从经销商到操盘手庞大借力斯巴鲁破天花板

庞大在用短期利益换长期利益，而斯巴鲁则在用长期利益换短期利益，如果斯巴鲁国产，庞大将成为另一个利星行。届时如何保护自己的利益，对富士重工将是巨大考验。

庞大集团董事长庞庆华的梦想，终于到了落地生根的时刻。

日前，庞庆华以斯巴鲁（中国） 董事长的身份出席会议，他宣布：今年10月1日，斯巴鲁（中国）将接手斯巴鲁在华的全部经销店，全权负责斯巴鲁品牌在中国市场的进口整车销售、市场营销以及售后服务等业务。

就此，庞大集团终于实现了经销商身份的转变、争取到更多的话语权；而该消息的宣布也标志着从去年开始计划国产的斯巴鲁对国产的消极态度，在短期内，其将继续依赖进口方式实现在华跨越式发展。

对庞大集团和斯巴鲁双方而言，这都是一个重大转变，也将长远地影响到上述两家公司的未来。

接管

根据庞大集团与斯巴鲁签署的协议：原富士重工独资斯巴鲁汽车(中国)有限公司变更为中外合资公司，注册资金由原来的6亿日元增加至29.5亿日元，其中庞大集团出资40%，富士重工出资60%，投资总额为90亿日元。

在新建合资公司中，庞大集团和富士重工的股比为40%：60%。庞庆华担任斯巴鲁（中国）董事长，而庞庆华的得力大将李金勇出任斯巴鲁（中国）副总经理。同时，员工总数也从原来的80人增加至200人。

双方合资后，庞庆华将全面接手斯巴鲁在华的业务。此前，斯巴鲁在华有三大分销商，庞大集团建设的4S店占斯巴鲁在华4S店总数的65%左右。新合资公司运营后，斯巴鲁（中国）全面接管斯巴鲁在华的所有4S店。

“此前，斯巴鲁在华的三个分销商都有管理公司，管理公司承担批发商的职能，经销商对管理公司负责，管理公司的利润大概是销售额的7%。如今，三大管理公司被取缔，该职能由斯巴鲁（中国）全面接管。庞大集团的利润最直接的变化是原来可以获得一个区域的管理利润，现在可以获得三个区域的管理利润的40%，庞大的利润总体来看是持平的。”庞大集团内部人士表示。

实际上，庞大集团依旧牺牲了部分短期利益。按照上述人士的计算方式，此前，庞大集团拥有斯巴鲁在华65%左右的4S店，庞大集团每年可以获得的批发利润是斯巴鲁品牌在华销售额的4.45%；但在合资之后，庞大集团将拿出上述利润的60%分给富士重工，庞大集团损失的利润为2.7%；尽管未来庞大集团能够从斯巴鲁在华的全面业务中分一杯羹，但除庞大集团之外的另两家代理商只有35%左右的市场份额，庞大集团新获利润为0.098%，庞大集团能够获得的批发利润从原有的4.45%变成 2.8%。

天花板

庞大集团太需要一个机会突破藩篱了。

“庞大集团是中国最大的汽车经销商集团，它已经达到了一个经销商集团所能达到的顶点，它也比任何一家经销商更明白经销商身份将成为庞大集团壮大发展的瓶颈。经销商受制于厂家，无论是定价还是车型都不能自主，缺乏话语权，就不能掌握自己的命运。”中国汽车流通协会有形汽车分会会长苏晖表示，“庞大必须与主机厂合作得更紧密、有更高层次的合作，才能拥有更多话语权。”

“无论多少人反对、不解、抨击，我都不会放弃这个梦想，庞大已经是全国第一大汽车经销商，我们的目标是突破这个经销商身份的局限，改变庞大集团经销商身份就能够拥有更多的话语权，无论是收购萨博还是与双龙的合作，都是庞大集团的探索。”此前，庞庆华向《第一财经日报》记者表示，“有话语权才能不受制于人，尽管我们的探索面对了非常多的质疑，我从未想过放弃，也不会放弃。”

如今，遭遇了重重挫折的庞庆华，距离实现目标更近了一步；对于在华国产寸步难行的斯巴鲁而言，与庞大集团合资建设斯巴鲁（中国）也是明智的选择。

“斯巴鲁的确非常想在华国产，去年与国内的很多厂商进行了接触，但由于中国法律规定，外资品牌在华不能有超过2家的合资公司，但富士重工的大股东是丰田，丰田在华已经有两家合资公司，斯巴鲁国产缺乏政策土壤。”知情人士表示，“如果中国政府不能改变政策，斯巴鲁国产将无法成行，短期内，此事无法推进，处于搁浅状态。”

与庞大集团合资是斯巴鲁推进在华业务目前唯一选择。此时选择与庞大集团合作建设斯巴鲁（中国），由庞庆华全面负责斯巴鲁在华业务，富士重工不但获得了短期利益，于其长期发展而言，也将因庞大集团对斯巴鲁和中国市场的双重了解而起到巨大的推动作用。

庞大的机会

据庞大集团官方人士介绍，斯巴鲁（中国）将全面负责斯巴鲁品牌在中国市场的进口整车销售、市场营销以及售后服务等业务。

“从表面上看，庞庆华负责的内容并没有太多转变，但实际上，未来庞庆华的业务范畴有了实质的扩大，比如斯巴鲁在华的战略方向，比如车型规划，比如全国市场的布局及经销商的审批。此前，这并不是庞庆华负责的领域。”知情人士介绍，“这个职能的转变意味着庞庆华的身份不再只是一个汽车经销商，而是斯巴鲁在华的操盘者。他拥有了更多的话语权和控制权。”

“尽管牺牲了部分的短期利益，但从长期来看，随着斯巴鲁在华发展的全面扩张，庞大集团将获得巨大的长期利益，这是庞大集团不可多得的机遇。”麦威咨询公司总经理程文兵表示。

值得注意的是，对斯巴鲁而言，如果国产项目得到推进，那么与庞大集团合资成立斯巴鲁（中国）将成为其国产路上的拦路虎。

此前，奔驰与利星行合资成立奔驰（中国），但由于奔驰在华的合资公司北京奔驰的渠道与利星行的渠道一直“互掐”，导致奔驰在华战略一再被打乱，为了改变这一情况，北汽集团、奔驰和利星行进行了长达一年多的谈判。虽然后来这一问题以交叉持股的方式得到解决，但对奔驰在华发展造成不小的困扰。

“如果未来斯巴鲁国产，这个问题也会出现。”知名汽车评论员张志勇表示，“目前看来，庞大集团在用短期利益换长期利益，而斯巴鲁则在用长期利益换短期利益，如果斯巴鲁国产成为可能，庞大集团将成为另一个利星行。届时如何保护自己的利益，对富士重工将是巨大考验。”

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