爱芽科技创始人：Oracleen智能牙刷将带来怎样的颠覆？

如今，电动牙刷已经并不鲜见，但你是否想象过一边刷牙，一边牙医在APP上实时指导你的口腔健康?10月13日，智能电动牙刷创业团队爱芽科技带着他们的Oracleen牙刷走上了Slush中国国际创新大会的路演台。在大健康产业蓬勃发展的浪潮中，如何用互联网思维结合智能硬件，去突破口腔医疗行业?《第一财经日报》记者专访了爱芽科技创始人苗得雨，想象未来的刷牙世界。

为何切入智能牙刷？

《日报》：智能牙刷是一个很独特的市场切入点，创业之初是如何想到做这样一款产品的?

苗得雨：爱芽科技今年6月份创立，当时我我们想做一个爆发点强的、和健康有关的、且行业中存在“恐龙”(类似诺基亚这样的昔日巨头)的行业，最终发现口腔领域比较好。

因为在目前国内环境下，医疗行业的政策性壁垒很强，其中口腔是商业化程度最高的领域。从大学录取来看，牙科的考分也比较高，牙科毕业的学生立刻就可以开设诊所。相比之下，临床医学毕业生需要比较长的培育期，公立医院也很难商业化。因此，后来就发现了电子牙刷这个行业。

这个行业诸多特点构成了成功的关键。首先，现有市场认知成熟，我们不用再教育用户，渠道多也容易销售。第二，牙刷不是一次性的消费，不是一锤子买卖，而且人们每天都会使用很多次。第三，牙刷的周边产品比较丰富，像漱口水、牙线等等都是很好的周边产品。第四，这个行业容易通过技术树立品牌，就如同手机行业一样，无论是摩托罗拉、诺基亚、还是爱立信，产品做的够好就可以扳倒巨头。所以我们决定做这件事情，也开始组建团队。

一开始的时候，我们只是发现这是一件值得做的事情，但后来发现牙病是中国人的普遍问题，根据一份国际机构的报告，其实中国80%心脑血管疾病来源于齿科的问题。在中国，成年人100%有牙齿疾病，60%儿童有龋齿。所以，我们发现其实做这个事情很有使命感和意义，不只是个好的生意，后来其实深入做是可以找到真正的事业感和方向感的。

《日报》：现在公司的发展状况如何?智能牙刷的销量如何?

苗得雨：今年4月份我们完成了千万级的天使轮融资，得到了真格基金、极客帮和佟大为夫妇的投资，目前正在进行第二轮融资。当时，徐小平老师只花了25分钟就决定投资我们的项目，属于他投资的两个口腔项目之一。佟大为投资的项目不多，也只有2个，我们也是其中之一。

目前，第一代产品产品在京东众筹上已经可以购买到。我们众筹了53万人人民币，通过28天就把5000把左右的牙刷给销售出去了。根据用户的反馈和咨询，我们对产品也在不断进行优化和改进，比如通过市场调查我们发现做80%的人觉得充电比电池是更好的选择，因此我们的第二款充电版的产品准备品在11月底、12月初正式地铺货。平均来说，我们每2到3个月就会推出一个新的产品，近期还会出儿童版。

我们的牙刷连接着一个APP，牙刷内部有一个6轴的感应器，可以告诉消费者口腔的哪些部位已经刷到，还有哪些没有刷到。同时，我们每1个月就可以免费换一个刷头，打开APP刷牙，就可以给出一个积分，当积分足够的时候，就可以用积分免费兑换牙刷头，邮费都是公司来承担。

《日报》：刷牙本身是一件很平常的事情，为什么需要一个APP来指导刷牙?

苗得雨：首先，中国人其实不太知道怎么刷牙，横过来刷是很损伤牙龈的。也有很多人刷牙潦草，并不知道哪里没有刷。而我们的APP就可以告诉用户，口腔哪个地方没有刷到，还要帮用户找到最好的牙医，并向他们推荐。

实际上，这样以来我们是通过牙刷产品定位了优秀的高质量用户。我们也希望通过APP的使用，在诊疗期间更好地刷牙，所以刷牙相当于一个诊疗行为，是看病的一部分，可以通过医生的沟通和督促，指导他怎样刷牙。

《日报》：这种智能牙刷主要面对的群体是怎样的定位?

苗得雨：其实我们发动的是一场齿科的革命。我们认为，相比于年老的一代，85后更加关注口腔的健康，包括洗牙、治疗、刷牙的事情，85后的人会越来越愿意提高生活的品质，其实也是顺应了时代的变化和消费升级。

互联网硬件化的难点

《日报》：创业智能牙刷这样一个硬件互联网化的项目，最大的困难到底在哪里?

苗得雨：产品的制作其实并不困难，就是到深圳找到代工厂去做。开发一个与医生互动的后台，其实作为传统互联网的事情也不难。互联网硬件化真正的难题，在于有了互联网的新思路之后，要加入到传统的硬件行业比较难。比如，供应链的管理。我们要控制生产制造的成本，合作者都是广东的民营企业家，怎么谈判、怎么砍价都是学问，得接地气，得变成传统思维的人，才能和传统思维的行业打交道。这才是创业的凶险所在。许多团队停留在和我们相同的概念上，但想要从一个idea到落地，到做出来模板，到批量生产，要卖出去，都要经历不同的曲折和挑战。

当然，还有对于任何创业者来说，最大的困难永远有两个方面：一个是钱，一个是人。当初，为了做这个产品我最早是拿自己的钱来烧的，我将自己所有的积蓄都投入了进去，可以说赌上了一切，每次发放工资都是去ATM机取自己的钱。当时，深圳的一些投资机构不看好，总觉得要等一等，等你肯松口，等你价格下来，这种等待其实对创业者是很残酷的打击。

在人才方面，现在的创业热潮让市场失去了理性，很多创业团队变成了用高工资雇佣人才，而他们的实际价值可能并未达到这种溢价。而我们的团队则是领着比原先低很多的薪水，我们期待实现理想的最后再获得利益，先创造后分享。其实，创业就像是纳投名状。

《日报》：您的团队在Slush的路演中提到牙刷将会保证具有竞争力的价格，作为互联网化的硬件设备，如何做到这一点?

苗得雨：其实，赠送牙刷头在MBA的课程中也是一个经典的案例，比如吉列就是送刀架，买刀片。如果要模仿这个模式的话，我们可以让牙刷手柄不贵，但是把刷头变得很贵。但是，通过互联网的通道，羊毛可以出在狗身上，可以通过多元化的东西打破传统的模式。

比如，我们的模式就是让用户可以免费享受牙刷的刷头。如果你开着APP刷牙的话，就可以奖励你，给你免费的牙刷头，同时通过APP去实现盈利。因为在未来的产品中，开着APP刷牙，网端可以知道你牙刷的重量，可以为你推荐口腔产品、洗发水、牙膏、毛巾等产，牙医也可以销售自己的服务，甚至可以变成口腔医院的大众点评。所以，在与视频连接后，就可以找到其他的广告商进行支付，我们实际上是利用了洗漱的碎片时间这个新概念。