易鑫集团CEO张序安：“小打小闹永远边缘化”

在易鑫集团CEO张序安的办公室，随处可见的是迷你汽车模型，其中最多的是跑车，毫无疑问，张序安是个爱车之人。

“我和车是比较有缘分的，也因为车的原因，当年做出了成立易鑫的决策。”张序安边指着墙角里的微型仿真汽车发动机边回顾当下的起点，除了偶尔的浅笑，语调鲜有扬抑，平和而沉稳。

就在接受第一财经记者专访前的半个月，易鑫刚和中泰证券联手在上证所挂牌发行了超20亿的ABS。据悉，ABS又名资产证券化，是以项目所拥有的资产为基础，以项目资产可以带来的未来收益为保证，通过在资本市场发行债券来募集资金的一种项目融资方式。从这一层面，买单易鑫ABS就等于是对易鑫发展前景的提前押注。

这不是易鑫第一次被提前押注。在成立的三年内，易鑫逐步获得腾讯、京东、百度、易车65亿元的战略投资。而最新的消息，则是获得来自腾讯、易车、东方资产(国际)和顺丰创始人王卫在内的战略投资者总计40亿元人民币的战略投资。

张序安表示，在通过搭建综合性的汽车互联网交易平台走向大生态圈的道路上，他既不赞成烧钱玩资本的模式，也不认同砸广告就能获得稳定的客源。

“继续玩儿钱”

毕业于纽约大学金融与会计学的张序安上世纪90年代就在美国华尔街打拼，促成他最终回国的是2002年回杭州时，杭州街头的变化。张序安记得，当年年初回杭州时，杭州的街道还很空荡，年底再次回国时私家车却遍布街头。“杭州城市不大，却突然出现这么多私家车，我就觉得中国的经济开始起跳了。”

加入易车，张序安认为是缘分使然。一方面他非常喜欢车，一方面他又想把车和互联网结合在一起。当时李斌正好在创办易车。2006年4月，张序安通过前同事介绍前往北京，聊完之后觉得李斌是一个比较nice的人。“我也比较喜欢跟nice的人打交道。”

那时，易车已成立六年，但收入仅几百万元。不过，从2006年起中国的乘用车体量开始飞速扩张，2008年新车销售跃升全球第二。“从那开始就再也没有往回看了。我们这个行业的时间点正好是私家车开始真正大体量地往上走的时候，所以我和车也是有缘分的。”

张序安起初以财务副总裁的身份加入易车，后来晋升为CFO，2016年年中邵京宁离职后，他和李斌分工，李斌担任易车的董事长，他则在担任易鑫集团的CEO同时兼任易车的CEO。

相比于汽车行业一年三万亿左右的规模而言，易车所切入的数字化媒体市场相对很小。如今，易车早已不再是一家单纯意义上的汽车垂直媒体，汽车产业链布局涵盖媒体服务平台与交易服务平台在内的多个产业细分领域。“在汽车产业这么大的市场中，易车所切入的细分市场蛋糕仅200亿，再往上走肯定可以。”

从2006年起易车所有跟融资并购相关的案例都是张序安一手操办的，他认为金融杠杆在汽车行业的威力很大，所以玩了十几年钱、有着金融学背景的张序安在2014年成立了易鑫集团的前身易鑫资本，成为易车旗下的子公司。“当时我们签订了一份君子协定，老邵(邵京宁)负责看摊子，李斌找车，我是学金融的，又做了很多年的CFO，所以决定继续玩儿钱，于是就有了易鑫资本。”

如今，易鑫集团已成为易车当前最重要的核心板块。2017年易车公司第一季度财报显示，来自交易服务的营收为6.26亿元，同比增长达到了193.5%，占总营收比重的40.39%。而易车交易服务的增长主要得益于其旗下易鑫金融业务的增长。

2015年至今，易鑫已累计融资超百亿元。以汽车金融为切入口的易鑫也转而定位为汽车互联网交易平台，这意味着易鑫此后将更加聚焦为平台交易提供金融解决方案等一系列服务，为新车及二手车消费者需求的同时，也为整车厂商、经销商、金融、保险机构和后市场服务提供商提供交易相关服务。

“在2016年、2017年之前我们主要针对的是你需要杠杆给你提供服务。但是2017年开始你直接买车我也开始给你提供服务，哪怕你不需要的我也可以提供服务。”张序安对第一财经记者表示。

二手车+新车的综合性交易平台是大势所趋

由于汽车产业链的每个环节相互独立，与厂家相比，汽车电商的线下渠道成本、获客成本较高，很多汽车电商平台难以向前发展和盈利。“这个行业是讲究资源的，没有资源根本撬动不动。”张序安对第一财经记者表示。

凭借张序安多年来在行业中的积累，易鑫所拿到的钱相对便宜。比如，易鑫与农行签订了百亿级别的战略合作。“今年上半年会拿到500亿元，成本在4%到5%之间。”张序安说，而其他电商的成本一般在8%到10%之间。

易鑫的业务体系分为纯交易、金融租赁、车险、加盟体系四大板块。张序安把2014年到2016年称为金融驱动的年代，未来三年则被称为大交易驱动的平台。“从金融切入，带动了所有的交易，再从所有交易里面提供各种不同的服务来获得回报。未来易鑫将以纯交易为核心。”

金融业务只是易鑫所发展的交易大平台中的一部分，目前汽车金融渗透率较低，整个二手车市场也不成熟。尽管过去几年，优信、人人车、瓜子网等二手车电商逐步兴起，它们也纷纷拓展汽车金融服务以此获取利润。不过，这些电商多数还未盈利。相关数据显示，目前新车的金融和租赁的渗透率约35%，二手车的金融渗透率则为20%左右。“很多二手车电商已经开始涉足新车领域。未来新车+二手车的综合交易平台是大势所趋，行业势必要向全产业链整合的方向走。”张序安表示。

中国汽车流通协会发布的数据显示，去年二手车交易首次突破千万辆。但在张序安看来，二手车市场中真正能够赚钱的比例较低。“去年1000万是交易辆次，而不是辆。一般独立二手车经销商转手后就会发生重复辆次。去掉重复辆次是除以1.5，再减去100万～200万辆的商用车、大巴，整个乘用车去年交易的二手车也就500万辆。500万辆中有接近38%到40%是三万块钱以下的二手车。三万块钱以下的二手车在我们这个行业里面可以忽略不计，是赚不到钱的。”张序安对记者表示。

二手车在中国市场之所以缓慢，其核心原因在于，中国有40%每年卖的新车中，将近1000万辆低于一万美元的售价(在五万到七万元之间的售价)，而出于经济承受能力，消费者如果能买到一辆新车的话，一般不会再去买二手车。“二手车的交易一直以来要么是个人和个人、亲戚朋友之间的交易，要么是独立二手车经销商和某一个用户之间的交易。新车1000万辆的区间全部都是各大车厂提供，车厂有很强的推广、补贴能力。所以变成了一堆独立二手车经销商跟几十家车厂在这里PK，谁能经得起长期地去补贴?这是最核心的原因。”

这也是易鑫选择做综合性交易平台的原因。张序安表示：“在汽车行业里面的生态，从你需要想要买一辆新车，到你到我的体系里面换车，卖车给我，再买一辆二手车，甚至接下来4S店过程中所有的杠杆需求，你想贷款也行，你想买车险也行，延保也行，都可以。从C端角度更像是一站式服务，B端的角度叫作一个交易的生态。”

去年，易鑫交易量达到20万辆，今年预计会达50万辆。对于接下来的挑战，张序安称是如何扩大规模。“我思考的还是体量的问题，因为这个行业还是回到原点，这是做规模的行业，没有规模，小打小闹永远是边缘化的，一旦被边缘化手上更不可能有更多的资源，也没有资源会跟一个没有资源的人合作，资源永远是找有资源的人合作，这是肯定的。”