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台湾永达保险董事长吴文永:占领中高端市场是“超级业务员”的价值所在

第一财经2016-04-15 15:24:00

简介:四家A股上市保险公司刚刚发布的年报显示,行业均在继续发展营销员队伍,并将抢占中高端市场、增加高内含价值产品占比等作为新一年度战略重点。

自1992年友邦重新回到中国内地市场起,“保险营销员”这一模式在内地的发展时间已经接近25年。而伴随营销员队伍的不断壮大、销售能力的迅速提升,行业的市场潜力已持续显现并得到普遍认同。四家A股上市保险公司刚刚发布的年报显示,行业均在继续发展营销员队伍,并将抢占中高端市场、增加高内含价值产品占比等作为新一年度战略重点。

寿险格局悄变 超级业务员逢时

“2015年下半年以来的股市巨幅震荡,让大家不再敢狂热地投入到资本市场中。而整个世界经济增长趋缓、中国经济成长下行压力增大,相对短期能获取高报酬的投资项目越来越少。市场上的投资者开始能冷静思考,如何面对未来高龄化、少子化时代的来临?有哪些商品才是具有安全合法、又保本且稳定合理获利的功能?”台湾地区最大的保险经纪公司永达保险董事长吴文永向《第一财经日报》表示,内外环境的变化给了保险行业很大的发展机会,一批有实力的营销员也将得益于变化,而“超级业务员”即MDRT(百万圆桌会议)会员们对当前行业发展而言极为重要。

吴文永称,目前民众对投资偏向保守稳健,不再追求高风险高回报的项目,客户对保险退休产品的接受度已提高了许多。而此时,更需要素质过硬的营销员队伍,以其专业水平来取得更多的客户认同。

“在过去很长时间里面,整个寿险市场上的个险业务发展是比较粗放的,主要是因为在企业经营者们的思维模式里总想着‘总量’,于是‘人海战术’和‘高流动性’成为了个险行业给外界的主要印象。这是整个个险业务发展过程中出现各种问题的根源所在。” 吴文永表示。

吴文永进一步分析称,从各个地区市场经验来看,但凡优秀的保险企业,都是极其注重培训的。而中国大陆现在已经具备了开拓高端客户的条件;客户的保险购买力越来越强,中高端客户越来越多,对“超级营销员”及其专业意见的需求很大。

重塑营销体系 抢占中高端市场良机

“在来到大陆市场之初,我们就确定了坚持走打造MDRT、占领中高端市场的战略。从实际效果来看,这一战略被证明是正确的。”

吴文永介绍,永达在大陆的机构(永达理)经过快5年的发展,至2015年底主管数为1197人。其中,MDRT人数为214人,占比18%;MDRT人数这一指标同比增加了130%。而在MDRT队伍的带动下,永达理将今年创造保费目标确定为8亿元,该指标较去年同期业绩增长了166%。利润目标则直接提升至1.2亿元,也较去年同期业绩增长了625%。

这意味着,基于大陆保险市场空间的红利,永达理的保费和利润体量和增长,有望很快超过在台湾地区耕耘了15年的台湾永达。

但打造“超级营销员”的塑造和培训体系,并非易事。吴文永称,在传统模式中,营销人员流动性很高,绩优业务人员很容易被挖走;但在永达理的体系下,越是优秀的营销员其定着率就越高。最重要的原因在于,优秀的营销员对于未来的成长很明确,不容易动摇。

与此同时,在人员密集型的营销团队中,不同人员在同样的时间里创造的绩效相差几十倍,甚至上百倍。在团队的日常经营过程中,是否能够建立起优秀的个体行为的发现机制,是实现团队共同发展的重要要素。

吴文永称,寿险常用的惯性思维是,既然人员流动性非常高,那么通过辛辛苦苦培养而建立人才梯队很不值得。“持有这种逻辑的人,显然是不会在培训上花力气的。实际上,培训才是留住人才的重要策略。优秀的人如果要离开,思考的重要因素是他能够继续学到东西。所以,我们必须要让员工感受到能够持续不断地从集体智慧中获得提升,这样也就能够留存优秀的人。”

“过去五年,我们培养出的MDRT人数分别是2012年的3位、2013年的26位、2014年的95位、2015年的214位。2016年MDRT人数我们更预期可达成500位。这也让我们有足够的勇气来制定主打养老险市场的策略。整个商品年期结构来说10年期以上的产品保费占比达75%。” 吴文永表示。

责编:聂伟柱

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