卖公基能活下来吗？

公募基金销售是目前少数民营资本准入的金融领域之一，而电子商务、财富管理的广阔前景让一些资本市场的老手跃跃欲试。一些人甚至放弃了在证券基金行业几百万的年薪，探索基金销售这片未知之地。不过，微薄的利润、低迷的股市让第三方基金销售有一个异常艰难的起步。 

基金销售靠什么赚钱？

淘宝作为一个高度成功的电商案例无时无刻不在鼓舞着各类销售者把他们手上的产品放到网上销售。

基金销售也不例外。

所以在取得基金销售牌照的公司当中，除了诺亚正行外，大多数公司都瞄准了电子商务。这些人当中不乏浓烈的理想主义色彩。

“电商化是一个趋势，更重要的是，传统的基金销售会在电商时代得到彻底的改变，这是我曾经在基金公司从事销售业务时的梦想。”数米基金网CEO陈鹏告诉第一财经日报《财商》记者，在建立数米网之前，陈鹏曾经在证券基金行业有长达18年的从业经验。

在所有取得基金销售牌照的网站中，能够排名到财经类网站的前50的只有东方财富网（据ChinaWebmaster的统计）。

“如果仅仅就基金销售页面（天天基金和东财的基金频道）的点击量来看，东财旗下的天天基金网可能与数米基金不相上下。但是由于东财网主站的大量用户资源，一旦导入到基金频道，将具有很大的优势。”一位业内人士告诉记者。

做基金销售的淘宝网看起来十分诱人。但是目前各个平台的盈利情况则堪忧。业内正在讨论的问题是：第三方基金销售能活下来吗？

“公募基金销售利润太薄，能不能盈利还很难说。相对银行来说议价能力不强。”一家主要从事信托公司销售的第三方机构负责人告诉记者。

从收入结构上看，目前基金销售的主要收入来自于基金交易的前端申购（或者认购）费用和尾随佣金（管理费用的分成）。

“以股票基金为例，前端手续费低至0.6%，但是其中超过2/3以上要用来支付第三方支付的费用、银行资金监管等费用。当然第三方支付的费用随着行业发展可能会逐渐下降，但是下降的空间有限。”陈鹏告诉记者。

并且以收取前端费用为主的盈利模式也被认为不利于客户利益。“申赎费用也不应该作为主要收入来源，否则很可能会倾向于劝说客户频繁交易。”好买基金总经理杨文斌告诉记者。

前端费用很难让第三方基金销售赚钱，而尾随佣金则被看做目前第三方基金销售的主要来源。

尾随佣金指的是，为了鼓励销售机构在售后提供持续的客户服务，基金公司会在管理费用中提成一部分给独立销售机构。以传统银行对基金的销售为例，有的银行在销售过程中能够得到的尾随佣金的提成会大于50%。

“这虽然是目前的主要收入来源，但是尾随佣金中还要抽出一部分来进行售后服务，包括系统的成本以及客服人力的成本等等。”陈鹏告诉记者。 

说服投资者为增值服务花钱？

增值服务则是第三方基金销售的一块尚未显现的大饼。这一块也是几家第三方基金销售机构一致看好的。

除了前端交易费用和尾随佣金而外，服务费用或许真的能够让第三方销售如愿收入荷包。不过，鉴于目前第三方销售提供的研究报告都属于免费的促销状态，这种服务能否顺利收钱或未可知。

陈鹏告诉记者：“单纯靠卖研究报告的路早已被证明是走不通的，这一点看看券商的基金研究部门就知道了。至于增值服务能不能卖钱，举个例子：一个年轻人可以为布置QQ空间每年付费120元。如果他花几万元买了基金，我们提供一项服务：当他持有的基金的重仓股下跌时，我们马上为他发出预警，并提供投资顾问建议，这种服务一年收5元钱，贵吗？类似的服务我们已经设计了很多。”

根据艾瑞数据的统计，电商客户的诉求主要集中在两点上，一是价格便宜；二是方便快捷。电商服务能否收钱，还要看各家平台在盈利模式上的创新。

实际上相比于传统的三大渠道，一些数据提供商很可能成为第三方基金销售未来的劲敌。例如一些股票软件也开始提供基金相关的数据库和免费的券商研究报告，对于一些半专业的投资者，这些资源既是免费的又提供了简单的分析平台。 

低迷的市场

除了以上种种，现实问题是，第三方基金销售一出世就面对着空前低迷的股票市场。

相对于债券基金和货币型基金，股票基金和混合型基金的申赎费用和管理费用更高，第三方销售机构的获利也更多。

弱势之下劝说投资者购买股票基金是一件异常困难的事情。

不过，杨文斌告诉记者：“这对我们反倒是件好事，电子商务的平台需要调试期来不断适应，如果这个时候遇到牛市，很容易造成系统崩盘。在2007年的时候不少基金公司的系统就发生崩盘。”

诺亚则试图说服它的客户逆市购买股票型基金。

“我就是喜欢做逆势的事情，并且这种思路在20多年来的投资生涯中屡试不爽。当然，要说服客户在不景气的时候去购买基金是非常困难的，还好诺亚的客户中70%是中小企业主，这些人多少对于经济周期有些直观的理解，说服他们并没有想象中那么难。”诺亚正行总经理章嘉玉告诉记者。

上半年诺亚的销售主要集中在基金专户，据诺亚透露，销售规模已经超过4亿元。下半年诺亚的主要发力方向将集中于公募基金。

由于看好目前的股票市场，章嘉玉预计低迷市场的播种会在2012年或者2013年取得丰收。

从历史数据看，2007年牛市是公募基金历史性的发展机遇。据Wind数据，2007年底公募基金总份额为22331.61亿份，相对于2006年增长258.98%；在2008年之后，公募基金总规模增长缓慢，从2007年底到2012年上半年的4年半时间里，公募基金总份额仅增长25.2%。

同时，股票型基金的资产规模在2007年开始萎缩，2012年上半年，股票型基金的资产规模为10207.68亿元，较2007年底减少34.79%；股票型基金的份额为12793.41亿份，较2007年下半年增加22.80%。

当然，从国外发展经验看，第三方基金销售的空间很大。由于之前基金销售一直处于银行、券商代销和基金公司自营三大渠道垄断当中。据中国证券业协会数据，从销售规模看，银行、基金自营和券商占比分别为6：3：1。而国外第三方管理占到市场份额的50%～60%。