第一财经与日本首富柳井正对话实录

我们这样的行业有很大的成功机会

一财网：你连续两年进入《福布斯》杂志全球富豪榜，而且高居日本富豪之首。我们同乐坊很多网友也很关心，“日本首富”这个头衔对于你来说是一种荣耀还是一个负担？你真的感觉幸福么？

柳井正：我感到非常幸福，也很自豪。很有幸连续两年被评为日本首富，这个头衔对我来说不是负担，反而是很自豪的事情。做生意有钱当然是好事。

一财网：LV的老板是法国首富，ZARA老板是西班牙首富，H&M老板以及宜家的老板也都做过瑞典的首富……如今这个时代，一提到淘金，人们往往联想到的是能源、IT、金融这样的行业。为什么事实上有如此多的富豪来自传统的服装、零售业？这说明了什么？

柳井正：你提到很多老板都是世界级富豪，为什么呢，因为我们的行业与大多数人的生活密不可分。

ZARA是西班牙品牌，H&M和宜家是瑞典的，这些国家在欧洲都算不上经济实力非常强大的国家。从我们的发展历程来看，虽然今天在东京的“一等地”有雄伟的办公场所，但优衣库最初是从日本山口县宇部市这样的偏远小城走出来的品牌。这说明我们这样来自小地方的品牌，经过自己的努力，也能有很大的成功，也能成为首富。

还有一个促成我们成功的原因是全球化，因为全球化的大潮，使我们有机会接触到包括中国的工厂这些优秀的合作伙伴。同时全球化让我们有机会在全球各个区域和地方进行零售和销售。几个因素综合导致我们这样的行业有很大机会成功。

只想赚钱不会真正成功

一财网：优衣库成功的秘诀是什么？你的成功经验可以复制么？你会给当今立志要做富豪的年轻人一些什么建议？

柳井正：我们选择了休闲服这种与人们生活息息相关的行业，服装造就了时尚业广阔的发展空间，同时服装也是生活的必需品。在这个基本领域，我们一步一个脚印，靠着一件一件衣服卖出去，这样一步步走到今天，通过每一个销售的过程让消费者得到满足。

对于想做富豪的人，我想说的就是，盲目追求利益，只想赚钱，将来是不会真正成功的。而我本人是很讲原则的，与其说我像商人一样追求利润，不如说我是在追求真诚，而且我从一开始就立志要做全球都认可的经营者。

我认为，要想在全球成功，就要让世界人民都能通过我们的努力，能给他们的生活增色，这一点能做到的话，才是真正的世界第一。

只有拿下中国市场才能保证在全球化商业竞争中成功

一财网：优衣库2001年开始进入中国以来，一直没有惊人动作，销售额也主要以本土市场为主，海外市场只占5.5%。现在突然要加大在中国的扩张力度，是出于什么样的考虑？

柳井正：在全球化的必然趋势下，抓住中国市场尤为重要。只有拿下中国市场，才能保证我们在未来全球化的商业竞争中有成功的机会。

优衣库进入中国的8年，中国发生了翻天覆地的变化，通过北京奥运和上海世博，中国成为一个世界的强国，今后也会有持续的成长。

中国人的生活水平在提高，购买力加强，也能以愉快的心情来享受休闲服。因此优衣库希望未来通过我们销售的产品，能为中国人的幸福时尚生活添色。

优衣库在中国8年的发展其实也很令人欣慰，尤其是在上海打下了很好的基础，立足上海也在其他城市建立了销售网点。

我们在中国市场的目标是，在未来10年超过日本本土的销售，2020年至少达到1兆日币的销售额。

但是，我们也看到中国市场的开放是机遇也是挑战。一方面，中国开放之后，为我们开拓更大的市场提供了机会；另一方面，其他很多品牌也纷纷到中国开疆拓土，我们的竞争压力更大了。

未来2到3年超过ZARA和H&M

一财网：中国市场现在已经有很多品牌，而且都宣布了在中国市场的扩张计划。你们在中国的核心竞争力是什么？

柳井正：我们的理念与其他品牌不同，我们强调衣服只是表现自我的一部分，通过搭配来体现一个人的品味风格。其他的品牌往往是通过让你穿上他们的单品来体现你的时尚，我们强调衣服服务于人本身，要贴近消费者的日常生活，因此首先强调质量，再加上时尚元素。

现在我们在中国有70家签约合作工厂，按照我们现在的规模，一般大企业都会有上千家工厂，而我们只有70家。因为我们是与这些工厂建立长期的合作，在常年的切磋当中，质量一步步得到提高，最后制造出来的商品可以说是物超所值。这可以说是我们的核心竞争力。

一财网：身边很多人感觉优衣库的知名度不如ZARA和H&M，但根据日本的最新调查，优衣库在日本女性当中的品牌认知度是最高的，高于中国人熟知的无印良品和Burberry。你如何看待这一现状，是不是你们的品牌宣传失误了？

柳井正：现在知名度确实不够，正因为如此，我们会在中国增加更多营销的动作。五月份世博开幕后，我们会在上海开一家全球旗舰店，这将给中国的其他城市带来一些效应，同时在上海之后我们也会在北京寻找开全球级别旗舰店的可能，从而加强我们品牌的树立。而且希望以后在北京开的店都是超过1500平米的大型店，从而在未来2到3年时间赶上ZARA和H&M，甚至超越他们的知名度。

我们会持续加大在中国的投资，上海南京西路的全球旗舰店就投入了3000万美金。将来我们希望把最好的东西拿到中国销售，各大城市都能开一个形象店，能够代表优衣库的品质，让全球标准的优质衣物让中国消费者直接享受到。南京西路旗舰店只是我们的第一步。

我们与中国厂商是命运共同体

一财网：伴随你们的扩张步伐，是不是也会增加在中国的加工厂呢？而且优衣库85%的商品生产是在中国进行的，你是否考虑在中国采购价格低廉的原材料，甚至在中国设立设计中心呢？

柳井正：今年我们有超过8000亿的销售，2020年希望达到5兆日币，这么大的规模目前只有70家加工厂。因此扩大合作工厂的数量是肯定的，但是我们有个明确的方针，就是尽量减少与我们合作的工厂数量。

现在与我们合作的70家工厂从某种程度上与我们是命运共同体，希望通过我们的合作，也给他们带来发展。因此看重的不是合作工厂数量的增加，而是给每一个合作厂家带来更多的订单，加强与基础厂商的合作关系。同时我们也在促成中国的合作企业到海外投资，通过促成他们到东南亚一代开厂，通过他们的投资，我们也能在那边开零售店，起到相辅相成、相互促进的作用。

我们也确实真心想跟真正有实力、做得好的厂商合作，新的合作伙伴如果与我们有同样目标和价值观，我们也同样欢迎。

我们对面料采购的方针是，一定要采购适合衣服设计的面料，因此全球的采购是必须的、必然的。目前在中国采购的成衣和布料比例大概是4：1。考虑到成本问题，我们还会增加在中国面料的采购，但是还有一个因素是，现在中国生产面料工厂的生产水准也是越来越高，因此我们每年在中国采购的面料比例都在提升。

我们也正考虑将设计的功能放在离工厂比较近的中国。在中国制造的东西不仅是面对日本，而是面对全球，因此将来也希望在中国设立研发中心，通过它的运作可以更快更有效地把这些商品向全球推广。

不会重蹈丰田覆辙

一财网：你是否担心优衣库在极速扩张过程中也出现丰田那样失控的局面？当然一件衣服和一辆汽车的质量问题不可同日而语，但是日本企业在迅速成长的同时，都伴有机构臃肿、官僚气息滋生、管理效率下降等倾向和风险。你会如何应对？

柳井正：首先，丰田汽车遇到的问题，与其说是品质问题，不如说“危机公关”不到位，企业最高经营者应该第一时间出来应对，强调让消费者安心，这样可能会有较好的结果。

成长以后如果不好控制，这不是好事，这叫“膨胀”。而我们要的是内在的能够结出良好果实的成长，所以我们的方针是，如果做不到质和量同时增长，我们就不会让它继续长。我们非常注重在成长期保障产品质量的提高，只有质量的提高才能保障我们真正的成长。

对我们来说，扩张过程中面临的潜在风险是人才。人才培养和企业急速成长，是一辆车的两个轮子。如何在高速成长中培养出经营人才，是我们要面对的，特别是在第一线——如每家店铺的店长、总部的每个职员，如何使他们拥有企业经营者的思维应对日常工作。

人才决定一切，特别是基层店铺的店长、普通店员，他们的素质决定与竞争对手的实力差距。我们的竞争对手很多，比如GAP，还有很多中国本土的品牌、香港、韩国的品牌等。我们要培养出比竞争对手更强、更善于经营的人才。

我们也在计划新的激励人才的全球统一的薪酬体系，尤其中国的员工有望享受国外的薪酬待遇。而现在很多中国的年轻员工都是独生子，我希望他们能像以前的老一辈一样，勇于到世界各地去挑战。

一财网：你认为，大企业的门槛是1兆日元的营业额，并将2010年的目标定位于此。但之后又将2010年营业额目标修订为8000亿日元。你以敢想敢定宏伟目标著称，这次雄心怎么“打折”了？

柳井正：1兆亿日元只是一个目标，如果没有目标，员工不能朝同一个方向努力。当初设定1兆亿日元这个数字，其中7000亿日元是通过零售实现，另外3000亿日元依靠收购实现。从这个角度说，8000亿日元超过了原来设定的目标，只是在并购方面还没有成果。我们对收购对象要求较高，遗憾的是，力争全球第一的企业在行业内寥寥无几，所以并购的可能性比较小。但另一方面，我们又在日本以外的市场看到很多希望。我认为即使通过自己的力量，也能做得很好。

在淘宝开店有点晚了

一财网：优衣库去年初，与淘宝网合作开辟了第一家网店，有人称之为优衣库开始了“网店时代”。你能勇于尝鲜开网店，为什么不像其他品牌一样开加盟店？

柳井正：在中国开网店，我并不认为自己领先，相反觉得是有点晚了。中国有巨大的网购人群，而且有很多优秀的网络人才，优衣库在中国网购上应该会有很好的发展。

至于加盟店，我认为，只有直营店才能彻底贯彻优衣库的理念，而我们把中国视为最主要的市场，因此到目前为止都没有考虑在中国设加盟店，或者进行批发。

一财网：你2001年开始担任日本软银公司的董事，与软银总裁孙正义关系颇好，而孙正义又与阿里巴巴总裁马云合作密切。这之间有什么相互影响吗？这两位擅长资本运作的人是否也对你的上市公司管理产生了影响？

柳井正：软银的孙正义先生和阿里巴巴的马云先生都是在互联网上运作。我与这两位虽然个人关系亲密，但因为业务内容非常不同，在这点上相互影响不大。

虽然我们也是上市公司，资本市场对我们评价也很高，股价长期保持在较高位，但我们并不很刻意关注资本市场表现，而是希望通过实体店，一家一家店铺的业务运作、销售，使企业获得高收益发展。

关于与淘宝的合作，是因为淘宝在中国知名度很高，并且在其商城上有一个B2C的零售平台。我们在淘宝开店是双赢的局面。

不要经营不好就怪经济大环境

一财网：优衣库上一次崛起是1984年，也就是第一次经济危机之后。这一次，也就是你连续两年成为日本首富、公司股价暴涨63%的时候，同样恰逢世界金融危机。这是一种巧合，还是经济危机促成了优衣库的成功？

柳井正：1984年开始到现在，虽然只是开始那段时间日本泡沫经济发展到顶点，但其实整个90年代初期以后，日本经济几乎都处于不好的状态，而我们一直有持续的成长，因此与经济大环境没有同步相关性。

优衣库在平时都是以最坏的环境下的工作状态来要求自己，因此整个经济危机过程中，优衣库几乎没有受到影响。不管经济好不好，我们还是要努力运作，让企业有稳定高速的发展。

有很多经营者把自己的经营情况与经济环境联系起来，说经营不好是因为大环境，我认为这是错误的，无论环境如何都应该考虑如何能把企业做到最好，为顾客提供很好的服务，让他们得到满足后，你的企业自然会有持续性发展。

家族企业和职业CEO模式都不可取

一财网：2003年你为公司选择新的总裁，但后来又重新返回第一线。是什么原因让你决定重出江湖呢？

柳井正：我当时选择的新社长，他是秉承安定、安全的方针，但是我当时意识到有个全球化的机会必须抓住，因此做了调整，重新出山主持工作。而现在以及未来的优衣库公司都将持续不断，积极迎接新的挑战。

一财网：那你希望将来什么人来继承你的财富和事业？

柳井正：我将来既不想把财产留给子孙后代，也不想找职业经理人来接管集团。我的两个儿子都很优秀，也持有公司股份。但我认为，家族经营并不好。另外，专业的职业经理人也不在我的考虑范围。我想找一些真正具有优衣库DNA、深刻了解优衣库价值理念的人担任未来的管理工作。

一财网：管理这么大的事业，你感觉累不累？还是你已经在享受作为首富的幸福人生了？

柳井正：工作确实很累，但我觉得我并没有做多少工作，更累的是我们店铺的员工，还有总公司的社员，大家都很累。还有与我们合作的中国工厂，他们精湛的工艺奠定了我们成功的基础，要谢谢他们。我想通过我们大家团结一致的努力耕耘，能够成就一番事业，累也让人感觉很满足，这也是一种幸福。