住川龙夫：未来10年将是产品性能本身的竞争

手机——尤其智能手机普及后，腕表在社会生活中的角色似乎需要重新定位了。作为腕表业的两大产地，瑞士和日本的腕表厂商都在寻求革新，但它们选择的未来却有所不同。瑞士腕表商倾向于维持机械表的传统，而日本腕表商推崇更大的技术迭代。

西铁城是日本腕表商的代表，它从40年多前就开始开发光动能技术，这一技术可以把可见光变成腕表的能量来源。

智能手机的出现没有改变西铁城对这项技术的投资强度，反而强化了它。住川龙夫是日本腕表品牌西铁城在中国市场的董事长兼总经理，他加入这家公司已逾20年。在他看来，如果把过去10年看作“营销学”的胜利，那么未来10年将是产品性能本身的竞争，而他认为这是“消费升级”的本质。

C=CBNweekly

Z=住川龙夫

C：作为腕表行业从业者，你感受到的这10年的关键词是什么？

Z：信息革命。过去10年是中国对外改革开放40年之后的一个结果。它吸收了大量外国企业到中国来投资，或者是开展商业活动。中国社会发生了很大变化，比如信息网络飞速发展，外国的信息革命带到中国，中国的消费者和企业对这些新变化的接受能力非常强。比如支付方面的完善，尤其是网上销售发展得特别快，其他地区远远没有赶上像中国的发展速度。

改革开放之前，人们都渴望了解国外是一个什么样的世界。所以大家都渴望学习，吸收新技术和经验。对外开放以后，吸收能力更快了，吸收完后就能变革、变通，变成自己的东西。可以说是这种“贪婪”地吸收新技术的过程，改变了中国。

C：数字化和传统的腕表业是否是两股相反的技术力量？

Z：我感觉没有矛盾，反而是数字化或者现代化的飞速发展，对腕表起到了促进作用。西铁城也积极地适应了这种现代化和数字化的需求，比如率先推出光动能技术，然后又生产出GPS卫星对时腕表。

吸收技术的速度特别快后，社会主流人群对时间观念也在加强。比如去国外旅游或出差，人们可能都会戴表，且最好是两地时间都能够显示。这也是为什么我们大力研发光动能。以光动能为基础，时间可以更准确，比如GPS卫星对时表，可以通过2万公里以外的卫星接收时间信息，最短在3秒之内就把时间校准了。

随着时代运转速度加快，对腕表的要求其实更严格了。从绝对数字看，全球腕表的销售数量越来越大，尤其在中国。而腕表的表现方式越来越多了。虽然手机上也有时间显示，但是腕表是一种文化的东西。比如说每个人戴什么样的腕表，就可以体现出他的品位，或者社会地位。手机再发达，也不可能完全替代腕表。我有时候也通过手机看时间，但是我几乎每天都戴表，这可能是一种习惯，觉得和人见面的时候，老看手机好像不太礼貌，好像是在催对方“我有事，你赶快走”。

C：如何根据时代变化洞悉消费者的新需求，并研发出满足这些新需求的产品？

Z：日本表一直在追求技术上的进步，比如光动能就是以可见光为能源，把吸收的光作为腕表转动的动力，避免废弃电池对环境造成的污染。

除了环保上的意义，这种光动能技术还可以应用到汽车或者飞机行业。汽车业也在推广电池动力，以取代燃油。未来或者可以用光作为动力。

C：与10年前相比，中国腕表行业的市场格局发生了怎样的变化？

Z：以前的品牌数量比较少，中国在改革开放之前的进口关税比较高，或者限制进口，所以当时的品牌不多，瑞士品牌也就两三个，再加上两个日本品牌，以及寥寥几个国产品牌，总共不会超过10种。当时的垄断地位源于限制，所以这10个左右的品牌，销量都非常大。但是现在生产腕表的企业越来越多，已经达到240多种，而且随着市场开放，市场进入门槛越来越低，大家都在重新寻找自己的定位，市场格局也随之变化。

C：为什么会有这种格局上的变化？

Z：中国市场在变化，以前大家都是大众化，没有个性。好比你喜欢什么，我看到以后我也买这个，市场资讯是比较单一的，没有选择。所以单一品牌、单一款式的销售数量巨大。西铁城20年前销售机械表，一年就一个品种，可以销售掉100万只，现在不会再有这种现象。

现在是个性化发展，每个人的需求都不一样。现在西铁城除了机械表，还有石英表、光动能表、运动型腕表等不同品类不同样式的腕表，品种增加满足了不同消费层次的需求，通过不断发展和进步，企业不断跟随着时代前进的脚步。

C：在进入中国的过程中，相比欧美公司，日本公司带来的是什么？

Z：日本公司更多的是带来一些精细化管理。改革开放之初，日本一些有名的企业，电器行业、汽车行业的，就在中国迅速占领了市场。后来大众等欧美企业后来居上，得益于营销上的成功。日本企业也在学习这一点。

C：你如何理解“消费升级”？

Z：消费升级，我觉得是一个人个性的升级。他对东西有了很多自己的判断，有了这些感知，他的消费就会升级。产品升级是企业要做的事情，消费升级是消费者自己随着知识丰富之后判断力的升级。

未来10年，我们要抓住更认同我们品牌的消费群体。你得不断研究，不断适应市场才可以。前几年中国还没有电商行业，我们只在线下销售。现在电商行业发展起来以后，我们把线上和线下结合在了一起。怎样平衡发展，这也是我们要研究的课题。

C：作为日本公司，你认为洞察中国市场的最好视角是什么？

Z：方法就是你要置身于中国市场，不要把自己当作局外人。中国地域比较广阔，东南西北都不一样，要不断地跑市场、看市场，掌握第一手资料后才能做好自己的营销和产品开发。我是销售出身，从进入公司开始就跑市场，做到这个公司的负责人后习惯也没变。出去多走走多看看，接触不同的人，多跟他们探讨一些问题，这样才能够深入挖掘到不同的需求。

C：你担心网络销售会削弱品牌定位吗？

Z：我不介意这个，因为网销也是销售的一个渠道。这个渠道是应消费者的需求产生的，所以不能忽视。你只要把品牌的线上和线下政策控制好，就不会对品牌产生问题。很多品牌刚开始都排斥拒绝，因为网上有很多假货。所以我们第一步采取的措施是，“我可以在上面销售，但是你必须把这些假货打掉”。

对于消费需求，一方面是迎合，但更重要的是在迎合的过程中要做出自己独特的东西来，并且要同时做到面向未来，思考当下。这听起来好像是矛盾的，但其实是基于对现有消费需求的了解和对未来消费需求的一个判断。你首先要让对方有机会了解你的品牌，同时要开发出区别于竞争品牌的、自己独特的东西。

C：你看好未来的哪些新技术？对其影响是否乐观？

Z：我们身处“技术爆炸”的时代，资源在不断开发和拓展。技术的进步带来了效率不断迭代和提升，也使得资源更好地被优化配置，这就是时代的魅力。很多原本的不可能，或者仅是想象的，都变成了可能和现实。

好比我们现在在做的，运用大数据手段，将传统门店和线上资源有机结合，触发出新的商业生机。这些都让我们相信未来的商业机会有无限的可能性。

住川龙夫／西铁城（中国）钟表有限公司董事长兼总经理，在加入西铁城的20余年里，凭借对中国市场的深刻洞察，开展了一系列改革，使得中国成为继美国、日本后，西铁城在全球的第三大市场。

本文作者：吴洋洋