药品利润降低，跨国药企改变销售模式

在医保控费趋严下，药品集中带量采购、医保目录调整正走向常态化，对于一些原研药而言，以往高毛利的日子不复存在了，为应对这种新趋势，跨国药企在销售模式上的调整可谓使出了“浑身解数”。

3月29日，罗氏制药将旗下两大肿瘤药产品希罗达（卡培他滨片）和特罗凯（盐酸厄洛替尼片）在中国大陆市场推广权授予青岛百洋医药股份有限公司（下称“百洋医药”），后者属于第三方商业化平台，其业务范围涵盖品牌运营、批发配送和零售等。

上述这两款药物皆是罗氏制药的明星药物，其中，希罗达是结直肠癌、胃癌以及乳腺癌治疗领域的基础药物；特罗凯是公司生产的、治疗肺癌的第一代分子靶向药。

罗氏制药中国总裁周虹表示，这次公司与百洋医药达成合作，双方将发挥各自优势，让希罗达、特罗凯这样的原研药持续释放价值。

而罗氏制药将这两款药市场推广权交给百洋医药，或是不得已而为之。

在2020年8月20日第三批国家药品集采中，罗氏制药的希罗达落选，由此失去了全国主要的公立医院市场，其整个市场份额正被其他仿制药“蚕食”。特罗凯2018年成功入围国家医保目录，虽进医保后可以加速产品放量，但某种程度也压低了药品的利润空间。艾美达数据显示，希罗达在全国样本公立医院的销售额从2019年的10.12亿元下降至2020年的9.03亿元；特罗凯在全国样本公立医院的销售额也从2019年的1.09亿元下降至4760万元。

对于罗氏制药而言，上述两款药物在医院市场销售增长变得有限，要继续维持原有的销售队伍，显得有些不太现实，另外，要维持药品一定的利润空间，或也必须在成本上下功夫。

面对院内市场销售受限，不少跨国药企亦在转战院外市场，布局的形式多样，有自建零售团队的，有转战线上销售平台的。像罗氏制药这样，借助第三方商业平台销售，会不会成为行业一个潮流，有待观察。

百洋医药方面对第一财经记者表示，目前原研药还有庞大的用户群体，公司希望可以通过自身的销售平台帮助原研药企继续拓展药物的可及性，以此满足消费者多元化需求。