东吴人寿：不靠万能险，中小险企如何觅突围之道

在竞争激烈的保险业，如何能够站稳脚跟是每个保险公司所面临的挑战，尤其对那些资本、规模、资源都不及大型险企的中小险企而言更是如此。

总部坐落在苏州的东吴人寿保险股份有限公司(下称“东吴人寿”)是首家总部设立于地级市的寿险法人机构。和近年来部分中小险企主要靠万能险来博取“江湖地位”不同，其明确定位“社会保障服务商和财富管理供应商”，推动风险和财富管理的跨界融合，实现资产和负债的双向联动，走出了一条自己的特色化道路。同时，这家成立刚满5年的险企正一步步地从江苏省的“主战场”扩展到全国版图。

差异之路

据东吴人寿总裁徐建平介绍称，一方面，东吴人寿顺应社会保障体系改革趋势，做好养老、健康、医疗等领域的社会保障服务，同时以创新特色化的商业保险，做好满足城乡居民保障需求的社会管理服务。

东吴人寿数据显示，其与苏州市人社局携手开展的“医保康”补充医疗项目，探索了政府医疗救助市场化运作的新机制，项目运行四年多来，累计承保2346万人次，累计理赔27.15万人次，累计赔付金额6.28亿元，项目覆盖人群680多万人。

同时，东吴人寿创新推出企业团体年金方案，满足企业员工多层次、差异化的养老需求，累计基金规模逾3亿元。除此之外，还积极推动长期护理保险制度在苏州的试点落地，并参与了成都市长期照护保险制度设计工作。

更值得关注的是，在个人税收优惠型健康保险试点方面，东吴人寿2016年承保客户13388人，承保保费3210万元，保单件数占全国27.5%，保费规模占全国34.8%，均居行业第一。

财务数据显示，五年来，东吴人寿保费收入不断增加，保费规模从2012年的4000万元提升到2016年85亿元，增长了212倍。在同期成立的十几家寿险公司中，东吴人寿2016年个险标保、团险、银保分别列第2、第2和第6，其中团险短险和银保期交分别排名第1、第4。

在徐建平看来，资产负债联动的另一方面则是加强投资能力建设。据了解，东吴人寿实施资管部门在上海异地办公，具备了股权投资能力、信用投资能力和股票投资能力，是中小公司中较快获取该三项投资能力的公司。

数据显示，东吴人寿投资收益连续三年大幅高于行业和市场平均水平，2015年投资收益率达到10.48%，当年首次实现盈利1亿元;2016年在资产荒和资本市场调整的背景下，投资收益率达到7.47%，远超行业5.66%的水平。

三大跨越

徐建平表示，在未来的战略规划中，东吴人寿将实现“三大跨越”：从区域性经营到全国性经营的跨越，从专业寿险公司向保险金融集团的跨越，从产品供应商到保险金融解决方案提供商的跨越。

东吴人寿持股5%以上的股东均是苏州市或江苏省企业。但开业五年来，东吴人寿机构网络已覆盖江苏、四川、河南、安徽、上海、山东六省市。下一步则将考虑河北、广东两个省市。

在稳健进行全国性扩张的同时，东吴人寿将坚持综合发展和特色化发展。

据徐建平介绍，东吴人寿将以“价值成长”为主线，从以保单为中心到账户为中心再到客户为中心的转变。同时坚持个险为核心，银保适度规模，形成规模和价值并举、用空间换时间。

数据显示，其2017年一季度个险13个月继续率达83%;个险新单标保年平均增幅达120%以上;今年一季度实现银保新单期交5.9亿元，期交业务在银保渠道的占比超过了35%。

另外，徐建平介绍称，东吴人寿将坚持团险及社会保障方面的特色，探索团险与其他渠道之间的嫁接;也将研究在互联网方面如果实现对整个公司商业模式的创新改变。同时，还正在考虑筹备自己的资管公司以及养老护理公司，力争向保险金融集团发展。