深耕东盟 链接全球——银河证券的海外组合拳丨《新定位 新征程 “十五五”规划下的券商使命》系列节目（一）

在资本市场对外开放和共建“一带一路”的背景下，中资券商出海成为行业热点。银河证券通过收购马来西亚联昌集团证券业务打造“银河海外”，逐步成为东盟地区辨识度较高的中资金融机构。

本期节目，中国银河证券执委会委员、银河海外董事长吴鹏接受了第一财经的专访，深度分享这家老牌券商如何从境外并购到产品创新，如何用一体化经营思路破局国际业务的展业历程。

一、拿下牌照，四国展业；千人团队，收至麾下

这项并购自2017年启动，2023年底实现100%控股，彼时还叫“银河联昌”，2024年更名“银河海外”，成为银河证券控股、按子公司管理的企业。并购带来两大核心优势：一是迅速获得东南亚国家的证券、期货等相关业务牌照，吴鹏坦言“如果自建的话，牌照的获取跟资质的获得，是非常复杂跟曲折的”。二是直接获得一支当地团队。银河海外历史久远，经多轮收购已在新加坡、马来西亚、印尼、泰国四国展业，并覆盖英、美、韩等核心区域，经纪业务排名靠前，能较快获得可直接展业的团队，目前，银河海外已是一个超过2000人的团队。

二、文化认同与业务发展共同推进——并购后最大的挑战是破冰2000人的团队融合

并购后最大的挑战是文化的融合。银河证券把自身理念与业务看法向当地团队大量宣贯，每年举办规模较大的“跨境文化融合”培训班，把总部与境外的中高层管理人员集中起来，帮助他们理解中国真实的发展状态、证券行业现状以及银河证券的核心能力，从而建立文化认同。在文化认同的基础上，推进业务的一体化与垂直管理，推动当地业务发展，吴鹏表示：“业务发展后，银河海外不仅从文化上认同银河证券，也从业务发展上认同银河证券，促使融合进一步加深。”

三、一体化经营与垂直管理为抓手——如何打出漂亮的海外组合拳

银河海外的打法，以业务一体化和垂直管理为抓手。凭借业务牌照和当地超过2000人的团队，在传统经纪业务之外，总部推动投行、私募股权、资管等业务的协同，在中国资源链接过去后迅速铺开，形成独特优势。一体化还体现在系统的复用上：以FICC投资为例，无论境内债券、中国香港美债还是新加坡当地债券，投资模型与工具都可复用，国内建成的一整套系统从风控到交易前中后台，可直接用于海外业务，相当于“一次建设、重复使用”。由此，银河海外可逐步实现一体化经营。

四、“财富投行、企业投行、资本投行”，三大投行纵深布局，构建国际生态体系

在一体化经营下，各条业务线多点开花。财富投行在中国香港与东盟都是重要布局，收入与利润占海外业务较大比重，经纪业务在新加坡、马来西亚排名第一、第二，在泰国、印尼进入前五。资管方面，今年已与多家境内基金公司在当地发行产品，在中国香港与博时、大成基金发行投资中国香港及东盟的ETF，在新加坡拟推出投资中国市场的ETF，并与马来西亚交易所沟通密切。企业投行方面，中国香港团队今年增长显著，获得三环等项目的独家保荐；印尼年内完成两单中国企业并购当地企业的大额并购，还有康哲药业、海伦司等在新加坡两地上市的企业。资本投行上，跨境衍生品在中国香港蓬勃发展，新加坡的相关业务也从无到有逐步建立。银河海外用“三大投行”业务构建起国际化发展的生态体系。

五、“1+1>2”，人员流动起来，机制与协同必须跟得上

一体化离不开机制的支撑。在人员方面，让境内外人员流动起来，既有总部外派中国香港、新加坡，也有当地同事回总部培训交流，外派需求旺盛、供不应求。布局上，中国香港核心区域由银河国际覆盖，东盟地区由银河海外承担，两者相加构成银河证券的全球资源布局。双方管理团队都认识到“1+1>2”，不是竞争而是协同。银河证券也注重在当地建立生态，认为中国企业下一步“走出去”的关键，是在证明自身能力后与当地共同成长。刚刚落幕的中国东盟商业领袖峰会由银河海外牵头，旨在链接中国与东盟的投资者和企业，同台交流，促成合作。

六、积极推动区域资本市场互联互通与人民币国际化

在集团一体化经营战略下，银河证券积极搭建中国与东盟之间的合作纽带：在新加坡交易所发行亚太区首支低碳ETF，在香港交易所发行香港市场首只聚焦中国与东盟优质资产的权益ETF，并连续四年助力财政部在澳门发行人民币国债，其中2025年发行的是港澳金融基础设施互联互通后的首笔国债。

吴鹏观察到，中国科技、制造业已领先，但当地乃至中国企业选择金融服务时，仍倾向深耕多年的外资投行或当地银行。吴鹏认为，中资券商在境外的使命是匹配国家制造业与科技实力的金融建设，无论在境外人民币债券发行还是产品创新上，都希望加入人民币概念、发行更多人民币产品，推动人民币在境外流动、形成生态。

七、两张“第一单”：从蹚路到先锋，从“跟随客户”到“定义标准”

银河海外在东盟市场已打出两张没有竞品的“第一单”。其一，今年正式成立“中国-东盟合作基金”：由中国投资有限责任公司、印尼投资局、阿塞拜疆主权基金发起设立，银河海外作为普通合伙人，专注投资“有中国视角、只在东盟展业发展”的企业，既知道如何帮助这些企业更好展业，也知道如何获得合理且风险可控的回报，正体现“中国视角+东盟深耕”的双重能力。其二，今年10月将成立一只投资中国境内债券二级市场的ETF，在新加坡发行、以离岸人民币计价，采用银河证券与中国外汇交易中心共同研发的“一带一路债券指数”，希望挖掘中国资产对国际投资者的吸引力。吴鹏直言：“资产与货币的选择同样重要，人民币过去两年升值明显，配置确定性资产与货币很有意义。”我们观察到：中资券商的出海，已从“跟随客户”发展到“定义标准”的阶段。

八、银河海外“十五五”目标明确：海外业务营收超过10%，带回境外资源反哺总部

面向“十五五”，吴鹏表示：“希望海外业务占集团总营收超过10%，按今年半年报披露已比较接近。中短期重点是立足现有布局，以中国香港市场为基点，辐射整个亚洲（含东盟、东北亚），并延伸至欧美地区。收入之外，还希望海外业务反哺总部，把国际投资者、资金与当地资源带回中国境内，促进总部业务的发展。同时服务国家金融强国建设，让银河证券在国际金融市场，赢得应有之地。”

专访虽然结束了，但是中国银河证券海外业务的加速发展还在持续中……他们持续依托在东盟及境内的网络优势，深化跨境业务协同，为全球客户提供综合金融服务，推动区域资本市场互联互通，助力中企全球化布局，不断提升国际投行影响力。

策划：吴 煜

导演：赵新艳