与投行一起拜访客户

资本市场的每次IPO，都能在一夜之间催生一批新贵。近期的Facebook上市，就产生了十个亿万富翁。IPO是投行的生意，接下来就是私人银行的战场了。

如果保荐人所属机构旗下正好有私人银行部门，那就近水楼台先得月了。事实上，许多全能银行都能兼顾两项业务。

作为一家投行出身的全能银行，德意志银行私人财富管理部也非常重视通过与投资银行部门的“协同”，将“扎克伯格们”变成自己的客户。

德意志银行总监 黄凡

交叉销售

德银将其服务高净值客户的部门叫做私人投资管理部（Private Wealth Management），而不是私人银行。前者多被摩根士丹利、高盛等投行采用，后者则常见于商业银行。

在德银这类大型金融机构中，私人银行被看成是高净值客户获取集团全部资源的一个通道或门户，选购包括私人银行业务在内的综合性银行服务。

在德银私人财富管理业务中国区总监黄凡看来，私人财富管理有三个支柱：一是银行业务，即为客户个人、家庭、企业提供基本的银行服务，如存贷款、融资等；二是财富管理，即为高净值个人与家庭提供财富保值和增值服务；三是财富规划，体现在财富传承和服务特殊目的，比如信托计划、慈善等。

大型金融机构可以一站式提供上述全方位服务：投行提供上市、再融资服务，公司银行提供贷款、贸易融资支持，私人银行则负责财富管理和规划。黄凡认为这是大型金融机构的私人银行最大的优势。

有多少种高净值人群，就有多少种服务他们的方式。德银选择投行与私人财富管理互动，交叉销售则是其最“亲密的”互动方式。

德银常有私人银行家和投行人员一起拜访客户，进行基本的沟通，介绍银行能够提供的服务，了解客户的需求。但通常涉及到详细的方案时两个业务线的销售人员是不会一起约见客户的，因为这涉及到私密性和企业商业秘密，必须单独沟通。

“我们与投行的交叉销售很多。”黄凡直陈，“与投行交叉销售的客户比例是10%左右。”

但投行与私人银行的亲密互动也不是无缝连接。黄凡表示，德银境内和境外两个团队设有防火墙，不能互相销售产品，只能互相介绍客户。而境内的私人财富管理部和投行没有明确的限制，希望通过整合不同部门和资源，以团队的形式为客户提供服务，体现整合优势。

投行与私人银行交叉销售的模式在大型金融机构中尤为常见。瑞士信贷在2006年实施了“一个银行”的一体化战略，提出收入协同的五个领域，其中三个与私人银行和投行之间的交叉销售有关：提升隶属于私人银行和资产管理的客户与投资银行的关系；向超高净值客户提供定制化解决方案，获得投行和资产管理服务的通路；向对冲基金和共同基金管理人提供一流服务和执行，提升其与私人银行客户的关系。

据悉，摩根大通海外私人银行团队里有这样一群人，他们每天关注各大媒体的新闻和上市公司公告，寻找那些有上市计划、准备卖掉公司或手中股票的人，将信息提供给私人银行的销售人员，由销售人员去接触，就这样为私人银行或投行争取新客户。

“当个人资产达到若干亿规模时，他们的想法首先是关注企业，需要各种方案支持企业进一步壮大、上市、再融资，以及在不同地方寻找进一步拓展业务的机会，而个人投资方面的偏好则因人而异，通常来说他们不希望过多地烦扰投资细节。”黄凡强调，资产规模、生活阅历、家庭状况等不同特点，决定了他们需求上的不同。

德银一直以来对外公布的私人投资管理的门槛是1000万元人民币，但黄凡透露，实际上平均每个客户所托管的资产远远超过这个数字，都是名副其实的富豪。 这些超高净值客户通常拥有自己的律师和财务顾问团队。不管是信贷、跨境交易或大的投资方案，都有专业的团队来审核银行提供的文件，与银行进行沟通。

黄凡告诉《陆家嘴》记者，自2006年11月德银中国开展私人财富管理业务五年多以来，目前拥有100多个客户，管理资金数十亿元人民币。这一系列数字背后是一个20多人的团队，由私人银行家、产品和投资专家及运营团队组成。黄凡介绍，一个私人银行家服务30个客户左右，私人银行家的平均年龄为35~40岁之间，平均从业年限15年左右，有分别来自投行、管理咨询和零售银行背景的，但其中出身零售银行的较少。

海外运作为主

黄凡说，企业可以在境内上市，也可以在境外上市。如果在境外上市，德银在境外有强大的投资银行团队，为企业提供上市服务；同时，私人银行客户基本上是企业家，有上市融资和上市后再融资需求。这些民营企业一旦上市，企业实际控制人和持有股权的高管则都成为私人财富管理部的目标客户。

上市公司的控股人或计划IPO的企业主如何将市值不菲的上市公司股票变成可投资资产呢？黄凡介绍说，通过私人银行，可将上市公司股票托管，通过质押股票获得融资，用于投资其他领域，比如市值1亿元的股票，质押率为50%，客户向私人银行融资5000万，用于分散投资；或者通过制定特殊目的信托计划，将上市后的股票资产与个人资产剥离，这样做一则实现税务优化，二则避免财产追溯。

这种做法在海外市场很常见，但对于中国境内上市的公司暂时还难以实现。由于中国银行业分业经营的现状，银行不能提供股票方面的服务，而股权质押通常通过信托方式，且未解禁股票通常不能质押，所以国内的私人银行更多是专注在提供简单的财富管理。

上海是德银中国私人投资管理部门的总部，所有人员都集中在上海，以此为中心覆盖全国。德银中国的网点相比其他外资法人银行并不多，这也是日前德银做出放弃国内零售银行业务的原因之一，德银在中国希望更专注于私人投资管理。

像大多数银行一样，德银私人财富管理部采用条线管理模式，德银中国私人财富管理部隶属北亚区，包括东京、香港、上海。香港是德银北亚区私人投资管理业务规模最大的市场。各平台互为补充和支持。如上海平台是香港的延伸，主要服务两部分客户，首先是中国本地客户，满足其境内和全球资产配置两方面需求，香港作为离岸中心，资本项下不受管制，因此在香港为客户提供全球投资的解决方案；另一部分是港澳台等境外客户，他们在中国内地有很多业务，沉淀了不少境内资产，且在境内其企业需要融资支持。

德银中国大部分高净值客户都有跨境投资需求。黄凡表示，境内客户境外投资主要有三个渠道，一是客户有境外沉淀资产，由德银香港团队提供服务；二是境内资产通过QDII在境外投资债券类、公募资金、大型金融机构提供的结构性票据、股票组合类等；三是境内企业或个人通过境内人民币质押、境外获得外汇融资，用于并购、发展境外企业、投资等。

一体化风险

在过去十年中，私人银行与投资银行呈现明显的融合趋势。几乎所有私人银行都努力增加获得资本市场产品的通道，增强合适的产品供给能力，花旗、瑞银、瑞士信贷等都将其私人银行与投行部门紧密地结合在一起，借助自身的大投行优势加快私人银行业务发展。投行和证券经纪商也在增加咨询和私人银行业务。一些机构，如巴克莱银行，甚至将私人银行与投资银行合为一个事业部，实行统一管理。

汇丰私人银行的全球首席执行官Chris Meares指出，在过去的十年中，由于财富管理部门和投资银行部门的联系更加紧密，银行和客户都获益匪浅。

但是硬币总有两面。私人银行和投行的融合虽然可以通过协同效应带来巨额利润，但这却使他们在面对风险时更加脆弱。

瑞银是在美国次贷危机中损失最为惨重的金融机构，其巨额损失主要源自其对冲基金部门和投行业务，由于瑞银采用的是高度一体化的综合经营模式，这也直接拖累了该集团的财富管理和资产管理业务，两项业务仅在2008年二季度就净流出438亿瑞郎资金。自次贷危机以来，瑞银的股价一路下挫，特别是2008年年初以来，股价跌幅远高于欧洲银行类股指数同期33%的跌幅。有鉴于此，瑞银最终发表业务改革计划声明，将转变目前一体化的经营模式，逐步建立起投行业务、财富管理业务和资产管理部门三个独立的业务分支实体。

通过在银行和证券部门之间建立防火墙，有助于减少利益冲突和分散风险。一些传统的专注于私人银行业务的机构甚至始终坚持从第三方购买产品，仍然在全球的私人银行领域保有一席之地。

在“亲密互动”中，如何既发挥私人银行与投行的协同效应，又同时避免风险的传导和蔓延，这对德银这样的大型金融机构的风险管理能力提出了更高的要求。