台湾永达保险董事长吴文永：占领中高端市场是“超级业务员”的价值所在

自1992年友邦重新回到中国内地市场起，“保险营销员”这一模式在内地的发展时间已经接近25年。而伴随营销员队伍的不断壮大、销售能力的迅速提升，行业的市场潜力已持续显现并得到普遍认同。四家A股上市保险公司刚刚发布的年报显示，行业均在继续发展营销员队伍，并将抢占中高端市场、增加高内含价值产品占比等作为新一年度战略重点。

寿险格局悄变 超级业务员逢时

“2015年下半年以来的股市巨幅震荡，让大家不再敢狂热地投入到资本市场中。而整个世界经济增长趋缓、中国经济成长下行压力增大，相对短期能获取高报酬的投资项目越来越少。市场上的投资者开始能冷静思考，如何面对未来高龄化、少子化时代的来临?有哪些商品才是具有安全合法、又保本且稳定合理获利的功能?”台湾地区最大的保险经纪公司永达保险董事长吴文永向《第一财经日报》表示，内外环境的变化给了保险行业很大的发展机会，一批有实力的营销员也将得益于变化，而“超级业务员”即MDRT(百万圆桌会议)会员们对当前行业发展而言极为重要。

吴文永称，目前民众对投资偏向保守稳健，不再追求高风险高回报的项目，客户对保险退休产品的接受度已提高了许多。而此时，更需要素质过硬的营销员队伍，以其专业水平来取得更多的客户认同。

“在过去很长时间里面，整个寿险市场上的个险业务发展是比较粗放的，主要是因为在企业经营者们的思维模式里总想着‘总量’，于是‘人海战术’和‘高流动性’成为了个险行业给外界的主要印象。这是整个个险业务发展过程中出现各种问题的根源所在。” 吴文永表示。

吴文永进一步分析称，从各个地区市场经验来看，但凡优秀的保险企业，都是极其注重培训的。而中国大陆现在已经具备了开拓高端客户的条件;客户的保险购买力越来越强，中高端客户越来越多，对“超级营销员”及其专业意见的需求很大。

重塑营销体系 抢占中高端市场良机

“在来到大陆市场之初，我们就确定了坚持走打造MDRT、占领中高端市场的战略。从实际效果来看，这一战略被证明是正确的。”

吴文永介绍，永达在大陆的机构(永达理)经过快5年的发展，至2015年底主管数为1197人。其中，MDRT人数为214人，占比18%;MDRT人数这一指标同比增加了130%。而在MDRT队伍的带动下，永达理将今年创造保费目标确定为8亿元，该指标较去年同期业绩增长了166%。利润目标则直接提升至1.2亿元，也较去年同期业绩增长了625%。

这意味着，基于大陆保险市场空间的红利，永达理的保费和利润体量和增长，有望很快超过在台湾地区耕耘了15年的台湾永达。

但打造“超级营销员”的塑造和培训体系，并非易事。吴文永称，在传统模式中，营销人员流动性很高，绩优业务人员很容易被挖走;但在永达理的体系下，越是优秀的营销员其定着率就越高。最重要的原因在于，优秀的营销员对于未来的成长很明确，不容易动摇。

与此同时，在人员密集型的营销团队中，不同人员在同样的时间里创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。在团队的日常经营过程中，是否能够建立起优秀的个体行为的发现机制，是实现团队共同发展的重要要素。

吴文永称，寿险常用的惯性思维是，既然人员流动性非常高，那么通过辛辛苦苦培养而建立人才梯队很不值得。“持有这种逻辑的人，显然是不会在培训上花力气的。实际上，培训才是留住人才的重要策略。优秀的人如果要离开，思考的重要因素是他能够继续学到东西。所以，我们必须要让员工感受到能够持续不断地从集体智慧中获得提升，这样也就能够留存优秀的人。”

“过去五年，我们培养出的MDRT人数分别是2012年的3位、2013年的26位、2014年的95位、2015年的214位。2016年MDRT人数我们更预期可达成500位。这也让我们有足够的勇气来制定主打养老险市场的策略。整个商品年期结构来说10年期以上的产品保费占比达75%。” 吴文永表示。