手机带套也时尚

自从苹果公司2010年4月销售iPad以来，抢先入手的人们都在绞尽脑汁地探索各种方法，去更方便地携带这款玻璃屏幕的新鲜玩意儿。

这款比3.5英寸的iPhone手机大很多，但比大多数笔记本电脑小不少的产品为一些公司提供了新机会。芬兰数码配件公司Golla在iPad上市两个月前就推出了一款配套产品。

这家公司正因数码产品配件生意获得了2009年芬兰财经杂志Kauppalehti评出的最有价值公司大奖。这看上去没有什么技术含量，但却是一个成功的细分市场。

不仅是iPad这类电脑包，智能手机保护套也是Golla销售增长最快的产品线之一。但这家公司从来都不为特定产品划分对应机型，它甚至都没有在产品宣传册的照片中塞一只iPad到自己的包里。

它的11人核心设计团队集中在芬兰赫尔辛基大区，公司结构仍然是私人控股。公司早期做一些室内装饰品类的工业设计，之后创始人兄弟因为商业理念不同，公司拆分成两家—哥哥的公司仍然延续之前的理念，弟弟Petri K?hk?nen继承Golla公司名，但仅开发数码配件产品。

让Petri坚持另起炉灶的原因是一只绿袖子。Petri的太太用旧毛衣的一只绿袖子为早期的大号手机制作了一个简易保护套，公司随即以诺基亚3210型号手机开发了一款外形很像袜子的保护套，并且推出多种颜色。诺基亚3210也是当时市场主流的手机尺寸。2000年诺基亚推出8210手机时，他们跑去找到了这家公司。

“嘿，你要知道，芬兰就那么大。”Golla全球副总裁Bernard Gerlich说。两家公司离得很近，每家公司抬头就能望见诺基亚的公司大楼。

在市场上只有黑色皮套的时候，诺基亚希望给迷你机型、可换外壳的8210在配件包上增加一点色彩。

Petri坚持让公司转型，即使之前公司的明星产品Fatboy已经进入美国现代博物馆展览销售，他还是过着没钱给车加油的穷日子。等到他和诺基亚真正签完合作协议，公司一共才有两款产品，一个是3210系列的手机袋，另一个是8210系列手机袋—但是也是这两单生意才让他开始真正赚钱。

“手机配件包一直都是适应商用需求。”Bernhard Gerlich声称，Golla是首个发现时尚手机包市场的配件公?司。

和诺基亚的捆绑促销计划让Golla迅速进入诺基亚在芬兰的三家电信运营商控制的零售渠道。Golla也是用和运营商合作的方式进入欧美市场。

只不过，对于一家处于膨胀期的公司而言，单一的产品线反而会成为制约因素。

“我们会测试，让市面上最畅销的产品能够适用于我们的包。否则就会陷入一种尴尬—永远赶不上主机更新换代的速度。”Golla亚洲区总经理朱廉晨说。每次增加新的产品线，他们会首选市场最畅销的产品，这些信息多数来自当地市场的数码杂志。“2006年最流行的电脑大小就是15寸，我们的包就是15.4寸，基本可以涵盖几乎所有主流电脑。”

他们选择了一条省力的道路把设计变成生意。他们推出不同的花卉主题花纹，然后分别用于不同的产品线。这些花纹加上色彩，让Golla区别于同类设计。芬兰总部的11人设计团队会各自负责电脑包、智能手机包等不同产品，花纹设计则是由整个团队共同承担。

色彩、图案和功能是他们考量产品设计是否靠谱的指标。色彩提供第一印象，设计师再改进包的功能设计，使包更易随身携带，肩带不易滑落。

开拓新产品线时，他们有时也会面对市场中已有的专业厂家。Golla于2008年开始做相机包，Petri判断SLR数码单反启蒙级相机市场会迅速庞大。但是他们避开了专业配件。“我们从来不想太专业化，只想更适合电子消费市场。我们会按照出货量来判断主流产品。”朱廉晨说。

和硬件公司合作也能获得较大订单。除了诺基亚，Golla也做过微软Zune播放器的官方配件提供商。他们也帮惠普定制过电脑包，在拉链处保留自己的LOGO。

在全球扩张时，Golla会在每个市场派驻一名负责视觉展示的设计人员，这些人直接对芬兰的设计团队负责。他们希望控制品牌对消费者的直接印象。

显然，这家设计公司正越来越以销售为导向。但是他们在中国遇到了之前从没遇到过的问题。

“表面上看我们有很多潜在的合作伙伴。”按照欧洲经验，电信运营商是主要配件销售渠道，朱廉晨和几大电信运营商全部联系了一遍。但是他收到的回复并不乐观。中国电信运营商一直觉得电信业务是主营，他们回避任何和库存有关的零售业务。即使是抢下iPhone零售生意的联通，还是把配件业务打包给第三方公司来操?盘。

Golla也尝试了国美或者苏宁这样的卖场。但新的问题是，卖场消费群体对价格非常在意。Golla基础手机包价格最低在百元左右。即使进入卖场，卖场的采购决策者非常分散，总部、分公司、每个店长都有不同的框架和想法。总部获得的市场数据可以显示，主机利润空间在降低，与之相对配件在赚钱；等到店长级别，业绩竞争仍然是主要压力，店长们更关注销售额，并不太在意配件生意。

这是件让Golla感到尴尬的事。他们在销售渠道拓展上遇到了瓶颈。

现在Golla在中国开新公司，大部分已是市场拓展人员。他们不仅要去抢渠道，如今还要面临仿造品，以及同样来中国淘金的其他专业数码配件产品制造商们，其中就包括来自日本的最大电脑配件公司Elecom、或者是来自美国，同样拥有多种色彩的Built NY。