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冷静:新电商进化生存下半场丨中国经营者

第一财经 2020-11-15 13:45:12

作者:第一财经    责编:程蕾

冷静:新电商进化生存下半场丨中国经营者

本期嘉宾

梦饷集团联合创始人、CEO 冷静

特约评论员

中欧国际工商学院市场营销学教授 王高

精彩看点

完善商业模式,助推企业升级

刘晔:我们首先说说这两年爱库存的变化,我觉得很有意思,首先我们刚才提到的这个品牌的升级,库存这两个字从我们的主品牌的名字当中去掉了,而我们取了一个梦想的谐音,这个升级的背后是一种什么样的战略和考量?

冷静:经过三年的发展,第一,我给他提供了SaaS的店铺,让很多的小B在线上有一个虚拟的店铺。第二,我也给他提供供应链的赋能,店铺它不光光是一个工具,里面每天上新超过几百个品牌,每天几万个SKC,而且是有充分性价比的。第三,我们也给这些店主提供运营方面的培训和赋能,甚至包括合规的一些建议等等。第四,我们也给他提供数据方面的赋能。

基于这四点,其实我们给他们提供的是一套完整的BaaS系统。那承载的C端,就是小B转发出去的一个店铺叫饷店,C端会直接在饷店成交,整个商业模式三年下来,迭代到这个样子的时候,我很难说再把这个饷店跟爱库存绑在一起去推广。所以我们需要有一个集团品牌的升级,就成立了梦饷集团,希望能够让更多的小B,通过饷店能够天天有饷,店店有饷,那这个饷其实它是有收入,有薪资的意思,所以背后承载的就是现在我们超过两百万的店主。

刘晔:我其实看到了在我们这个梦饷集团的发布会上,特别提到一个词说我想成为一个新电商领域当中的基础设施的提供者。为什么会提出这样一个新电商领域基础设施提供者的一个概念?

冷静:比如说我们最开始要成为一个生意人,最简单的就是开个小卖部、淘宝店或者微店。钱、资源、经营能力,这三样也是缺一不可的。这当中最难的是有好的货源,那我们希望自己能够去降低这个门槛,第一,我需要解决他最难的问题,就是有好的、差异化的货源。第二,我们就给他提供线上的店铺。然后再接下来我们还要提供运营的培训,告诉他怎样开始,怎么从零到一、从一到十,未来怎么从一到一百。这是需要有公司在背后做非常多的一些基础设施的东西。

王高:那现在你们是怎么获得这些小B?这个赋能过程,你们怎么再帮助他来做C端的工作呢?

冷静:教授提了一个非常核心的问题。因为我在电商行业从业有大概十多年的时间,之前其实有好多品牌会找我快速地出货,特别在2016年前后,我有一个朋友找我,他有150万支的防晒类的产品,然后他要快速地出货,但是当时得到的答复是线下渠道,保质期过了二分之一就不要了;线上渠道,保质期过了三分之二,也是不要的。类似于这样的品牌有好多个。

王高:所以S端是有非常强的需求。

扩大线上场景,实现企业赋能

刘晔:今年其实在整个新零售领域当中,还有一个非常有意思的话题,直播。我不知道直播的这个概念和我们爱库存的商业模式之间,有可能会产生什么样的化学反应吗?

冷静:这也是一个特别有意思的话题。我们的直播里面,我们是To小B的,有一个最特别的存在,就是我们可以带节奏。比方说今天我们主推某一个品牌,七点钟上线,我们可以在现场直接告诉他们说,今天上午这一个小时,就卖这个品牌的商品。如果假设30万人在线,可能一个小时所有人都在转发,一下子可以触达你的群或者圈,可能上亿的消费者,然后每个人卖出去一件这个事情其实是不难的,那你有可能一个小时可以卖出30万件。我可以跟品牌方继续谈,你还想不想再增加30万件?如果你想再增加30万件,你是不是可以有其它的奖励,或者说赠品。如果你需要,你也有货,那我就继续号召他们,下个小时我们继续卖,每个人再卖出去一件,那可能一天我们可以卖出去60万件。

刘晔:非常惊人的一个数字。

冷静:对,这是非常大的短时间爆发性的增长,因为你要找头部的主播其实挺难的,就那么几个,但是这些人加起来其实能量会非常非常大。我们希望接下来两年的时间,可以聚焦一件事情,就是通过我们自己的努力,真正地赋能好他们,让更多的人可以通过自己的努力真的能够赚到钱,有自己稳定的、可持续的收入来源。

差异化管理,促进商家提升服务

刘晔:上一次冷总来我们节目有谈到过,在最开始爱库存上线的时候,其实您提到一个愿景,希望五天帮他们开店,七天卖货出去以后就可以回款。现在还可以做到吗?

冷静:对,我们创业的初心是很明确的,就是这个口号,五天入驻,七天回款,整个资金链路是全系统化的。其实我们用的是第三方的分账系统,比如说C端付款了,付上来的这个钱,小B有一部分佣金,我们平台有一部分的技术服务费,剩下的都是商家的货款,这些钱都是自动分账。他只要发货,触达这个时间,比如七天就是回笼80%的货款,那剩下的20%当月就扣掉退换货的。整套是系统化的,我们在当中没有办法去掌控,机制就是设定好的。

现在我们希望能够更加地提高效率,就是七天我们觉得还是有空间的。举个例子,比如说一些做的非常好的商家,为什么不可以是五天回款?那些发货速度慢的,或者说对消费者服务品质差的,为什么不可以提供更好一些的服务?就是我们现在在探讨这种差异化的问题,我们希望能够促进商家更好的去服务好消费者,提供更好的商品和服务,然后让他回款时间进一步缩短,这个是我们现在在追求的。

王高:所以如果说你很努力的让他们快速销货,然后回款又很快,相对条款又合理。那慢慢地,这些供应商为什么还要找别人去合作?所以这个是让梦饷可以长期发展,服务好B是看不见的硝烟,实际上又是关键,他能够拿到好货,拿到独家的货,那么C端这块又能转起来,相互帮助,相互成全。

冷静:对。

全品类拓展,应对行业竞争

刘晔:当梦饷集团不断地壮大,成为行业当中的一个领军企业的时候,会不会也遇到一些关于供应商端的恶性竞争?遇到竞争的时候,怎么去应对?怎么去处理?

冷静:最近媒体上闹得轰轰烈烈的,大家可能也知道,就唯品会对商家强制“二选一”,只要在爱库存平台上线,唯品会就下线。我觉得对于我们平台是有影响的,更大的影响其实是对于商家,像比如说海宁有一些商家都已经开始裁员了,因为它原来预估的体量是有这么大的销售规模,它才能养得活这么多的员工。但是现在因为这个事情的问题,它可能一年损失掉了一两个亿的销售额,就养不了这么多的工人了。

刘晔:我怎么让我的供应商,我的品牌二选一选择的是我,放弃对方?

冷静:这个事情我们是这么看的,因为我们是一个三年的公司,虽然它快速增长,但是它总的体量还是这样的,但对方是一个已经十几年的这个公司了。所以从销售规模来说,我们肯定是不可能在三年之内就快速地超越。

王高:也有机会,比方说在一个品类里要做出样子来,让他们看到希望。

刘晔:如果我不能做到全品类,我都卖得很好的话,在某一些品类我就是最强的。

冷静:对。您刚才说到一个非常重要的词,就是全品类的扩张。刚刚教授也说了,就是我们不是坐商,我们其实是行商,可以推荐各种各样的商品。所以在这两三个月的时间里面,其实我们的其它品类的增长速度反而增加地非常快,我们的食品、家居日百的品类还有跨境的商品也涨得非常非常快,所以也沉淀了很多核心的商家。

王高:企业成长必须要感谢竞争。我们都知道,做平台有的时候大家最在意的是规模快速的扩大,现在也看到太多类似这样的平台盲目地追求规模,质量不够好,中间已经不复存在了。所以,我是特别希望梦饷(集团)在质量和规模放大之间,要有一个取舍,希望我们能够把质量把控住,真的做得扎实的前提下,再去快速放大规模。这样的话,梦饷(集团)一定可以一步上一个台阶,一步上一个台阶。

第一财经《中国经营者》出品

编导 康菊霜

责编 仇耀耀

制片人 蔡如一

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