复盘：爱屋吉屋、金色家园们倒在了产业互联网崛起前夜

房互君（房地产互联网行业创新新媒体平台）率先曝出的爱屋吉屋、金色家园等公司倒闭揭开了房产互联网的一道血口。

当所有媒体和几乎所有的行业外人士把爱屋吉屋的死亡定义为房产互联网化的失败时，另外一个问题更值得被探讨——爱屋吉屋为代表的重金烧钱补贴的玩法可能真的不适合房地产，那什么样的玩法才是房产互联网的正确打开方式？

本文从爱屋吉屋、金色家园、平安好房这些已经成为过去式的企业出发，重新审视当下热门的贝壳找房、房友、房多多等企业的崛起和一个产业互联网全新时代的到来。

第一篇章：死去的爱屋吉屋带来了什么

当我们讨论爱屋吉屋的倒闭时，我们在讨论什么？

距离房互君首次曝出爱屋吉屋之死至今已经距离近一个月时间。当我们回顾这个曾经以巨资杀入二手房经纪行业的企业时，高额补贴这个关键词不可绕过。

“补贴”这个词我们并不陌生，在互联网风起云涌的时候，补贴就成了互联网企业抢滩市场的重要方法——先用资本的钱补贴用户、快速抢占市场、争夺行业领军角色、吃掉对手，成为行业王者。这个屡试不爽的扩张路径造就了滴滴、美团、饿了么、京东等一大批独角兽企业。

爱屋吉屋创始团队来自于打车软件大黄蜂，卖掉大黄蜂之后，邓薇等人有了第一桶金，加之资本助力，一个房产界的“大黄蜂”就这么诞生了。

滴滴等企业通过补贴抢占市场份额的成功让爱屋吉屋的创始人及其背后的资本认为爱屋吉屋同样可以通过这种方法获得市场占有率，甚至超越链家、我爱我家等传统玩家。

爱屋吉屋平均每笔成交补贴4万元

一个天量补贴的传奇就此诞生。根据网络数据，爱屋吉屋2015年亏损8亿、成交2万笔，平均每笔成交补贴4万元，催生了中国互联网行业单笔最高的补贴额。

但结果却并不遂愿。巨额的融资并没有烧出市占率，在转入线下门店无果之后，爱屋吉屋在2019年开年之后被彻底载入史册。

的确，滴滴和美团的烧钱补贴烧出了用户的使用习惯以及复购率。当用户一而再再而三的使用滴滴的打车券之后，用户的粘性增强，并在平台上重复购买乃至对平台产生依赖。

但和滴滴们不同，爱屋吉屋的用户却并不如此。爱屋吉屋的房产交易对于用户完全没有复购而言，对大多数人来说一生可能只买一次房，复购无从谈起，更无从谈用户粘性。换言之，爱屋吉屋花巨资烧钱补贴的是买了一次就再也不回头的“过路客”。

如果说滴滴和美团等企业烧钱换回的是用户量和用户的持续复购的话，爱屋吉屋则是真真正正的“大撒币”。

那么，都是烧钱，为何效果会如此不同？

我们看到，互联网企业烧钱获得成功的企业都是以个人用户为核心，诸如吃喝玩乐等日常生活频繁消费为应用场景的行业，这些行业“碎片化、小额、高频、便利、快捷”，如果用一个当下流行的概念的话，他们应该被称为“消费互联网”。

很显然，消费互联网的打法已经被证实可成功。但爱屋吉屋用消费互联网的烧钱补贴用户玩法进入到房地产领域时，为什么铩羽而归？

而除了爱屋吉屋用疯狂的补贴之外，还有金色家园网、房通网、平安好房等打出了低佣金甚至0佣金吸引用户的策略，都以谢幕告终，他们以颠覆行业的雄心壮志而来，以裁员倒闭关停回到原点。

赵薇代言的金色家园网打出“0佣金”概念

我们总结失败案例，看到的无一不是以消费互联网的打法进入到房地产交易领域。

如果说消费互联网的打法不适用于房地产交易，那么，我们应该要继续探讨，房产互联网究竟是什么，而房地产交易到底什么最重要？

第二篇章，房产互联化路径

互联网给房产交易带来了什么？毋庸置疑，是效率的提升。你一定想象不到，在传统的纸质书写房源和买房人需求、用人工匹配房源的时代，成交一套房源需要多长时间，经纪人的工作有多么繁琐。

互联网化的作业方式，使得房产经纪行业进入了一个新的里程碑。链家的IT化改造和链家网的诞生，是传统房地产中介进入互联网时代的起点。谁先抢占了互联网的先机，谁就能率先跑出赛道，从这个时候起，链家开始拉开和他同时代起步的我爱我家、麦田房产等经纪公司的距离。

早在2010年链家就和IBM合作IT化改造

而诞生于互联网大潮的另一家公司房多多，则是用互联网改造经纪行业的一个典型代表。创立于2011年的房多多作为房产交易服务领域的独立平台，将房产交易的业务场景全面APP化，移动互联网工具的场景再造使得房多多迅速获得房产交易服务领域的B端用户，并获得资本的青睐，后来不断涌现出的诸如好屋、销冠等平台型公司，也多为房多多的后来者。

以链家为先的传统中介的互联网化和以房多多为代表的交易新场景革命，构成了房地产互联网的两大主要阵营。我们可以看到，在这两年的资本市场上，房产交易赛道的重头融资，基本上没有偏离这两个轨道。

爱屋吉屋、金色家园甚至平安好房们用互联网的方式来参与房地产交易的各个环节，然而，他们为什么会失败？

第三篇章，被忽略的房产互联网基础设施建设

爱屋吉屋等玩家的倒闭，给行业敲响了一记警钟——不注重基础设施建设的企业没有未来，而不搭建这个基础设施，行业也没有未来，将永远处在各自独立各自为营的牢笼之中。

在消费互联网领域，产业基础是行业能否具有前景、企业能否扩张的前提条件。零售巨头京东重金布局物流体系、滴滴最强大的不是它的用户量而是它基于大数据得出的各种计算规则、共享单车行业的崛起于物联网、GPS、移动支付等技术设施支撑。没有物流体系，京东无法成功，没有移动支付体系，共享单车同样难有现在的规模。

那么，房产互联网领域的基础设施建设是什么？

它包括楼盘库楼盘字典的建设、房产交易中经纪人之间甚至经纪门店之间的房源共享机制以及合作规则、佣金规则、工具使用、获客渠道甚至培训体系等等。

爱屋吉屋们以为烧钱买到了用户就买到了一切，却忽视了基础设施建设的互联网中介，就像凌空而起的高楼大厦，崩塌就在一夜之间。

房地产这个重度交易的特征要求，没有这样的生态，单从一个点切入，就没有机会，无法成功。真正的房产互联网玩家，把重金放在另外一条思路上。

在美国以及其他发到国家，行业协会以及一些私营公司打造的MLS体系就是这样一个房产基础生态设施的一部分。在中国，尽管房产交易已经经历了将近20多年时间，但早期基础生态服务商缺位，造成房地产交易市场长期处于混乱状态，从业者效率不高，买房人体验极差。

除链家等企业从内部系统IT化开始，也有一些企业专注于打磨基础设施平台。比如，房多多用8年时间为从业者从0开始搭建一个交易所需要的所有工具内容，涵盖从保证真实房源以及经纪人动态共享的楼盘词典，到打造中国房产经纪人信用体系建设，再到用于房客源人力财务以及交易管理的系统服务和交易资金监管等等。

这些看来和交易都不直接相关，但至关重要。

如同现实生活中我们需要“高速公路，水，电，煤气”这些基础设施一样，任何一个行业的互联网化，都离不开基础设施的建设。

马云曾经将阿里巴巴的基础设施建设总结为“人、货、场”概念，扩展到房地产交易，“人（客户、经纪人）、房（新房、二手房、租房）、场（在线交易场景）、钱（资金流）、数（数据流）”五个基础缺一不可。

房多多把这些归纳为五个系统内核：企业SaaS（多多云销）、经纪人SaaS（多多卖房）、公司官网（旗舰店），小程序和收款宝，通过互联网化的连接提高房地产交易领域的房源分配效率、经纪人作业效率、管理者管理效率、客户成交效率、企业协作效率，以推动房地产行业的互联网转型升级，并提出房源在线、客户在线、经纪人在线、管理在线和资金在线的“五个在线”，实现房地产服务行业的数字化、网络化和智能化，进一步推动房地产领域与产业互联网的结合。

房多多由“人、房、客”而生的“五个在线”逻辑

第四篇章，他们都在布局产业互联网

消费互联网更为关注用户和流量，而以行业基础设施建设为前提和使命的，正是产业互联网的特征。毫无疑问，在房产互联网时代，消费互联网玩家都倒下了，而产业互联网们正在崛起。

抛开链家以及由此升级而来的贝壳找房系，易居中国重金打造的易居房友、坚持赋能经纪人和经纪商户的房多多、为新房代理商服务的吉屋等公司都在此列。

如果把2008年链家楼盘词典的建设当成中国房地产产业互联网的开端的话， 10余年过去，产业互联网派系基本初步成型。

产业互联网作为刚刚兴起的技术、服务和产业生态再造革命，还处于起步阶段。在房地产领域，更需要探索和突破。

以贝壳找房为代表的半封闭式玩家基于链家将近二十年的行业以及数据积累，将他的信徒们招致麾下。

贝壳找房建立了自己的经纪人合作分配规则，以真房源为核心，以类MLS体系笼络行业参与者。我爱我家、21世纪不动产这些传统房产经纪起家的中介们借助互联网的浪潮，形成了自己的封闭式的管理体系和规则制定，实现体系内合伙伙伴的互联互通合作共赢。

一个封闭的生态，必然有一个开放的生态与之相容，一如有封闭的苹果必然有开放的安卓。

房地产交易服务领域的开放阵营以房多多为典型代表。

聚焦商户战略房多多将所有参与者都纳入到它的服务体系中，聚合行业上下游产业资源，包括房源、资金、营销等，将其全部开放给经纪人，引领行业实现数据协同和业务协同，完成生态体系建设。

在产品端，“五个在线”理念分别被融入15款商业产品中，满足房产经纪公司不同经营场景的需要，如：帮助经纪人开展全国范围新房和旅游地产业务的“新房通”，帮助经纪人快速成交的智能获客工具“网商卡”，帮助本土经纪公司成长为互联网直营加盟平台的“平台通”等等，形成了正循环的房地产交易服务生态。

此外，一些端口服务商也开始由分类信息平台到房产交易的深度参与方过渡，通过建立楼盘字典等方式抢滩房产交易基础设施建设，行业里的玩家们知道，如果不从基础生态入手，也就无法改变经纪人的使用体验，无法从本质上解决虚假房源，无法进入到未来竞争格局中。

无论是开放阵营、还是封闭甚至半封闭阵营，毫无疑问，在产业互联网时代，他们正代表着房地产产业互联网的未来主流方向。

作为市场规模超过20万亿的支柱性产业，房产交易已经走过了传统销售主导型的混战时代，并用数年的时间在消费互联网阶段经历试水、走过流量迷信的弯路。房地产行业疯狂的时代过去、资本大潮也逐渐退去，真正的王者正在浮出水面。

本文作者：滕敏