纳微科技：研发的复利

纳米微球主要指具有纳米孔道结构的微球材料，其粒径在微米尺度范围内，而孔径常规大小在5-200纳米范围内，可以应用于生物制药、体外诊断、环境监测、显示屏、化妆品、油漆涂料等众多领域。

在生物制药领域，以色谱填料/层析介质两种纳米微球为核心材料的色谱/层析技术，几乎是生物制药中分离纯化的唯一手段，直接决定了药品的生产效率及综合性能。

微球的加工制造拥有很高的技术门槛，国内色谱填料/层析介质长期依赖海外进口，海外供应商拥有较高议价权，这对我国医药产业的发展无疑形成了巨大的困难。

纳微科技（688609.SH）正在逐步解决这一棘手的问题，争夺微球领域的议价权。

作为国内掌握色谱填料/层析介质制造技术的龙头，纳微科技产品应用从平板显示领域渗透至医药生物、体外诊断等领域，公司首创的模板法可以实现二氧化硅微球大规模精准制造，技术水平全球领先。

目前，公司是少数可以同时生产硅胶、聚苯乙烯、聚丙烯酸酯三种性能互补填料的公司。2021年底，公司色谱填料及层析介质领域客户规模达500家，市场份额约占到5%-10%左右，是为本土供应商名副其实的TOP1。

从始终亏损的状态，到成为本土TOP1的企业，纳微科技的发展主要分为以下四个阶段。

第一阶段：选择

2007年前后，中国经济蓬勃发展，中国商品畅销全球。

据海关总署数据，2007年我国外贸进出口总值首次超过2万亿美元，达21738亿美元，同比增长23.5%，净增加4134亿美元。受益于进出口贸易的迅速增长，当年我国GDP（国内生产总值）名义增速超过20%。

但另一方面，由于诸多领域缺乏核心技术，国内企业普遍处于全球产业链后端，利润更高的产业链环节更多是由外资企业所把控。

纳微科技，正是于这一年成立。

彼时的中国企业多数筚路蓝缕，想要快速成长，有两种发展路径：

一是以模仿起家，通过模仿技术，以较低成本快速抢占市场，进而完成初始资本的积累。“以市场换技术”，是当时我国提高技术创新水平的普遍手段。

小到消费电子的OPPO等手机商、互联网领域的QQ、WPS等软件商，大到起重机、挖掘机等工程基建设备，均依靠仿制从突破发达国家垄断开始，再进行自主研发从而实现超越。

二是直接技术原创，但这种路径，无论是产品落地、客户导入还是市场突围，无疑更加艰难，也更容易夭折。

纳微科技创始人兼董事长江必旺是有机高分子材料出身，曾在美国精细化学公司罗门哈斯担任研究工作，在材料学方面积累深厚，具备研发微球制造技术的实力。

当时龙头企业的微球制造技术仍存在诸多缺陷，如二氧化硅微球制造所使用的喷雾法和凝胶法均无法实现微球颗粒的精准制造——江必旺显然并不满足于复制这项技术。

“从0开始研发，摸索现有海外龙头无法企及的微球制造技术。”江必旺一拍大腿，决心另辟蹊径：专攻尚未被突破的纳米微球精准制造技术，打造在底层技术上完全创新、在性能上实现全面超越的微球产品。

作为生物制药领域重要材料，色谱填料市场此时主要被GE Healthcare，Tosoh，Bio-Rad 等外企长期占据。其中，龙头GE Healthcare凭借完整齐全的产品线以及遍布全球的销售网络占据了全球超过30%的份额。Tosoh和Bio-rad 则各自为日本、美国市场的头部企业，市占率均在8%左右。

填料微球的精准制造技术处于一片空白状态，相关文献也无从查证。决定技术原创的纳微科技，面临着从概念提出到实验证明再到最终产业化等一系列的棘手问题。

第二阶段：分歧

即便纳微科技的目标明确，但对于投资人而言，生物医药领域仍然属于“诗与远方”：

一是科技成果产业化周期长。从微球精准制造的概念提出到实验验证，纳微科技花费了两年多的时间，而后期将科技成果产业化则更是一个异常艰难的过程。

江必旺称，此前就有很多院校专家曾进行过产业化尝试，但最终都宣告失败，公司在二氧化硅微球的产业化研发上也耗费了十多年的时间。

二是彼时的市场发展不充分。在2008年之前，国内生物药市场规模几乎可以忽略不计，在经历一轮快速发展后，2012年我国生物药市场规模仍仅有70亿美元左右，占医药市场整体规模不到10%。同期，全球生物制药市场规模已逼近1500亿美元。

由于市场未充分打开，即使公司产品成功研发，也很难实现大规模市场导入。

三是客户对成熟产品依赖性强，新产品导入难度大。下游药企在供应商选择方面较为保守，成熟的外资产品更为保险，同时品牌使用广泛性及知名度也是重要的参考依据之一，初出茅庐的新产品获得认可的难度较大。

基于上述三点原因，纳微科技在最初的2-3年时间内始终处于亏损状态。

也就是：缺钱。

于是，基于技术团队在材料学的深厚背景，纳微科技决定优先开发一款可以较快获得现金流的微球产品以求生存，并以此来支撑其在医药生物领域的研发。

平板显示领域，进入了江必旺的视野。

用于控制液晶面板盒厚的间隔物微球在质量和性能上有着较高的标准和要求，长期以来被日本的Sekisui公司及Hayakawa公司垄断。纳微凭借其拥有的微球生产底层技术优势，在较短时间内攻克了相关的技术难关，于2009年推出了公司首款聚合物间隔物微球，并迅速实现了市场导入。

由于初期体量较小，当时纳微科技在研发上的投入总规模仅有1000万-2000万，而在投入市场一年多后，间隔物微球在2011年就实现盈利，并为公司带来了超2000万元的年收入，光电应用微球材料成为支撑公司日常运营和研发投入的重要经济来源。

这一笔不菲的收入，为公司带来现金流的同时，也带来了对公司未来业务发展的分歧。

研发光电用微球只花费了约10%的资源，收入规模就超过2000万元；而耗费了近90%的资源研发的生物医药用微球，却似乎始终无法打开局面，亏损不止。

“是不是应该放弃生物医药业务，转而专注于平板显示业务？”从公司股东到合伙人，甚至很大一部分公司员工，都产生了这样的疑问。疑问的背后是对当时中国生物医药产业前景的不确定。

但江必旺却始终坚持，理由清晰简单：中国14亿人口不能没有药，确定的需求就摆在那里，国内生物医药市场的崛起是必然趋势。

而医药企业选择供应商时保守的特征，也为江必旺的坚持提供了充分的理由。一旦产品申报进入临床研究阶段，其生产工艺就已基本确定，渠道壁垒也就此形成。公司必须赶在市场充分打开之前就完成技术储备及产品开发，才能抓住这一千载难逢的机遇。

最终，由于争执无果，公司的重要管理人于2011年选择离开，江必旺也不得不接手了公司管理和市场方面的工作，独自带领公司发展长达十年之久。

2022年4月，江必旺辞去了公司总经理的职务，回归研发本源。纳微科技称，这是基于公司新发展阶段的经营管理需要和实现长远发展战略的整体考虑，江必旺将投入更多精力于公司的研发创新工作。

回忆起这段技术研发兼企业管理的旅程，江必旺感慨万千。

“我最初只是希望做一个首席科学家，专注于产品和研发，对于企业日常的管理并没有兴趣。但与合作伙伴分道扬镳之后，尽管依然一窍不通，也只能硬着头皮接手公司管理及市场运营方面的工作。但这个阶段总体来看是成功的：

①公司打开了液晶显示领域的市场，获得了持续的造血能力。

②公司没有受资本的影响，得以坚持在生物药领域的持续研发。

③科技创新型企业，反而对管理效率要求不高，弥补了自己作为管理者在这方面的欠缺。”

第三阶段：突破

1. 技术：从一片空白到引领者

色谱填料微球粒径的大小及分布是决定其性能和成本较为关键的因素之一。

国外公司制造二氧化硅微球所使用的喷雾法、凝胶法等传统生产技术均难以对微球粒径大小进行精准控制，所生产微球产品大小不一，粒径分布变异系数均超过10%。

纳微科技则成功开创了模板法制造技术，可以高效地将这一变异系数控制在3%以内。因此在生产过程中不需要使用复杂的筛分工艺去除过大过小的微球，减少固废产生的同时，也降低了设备投资成本，缩短了生产周期。

精准控制下生产的微球不仅提高了分离纯化的准确性，还大大降低了使用损耗，成本显著低于国外产品。但公司历时两年成功研发出二氧化硅微球的模板法制造工艺后，以为可以在较短时间内实现商业化，却发现仅凭粒径均匀性根本无法竞争到国外龙头企业。

江必旺称，最终公司撤回产品并重新在微球孔道结构控制、表面改性等领域加大研发投入，最终又耗费了5-6年时间才取得了重大突破。

除了粒径的均匀性外，孔道结构的控制也是微球性能的重要指标。公司微球生产过程中，孔道结构均匀且大小可控，在分离纯化过程中具有更优异的分离可选择性和更高的纯度、反应收率（投入单位数量原料后，产品实际产量与理论产量比值）。另一方面，公司微球产品在孔道容积与微球表面积进行了优化，相对拥有更高基团载量的同时，还保证微球具有较高的机械强度。

纳微科技的微球制造技术突破标志着我国在二氧化硅微球领域实现了从一片空白到引领者的角色转变。江必旺自豪地表示，公司产品参展时，欧美厂商在得知这一先进技术是出于中国企业之手时，都表示极为震惊。

2. 客户：曲线突围

相较于创新研发、技术验证等，如何进行市场开拓实现客户导入，对于纳微科技而言，是更难的一件事。

一方面，药企在供应商选择方面十分保守，外资成熟产品更为保险；另一方面，在药品认证过程中，相关工艺所使用到的原材料，品牌使用广泛性及知名度也是较为重要的参考依据，初出茅庐的国内产品获得认可的难度较大。

“尽管纳微的产品性能更高、成本更低，也很少有企业会选择对现有工艺进行替代。”江必旺称。

纳微最早期的产品应用于抗生素领域，当时这一市场基本都被日本企业所占据。在进行产品推广时，国内外生物医药企业普遍对新产品兴趣寡然。

转机出现在2017年：

纳微找到一家欧洲制药公司，虽然一开始对纳微产品有怀疑，但该药厂最终于2017年接受并试用了纳微的微球产品。得益于在粒径控制和均匀性方面的优势，在半年时间内，纳微以3000升微球填料替换了日本厂商13000升同类产品，不仅生产成本大幅下降，还显著提升了该厂商药品质量，其甚至以此为契机建立了更高行业标准，重新夺回了失去的市场份额。

这一次充满戏剧性的成功，纳微不仅赢得了海外公司口碑和竞争对手的尊重，也借助新行业标准建立的机会，倒逼国内外企业积极提升工艺水平，为公司产品打开了销路。

同时，为了加快市场导入，纳微还培养了大量的应用技术人员，帮助客户解决使用过程中所遇到的问题，充分发挥公司产品所具有卓越的性能，从而赢得客户信任。通过这种方式，纳微的色谱填料等微球产品越来越多地渗透进了国内外制药企业。

3. 产能：从0到70000升

从微球精准制造的概念提出到实验验证，纳微科技花费了两年多的时间，而后期将科技成果产业化则更是一个异常艰难的过程。

纳微科技的微球产品在产业化过程中也遇到过不少问题。早期产品间隔物微球就曾因为国内不锈钢反应釜普遍铁含量超标而迟迟不能实现大规模生产，公司不得采用钛合金反应釜才最终解决了铁含量超标的问题。

二氧化硅微球在产业化过程中所遇到的问题则更是不胜枚举，随着生产规模的持续提升，微球烘干、温度控制等在实验室中相对简单的操作也成了技术难点。

2016年，纳微科技生产基地落成——这是公司在色谱填料产业化方面取得重大突破的标志——此时公司已能够将1-2升小试工艺成功放大至 1000-2000 升生产规模，并快速完成实验室研究成果向商业化生产的转换。

2020年，随着纳微常熟生产基地落成，公司已累计建成约3万平方米的研发和大规模生产基地。2021年，公司色谱填料和层析介质产品产量达到近7万升，同比增长超过100%。同时，公司计划在现有3万平方米厂房的基础上，在浙江独山港区购买约60亩化工用地建设新生产基地。

第四阶段：复利

1. 融资门槛降低，国内生物医药产业爆发

近年来，国内生物医药产业开始蓬勃发展，大量热钱涌入生物医药行业。

公开数据显示，2019年以来，我国生物医药领域投融资数量快速增加，到2021年共发生522起融资事件，同比增长53.1%。投融资金额来看，2020、2021年分别达到888.75亿元和1113.58亿元，其中2020年投融资金额同比增幅达108.75%，为2018年来最高。

资本市场上，港股上市规则的改变及科创板的推出，盈利不再是生物医药企业上市的必须条件，只要拥有好的医药产品，即使是在研阶段也可以申请上市。相关数据显示，约38%的生物医药企业选择在科创板发行，上市生物医药企业占上市企业总数从2020年的17.24%提升至2021年的20.16%。

资金加快涌入，企业研发投入规模也出现快速增长，在研生物药产品，尤其是抗体类项目数量也出现爆发式增长。

纳微科技也于2021年正式登录科创板。通过IPO上市，公司募得资金3.55亿元，此后还通过间接融资获得2700万元，资本得到极大补充。

2021年全年，公司微球产品生产量同比增长101.39%，经营活动产生的现金流净额达1.5亿元，同比增长118%。公司凭借技术优势以及快速扩张的产能，目前在国内生物医药市场的份额达到5%-10%，是本土供应商的TOP1。

同时，通过此次IPO上市，公司在研发方面投入、研发人员的薪酬待遇也得到显著提升。截至2021年末，公司研发费用总额达到6609.66万元，同比增长98.65%。

2. 全球供应体系动荡，微球国产化契机来临

近几年，由于国际经贸环境的变化，生物医药全球供应链体系被打乱，包括色谱填料在内的部分关键原材料更多被用于满足境外企业自身需求。我国企业进口难度增加，货期动辄几个月甚至出现缺货的情况，这对国内药企的生产、研发进度产生影响。

供应链是否稳定、成本能否逐渐降低，成为医药选择原材料、确定生产工艺时的重点考量因素之一。

而突如其来的新冠疫情，不仅进一步加快了生物药企原材料国产化的节奏，也进一步凸显了生物医药行业的重要性，国内市场对生物医药的关注度再次得到提升。到2021年时，包括生物科研试剂、培养基等设备领域高端市场国产化率水平都达到了10%-20%。

随着我国生物医药行业微球国产化的趋势形成，纳微科技市场开拓步伐加快，客户规模已增至500家，多家行业龙头的多项在研产品都已导入公司微球产品。纳微科技先后于2020年及2022年初切入了恒瑞、信达在研项目，尤其在胰岛素领域，公司已切入了大多数生产厂商生产环节。

随着客户研发项目的持续推进，公司商品化项目占比也快速提升，2021年纳微科技应用于药企正式生产或三期临床项目的色谱填料/层析介质产品销售收入约1.6亿元，占营收总额的36.78%，成为推动公司业绩增长的主要动力之一。

3. 先发优势：多年前的负担，如今的壁垒

下游生物医药市场的高速发展影响，及国产化趋势的愈发确定，金斯瑞、博格隆等越来越多国内企业开始介入到色谱填料领域。

比如国内医疗器械龙头之一的楚天科技于2021年设立楚天微球，用于填料的研发生产，主要产品覆盖天然多糖微球、硅胶微球、聚合物微球和无机微球等。

不过，医药行业保守的特性，让先发优势变得尤为重要，这也进一步印证了江必旺此前的眼光——成为生物医药企业供货商的门槛较高，无论是对技术、质量还是供应能力的要求都会非常严苛。在微球这一赛道，一般企业不经过三五年的积累无法满足药企的供货要求，甚至都很难形成有效的生产规模。

纳微科技15年来遭遇的一个又一个困难，如今则成为其赖以生存的资源禀赋。

江必旺说，目前行业内中真正拥有底层技术的公司较少，如果仅仅通过快速复制技术来抢占市场，那么在产品种类及服务能力方面都有很大的局限性，很难对公司形成竞争压力。

不过，纳微科技依然需要时间去充分赢得更多药企的信任，同时公司的质量体系、产能建设以及市场拓展能力也需要进一步完善。

用江必旺的话说，只要给纳微足够的时间进行积累，随着研发新药的持续放量，色谱填料/层析介质的用量将呈数倍增长，“纳微科技的目标是全球的微球市场”。

4. 多元化抗风险：鼓励创新，旧路重走

纳微科技于2020年11月成为工信部第二批“专精特新”小巨人企业。“专精特新”小巨人是指具备专业化、精细化、特色化、新颖化特征的企业，是我国产业链的重要支撑，是强链补链的主力军。

科创板上市以后，纳微科技主营业务规模迅速扩大，纳米微球业务占据了公司70%以上的营收规模，同时公司也在积极追求多元化业务布局——围绕主营的微球业务，挖掘更多的下游商业化应用。

将创新研发刻在骨子里的纳微科技，把同样的理念运用在了业务多元化的发展之中。

江必旺称，公司鼓励研发人员长期专注于某一项创新技术的研发之中，有些项目甚至从创业初期至今仍未实现产业化，但公司始终予以坚定的支持，“就像纳微在创立之初那样”。

2018年开始，纳微科技利用自身技术平台优势，通过培养/引进专家并合作成立子公司，帮助研发人员孵化新的项目，为公司微球产品开辟新的应用领域。凭借这一方式，纳微科技已先后培育了多个子公司。

纳谱分析是其中比较有代表性的。

子公司纳谱分析技术（苏州）有限公司董事长刘晓东原先是美国赛默飞全球研发总监，纳微在引进刘晓东及他的团队后成立了纳谱分析，结合现有的二氧化硅微球技术，专注色谱柱产品的研发和生产。

短短两年时间，纳谱分析的营收规模就已突破3000万元，纳微科技也从色谱柱的原材料供应商摇身一变成为色谱柱领域的重要参与者。

另一个案例则来自IVD。

纳微科技为加快IVD产品的孵化，于2021年5月，与公司研究骨干赵光耀、北京大学分子工程苏南研究院共同出资设立专业公司成立纳微生命科技公司，布局体外诊断领域相关填料产品。

纳微科技2021年收入中，有1580万元来自用于新冠检测核酸提取的氧化硅磁性微球放量，同比增速超300%。

结语

从白手起家到成功打破发达国家垄断，纳微科技已处于全球领先水平，市场份额也在不断扩大，是我国微球领域，乃至整个生物医药领域最具代表性的隐形冠军企业之一。推动纳微成功的诸多要素中，其对技术研发的专注，对自主稳定现金流的把控，以及精准布局所带来的巨大先发优势，是其中至关重要的决定因素。

1、对技术的迷恋及专注

从文献也无处查询的一片空白到最终实现产业化突破，纳微科技在微球制造的创新研发上耗费十数年时间，期间经历了资金、设备的匮乏，也面对过短期利益的干扰诱惑。最终，公司凭借着坚定的决心及始终如一的努力，实现了微球底层技术的完全自主创新，获得了快速抢占国内市场的核心竞争力。江必旺作为纳微科技的创始人及最核心的技术人员，其对技术的迷恋和专注，不仅打造了纳微科技强大的研发团队和企业创新文化，也使公司十数年的研发得以坚持。

2、现金流是自主创新的基石

巧妇难为无米之炊，一项技术研发成功，除了研究人员的专注，资金的支持也是必不可少。然而资本短视和逐利的天然属性，往往也会成为企业追求长期发展最大的阻碍。一度面临“缺钱”困扰的纳微科技，在光电微球业务带来了自主、稳定的现金流之后，自主发展话语权大大提升，成为支撑公司能够专注创新研发，并最终获得成功的又一大影响因素。

3、先发优势带来主导地位

在很多领域，是否具有先发优势往往决定企业能否在行业中占据主导地位。随着国内生物医药产业爆发，越来越多企业开始介入微球市场，纳微科技提前十数年布局的优势开始体现，而公司所拥有先进的底层制造技术一般玩家难以企及，使公司成为国内微球领域的龙头企业。

本文不构成任何投资建议，投资者据此操作，一切后果自负。市场有风险，投资需谨慎。