不会随意地恶意抄袭他人产品。相对健康的市场使卖家不断推动产品的优化，而不是“卷”价格。

目前，受访者希望还是将现有的市场维护好。他提到公司的资源有限，早期澳大利亚市场反馈相对普通，因为当时他并未亲自走访当地客户。在选择重点投放市场时，需要多方面考量，了解客户的专业素养、企业氛围，以及对市场的看法。他现在拥有超百个客户，其中十几个占了80%-90%的销售额，当前他主要关注体量大以及专业性高的客户。

（本文题图来源：第一财经）

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文 |《跨越山海│2026中国企业全球化报告》课题组

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