邀航司派驻团队，飞猪建OTM在线旅游生态

5月14日上午，阿里巴巴与四川航空宣布达成战略合作，共同成立川航阿里营销中心，川航将派出团队常驻阿里营销中心，办公地点位于飞猪杭州总部。

根据协议，双方还将在品牌号、云计算、会员服务、电商培训、商旅业务、金融支付、机上媒体等方面开展深入合作。

“阿里巴巴拥有超5亿的移动端活跃用户，涵盖个人及家庭消费场景、金融支付场景、度假场景、B2B场景等全维度场景数据，结合强大的数据分析和技术能力，能够帮助川航更好地为消费者服务。” 阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴全球化事业部总裁兼飞猪总裁赵颖指出。

在飞猪上做直销

如果在飞猪APP上搜索店铺“四川航空”，首先跳转的不是日历式的机票购买，而是进入川航的“品牌旗舰店”，消费者可以直接在这里一站解决购票、值机、获取航班动态，未来还能获取延误证明、注册会员、获取优惠信息、预订川航定制度假线路、购买川航周边产品等。

据记者了解， “品牌旗舰店”就是双方协议里提到的“品牌号”雏形，派驻阿里营销中心的川航团队，除负责运营川航飞猪品牌号外，更重要的任务是现场学习如何通过互联网和数据方式与消费者沟通，挖掘和满足年轻消费者需求。

其实除了川航，派自己的员工入驻飞猪办公的，还有香港航空和深圳航空等航司，飞猪和淘宝大学还专门设立了“阿里新旅游学院”，帮助阿里营销中心人员更快掌握电商运营知识。

此前，阿里巴巴集团副总裁、飞猪副总裁胡臣杰就曾对记者透露，这样的模式会成为飞猪与越来越多航司合作的重点，而如今阿里营销中心的设立，主要是帮助解决营销的效率，“品牌号”则是立足于协助航司构建垂直生态，增加航司的多元化辅营收入。

“阿里营销中心的设立和航司飞猪品牌号的推出，是飞猪OTM在线旅游生态的两大抓手。” 飞猪副总裁胡臣杰表示，年轻消费者对旅游的需求越来越多元化立体化，传统的单纯比价或交易式在线旅行机构已经远远不能满足需求，新需求需要OTM这种新的商业模式来满足。

胡臣杰所提到的OTM新概念，是“Online Travel Marketplace，在线旅游生态”的缩写，也是飞猪之前经常提的OTP（Online Travel Platform，在线旅行平台）模式的升级，即平台作为赋能者，为独立运作的航旅商家在更广阔的商业生态中提供技术/流量支持、海量用户行为数据开发，以及互联网思维和精准营销，商家则可以根据自己的优势在平台上做销售、营销和服务，与消费者展开更积极、频度更高的交互。

显然，飞猪是希望通过OTM新模式的提出，进一步与传统的OTA（Online Travel Agency，在线旅行社）模式区隔。为了吸引更多航司来飞猪，已经不仅仅只拿背靠阿里系这一巨大的流量入口说事儿。

未来的销售渠道

最近几年，航空公司的直销比例在不断提升，国有三大航去年已完成了国资委提出的“未来3年内三大国有航空公司的直销比例要提升至50%，代理费要在2014年基础上下降50%”的目标。不过，除了航司官网、呼叫中心、自营柜台等自有渠道外，接近一半的“直销”还是来自飞猪等平台上开设的旗舰店。

对于之后对不同销售渠道的考量，多家航空公司负责销售的管理层对记者指出，仍会加强自身直销渠道的打造，但也不会排斥更多有真正客户甚至可以提供更多赋能的合作伙伴。

比如去年12月，东航集团就与阿里巴巴签署了一份战略合作协议，称双方将重点在会员服务、空中移动互联商业运营、产品营销、商旅业务、金融服务、信息技术服务、物流服务等方面开展深入合作。

其中，飞猪是当时双方合作的主要协调方，东航与飞猪的合作也占据了协议的重要组成部分，比如在会员权益共享，以及探讨帮助东航更好地向用户提供订票后服务、新航线/产品/营销活动内容、辅营销售等增值服务和产品。

事实上，上述很多合作内容，也是飞猪与其他很多航司正在探讨甚至已经在合作的。比如深航就在通过支付宝平台推送航班变更信息，春秋，亚航，香港航空等在飞猪的品牌旗舰店已经加入了行李收费等辅营产品的销售，而东航在飞猪的品牌旗舰店，则已实现了优选座位、办理登机牌和延误证明等服务功能。

“从航空公司的角度讲，我们要跟着客户的需求走，客户会在各个渠道之间选择，不同的渠道也会有不同的客户属性。”深航入驻飞猪办公的一位营销人员说，“比如阿里巴巴的客户有很多标签，这是航空公司做不到的，我们可以带着自己的机票政策、想法、创意来这边开店，从中找到我们认为高价值的客户，把我们的产品通过精准营销的方式给到目标客户，并给这些客户提供更好的服务。”