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上汽大通进入挪威,本土电动车何以在欧洲吃香?

第一财经 2020-06-08 21:31:14

作者:杨海艳    责编:胡军华

用新能源车进入欧洲市场,似乎成为主流车企的一致选择。

上汽集团旗下上汽大通汽车有限公司(下称“上汽大通”)正借力新能源车突围欧洲市场。

6月7日,首批328辆上汽MAXUS EV30订单车辆于上海海通国际汽车码头正式起航发运挪威。据记者了解,上汽MAXUS成为首个进入欧洲中小型LCV电动细分市场的中国汽车品牌。预售开启后,这款车在当地已经收到了逾千张订单。

何以撬开欧洲市场?

在各项标准向来被认为最为严格的欧洲,上汽MAXUS为何能够在与跨国企业的竞争中获得一席之地?

上汽大通海外业务部总监杨峻岭认为,一方面缘于之前上汽MAXUS的产品在欧洲市场已有的口碑,另一方面是中国新能源市场迅猛发展带来的认知基础。此前上汽MAXUS纯电动宽体轻客EV80成功攻下了英国、爱尔兰、挪威、西班牙、荷兰、比利时等9个欧洲新能源市场,在租赁、零售、邮政、超市及市政领域获得应用。中国是全球第一大新能源汽车市场,年销量已经达到100万辆,而欧洲最大的新能源汽车市场德国,2019年新能源车的销量虽然增长了61%,但也仅10.86万辆。中国电动车在全球的技术和产业链上都具有一定优势。

挪威是欧洲市场新能源汽车销量占比最高的国家,2019年新能源汽车的销量在新车中占比56%。为进入这一市场,上汽MAXUS做了很多本土化的适应性工作。

“比如在产品层面,因为国外的物流车装卸和国内不同,基本都是机器作业,由叉车从车后方塞托盘。欧洲的托盘标准长度是1200mm,我们的车轮间距离原来是1199mm,如果从后方用叉车塞托盘的话就放不进了。”上汽大通总经理王瑞告诉第一财经记者,在产品固化之前,企业在与当地经销商沟通时发现了这个细节,立即作出了修改,目前的产品车轮间距都已经大于1200mm。上汽MAXUS EV30成为挪威当地细分市场唯一一款可以直接满足铲板进入的车型。

为适应当地极寒气候,上汽MAXUS EV30的电池包配备了加热功能,同时专门组建了海外路试团队,完成从英国到挪威、荷兰,再到西班牙的高标准适应性试验。在欧洲,由于充电设施的供应商十分多元,给当地新能源车企的电动车充电适配带来了困难,而为了解决这一问题,上汽MAXUS欧洲团队基本上将挪威所有的充电桩都“试”了一遍,做到近100%的适配。由于上汽MAXUS EV30采用了纯电动专属平台架构,同时做了大量的轻量化减重,其续航里程较竞品高出20%左右。据了解,同级别日产旗下的纯电动物流车,其可以享受到的政府补贴仅2.5万挪威克朗,而上汽MAXUS EV30则可以享受到最高档位5万挪威克朗的单车补贴。

在海外市场,一些品牌的售后不完善也曾为中国品牌带来不好的影响。杨峻岭告诉记者,拓展海外市场,很重要的是要解决经销商以及消费者对于中国产品的信心问题。在欧洲,上汽MAXUS采取了从商用车市场切入,与乘用车的消费者相比,他们更重视效率、经济性,同时对于服务也十分看重。为服务好客户,上汽MAXUS的欧洲团队甚至跟着使用者去配送牛奶和蛋糕,帮他们做业务上的改善,通过服务建立口碑。正因如此,上汽MAXUS在挪威能获得排名前三的进口经销商集团RSA的信赖,并自2018年正式签约,在当地推出多款产品。

虽然目前欧洲市场新能源车体量并不算特别大,但随着政府支持政策的加码,欧洲新能源车将获得更快的发展。王瑞谈道:“一方面,欧洲在路权以及停车方面给了新能源车更多的权益;另一方面欧洲的充电设施完善度更高,不太会出现诸如国内充电桩显示可利用但实际上消费者去充电却出现损坏的情况,里程焦虑相对不那么明显。”

下一步,上汽MAXUS将通过电动车大力挺进欧洲市场,今年在当地的目标是5000~7000辆。目前,上汽大通除主产区临港基地外,已在无锡工厂专门增设EV30生产线。

本土经验助力海外营销

海外疫情对中国汽车出口影响明显,据海关总署发布的数据,前五月汽车出口(含底盘)37.7万辆,减少16.9%。上汽MAXUS如何在包括挪威在内的欧洲市场大力拓展?

“一是在经销商层面,公司批准原来后返的商务政策,如果在当月当季度达标,就提前在当月当季度返还,降低经销商的采购成本;二是在消费层面,很多国外的用户都没有存钱的习惯,我们通过商务方案降低他首付的门槛,并且让他达成可以依照零售终端银行贷款的购车方案。”杨峻岭说。

疫情期间,国内车企在线上营销上的举措,已经为全球市场所关注和效仿。在海外,上汽海外事业部也在疫情期间,提升线上的能力。

“国内网红直播带货做得比较火,所以我们就直接学习借鉴到了智利市场:智利有一位世界越野摩托车拉力赛的冠军,是我们的品牌代言人。他在疫情期间,在家里学习中国的明星,给我们的皮卡带货,大量的粉丝通过这样的方法了解、认识了上汽大通品牌,这对我们品牌有很好的引流作用,销量大幅度提升。”他说。其次是在“上门服务”上,上汽大通将这一在国内疫情期间被车企大力推广的模式推行到了海外,让销售人员开车上门为客户提供试驾等服务。在挪威,上汽MAXUS EV30仅有两辆现车,最后实现了700多辆零售销量。

据记者了解,目前上汽MAXUS EV30在挪威售价约27万元人民币,远高于国内其他品牌的海外溢价。今年,上汽MAXUS还计划将以EV90、EUNIQ5等新产品持续壮大其在欧洲新能源市场的产品阵营。到2025年底前,上汽MAXUS预计将持续推出超过20款新能源车型,并聚焦欧洲形成“万辆级”年销量市场。

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