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特写 | 地产销售下乡卖房记:走遍田间地头,主攻种植大户拆迁户

第一财经 2022-08-23 16:04:49

作者:马一凡    责编:张歆晨

走遍田间地头找客户,正成为县域楼市的常态。

早上八点半,顶着40多摄氏度的高温,29岁的房产销售韩辉匆匆踏上下乡的路,他必须在晚上七点前完成一天的拓客任务,因为近期天实在太热,中午他可以休息两小时。

他所在的重庆,是四大“火炉城市”之一,正经历着最酷热的夏天,今年8月以来多个区的最高气温突破历史极值。

在楼市兴盛期,房地产销售只需要在售楼处等客,一天三四十组到访客户,销售们连接待都忙不过来。而现在,像韩辉这样走遍田间地头找客户,正成为县域楼市的常态。

越来越多的城市把农民进城购房当做刺激楼市回暖的重要举措,今年以来,超过10个县市出台鼓励政策,这些县市分布在长三角、东北和中西部。

“没有村里人不想进城买房的,大家都想追求更好的生活条件。”多位身处一线的房产销售对第一财经这样说道。但他们也都发现,如今哪怕是偏远乡镇的农民客户都对爆雷、房企资金链等词汇十分敏感,为了打消客户的顾虑,他们必须付出多倍的努力。

入乡随俗“赶大集”

“运气好的话,这一天下来能够找到一两组意向客户,运气差的话,一组也没有。”韩辉大学毕业后干了6年多的房地产,这是他经历过的行情最差的一年。

在房地产营销部门,韩辉做的工作属于渠道拓客这一细分门类,在重庆的区县市场,他负责30多个乡镇的拓客铺排。韩辉回忆起两年多前楼市还很兴旺的时刻:“不太需要出去找客户,高峰期一天有三四十组客户到访,我们光是在售楼处接待,都忙不过来。”

作为最前线的拓客人员,在韩辉的感知中,区县市场突然由热转冷是从恒大爆雷开始的,惨淡的行情已经延续了一年时间,韩辉不少同行已经转行做餐饮或者其他小生意去了。

坚持下来的韩辉给自己定了一套工作计划,他要尽最大努力主动出击。他所在的重庆梁平区,距离重庆主城都市区有60公里,坐高铁要一个多小时,是一个较为独立的县域市场,梁平下辖33个镇街,人口93万,这里既是重庆主城连接三峡库区的陆路要塞,也有不少特色农业产业。

韩辉发现,这30多个乡镇都会在某个特定时间错峰开集市,比如A乡镇是每月的3-4号,B乡镇则是每月的5-6号,村民们会聚到一起赶集,这是个做地推的好时机。于是每次赶集都成了韩辉和他的同事不会错过的盛会,趁着人流量大,他们会去现场摆摊、发传单、送礼品,向潜在客户发出看房邀约。

在没有集市的日子里,韩辉就有针对性地登门拜访。他首先瞄准了一些有特色产业、比较富裕的乡镇,这些乡镇里不乏经济条件好的居民,比如大棚种植大户、做小旅游业的村民,或者拥有农场的人家。

韩辉还分享了一个窍门:“每个乡镇上都开着一些商铺,这种商铺可以挨个拜访,因为乡镇是个熟人社会,大家互相都认识或者沾亲带故,商铺的老板在镇上做生意久了,自然知道哪家有购房的需求、哪家有消费能力。”

韩辉也是从县城里走出来的大学生,他深知这个市场的特点:“县域没有炒房的,这是一个纯粹的刚需市场。”

为何现在许多楼盘营销都把目标客群瞄准了农民?韩辉觉得,农村里确实还有很多人的居住需求没有得到满足:“以我接触到的购房者来看,主要分为几类:一种是一直在村里居住,想进城;一种是在县城里有一套房子了,但是觉得之前买的条件不够好,想买一套更大、更舒适的房子。”

“我们很多同事都是农村娃,大家了解农村人的想法,没有哪个村民是不想进城安家的,城里的房子有更好的配套、物业服务,周边有学校、医院。农村人也有追求美好生活的意愿,像我们楼盘带有湖景,就是一个很大的卖点,之前有对一辈子都在乡下务农的老夫妻,60多岁,干不动了,来我们这买了一套小户型房子,希望能享受晚年生活。”

然而,因为部分房企爆雷,很多有购房需求的农村客户暂时搁置了计划。韩辉从实际工作中发现,乡镇和农村的客户对房企爆雷、三道红线等情况十分了解,这也是他们购房时最大的顾虑,对房产销售来说,现在工作最难点就是打消客户这种顾虑。

“以前农村客户买房看中的是性价比和孩子读书条件等,而现在他们最介意、最敏感的就是爆雷、烂尾情况,我们这边的房子一般来说是五六十万元一套,这是普通老百姓一辈子的积蓄,他们看得特别重。”韩辉说。

韩辉所在的房企“三道红线”都为绿档,目前也没有债务违约和项目烂尾情况,因此7月份他们楼盘成交了40多套,8月截至中旬成交了20余套,情况尚好。这其中六七成客户都是乡镇客户,大部分都有务农营生,另有三四成客户以县城体制内及大企业有稳定收入的人群为主。而附近一楼盘因为前阵子母公司出现公开债务违约,即便降价20%-30%也吸引不来客户了。

真情感动农民客户

“老乡,最近农忙情况咋样?”33岁的房产销售王飞宇最近正忙着下乡挨家挨户走访,他总是用这句话打开话匣,跟村民从农忙一直聊到购房。

8月中下旬,重庆进入秋收农忙季节,金黄的稻谷在田梗中金灿灿的,但到访售楼处的客户越来越少了,高温加上农忙,即便王飞宇提出可以用专车接送去看房,很多客户也表示不太愿意走一趟。

王飞宇不得不加倍努力,最偏远的乡镇离县城坐车都要一个半小时,他去过好几趟。他进村走访往往没有针对性,到了一个地儿就挨家挨户询问是否有购房需求,只要覆盖面够大,就能遇到意外的惊喜。

不久前,王飞宇在乡下遇到了一位做手工米花糖的匠人,他便问:“师傅,看房子有兴趣吗?”

这位客户表现出了一些兴趣,却又有些犹豫地说:“看房可以啊,但是我没时间,今天要把这些米花糖卖完。”

王飞宇便表示,自己可以帮他一起卖,是不是卖完就能去看房了?客户应允。于是王飞宇在高温烈日下陪着客户卖了两小时米花糖,这个客户也真的应约去了县城的售楼处看房,并且最终买下一套房子。

后来,卖米花糖的师傅对王飞宇回忆说,自己当时对于是否要买房是相当犹豫的,以为王飞宇要帮忙卖米花糖也是开玩笑,结果王飞宇真的做到了,因此他也履行了承诺去看房。

王飞宇说,在乡下卖房跟在大城市卖房很不一样。

“在城市里,客户就是在售楼处里接触一下,介绍楼盘半小时或一小时,大家仍然是陌生人。但是在乡下,人和人的亲密度更高,要真正用感情去服务,一旦赢得客户的信任,他们还会介绍熟人,能带来不少新客户。”

一周前,王飞宇和他的四五名同事一起去帮老年夫妇收稻、打谷子,那是梯田,机器上不去,这事在重庆的房地产圈引发热议,说到这里,王飞宇觉得在他们看来是个挺普通的事情,因为最近一年房子不好卖,他们一直在努力为客户提供更好的服务。

在做房地产渠道销售前,王飞宇还进过工厂、做过小生意,也干过其他行业的销售,他出身农村,很能吃苦,了解农村客户的所需所想。“帮客户打谷子的事情出圈以后,我们就推出了买房送打谷子的活动,也有一些客户来咨询了,但是农村人很质朴,他们总是不愿意麻烦别人。”

瞄准拆迁大户

今年和川渝一样遭遇酷暑高温天的还有长三角,尽管浙江的县城房地产较为兴旺、房价堪比中西部省会,但如今房产营销人员也得下乡拓客。

魏江是浙江绍兴一县城楼盘的营销人员,顶着40多度的高温天,他近期走访了不少村子。实际上,浙江的城镇化率较高,还没有在城里买房的村民已经很稀少了,魏江瞄准了一类群体——拆迁户。

去年和今年都是绍兴的拆迁大年,根据今年绍兴市人民政府网站发布的《绍兴市人民政府办公室关于印发市政府2022年重点工作责任分工的通知》,今年绍兴拆迁(征收)房屋面积将达到317.87万平方米,涉及几十个村子。村中任何一位务农的伯伯、奶奶,手中都可能有数百万元的拆迁款,而他们,正是魏江等楼盘营销人员重点攻克的对象。

在河南某县城楼盘,傅妍原是在售楼处穿着白衬衫、黑西服做客户接待的销售,近期她则跟着三四个同事一起频繁下乡办活动。

“以前在售楼处卖房,领导强调要讲好普通话,现在下乡要显得亲切可信,我们都改讲本地方言。”傅妍说道。

为了躲避高温,他们会牺牲休息时间,选择晚上进村办活动,摆上小摊,亮起灯,以送礼品的方式吸引村民的参与。“最实用的礼品莫过于洗菜篓子、洗衣盆。”这些塑料制品轻便、实用,受到村民的欢迎。每送出一个礼品,就能换回一个潜在客户的联系方式。

在傅妍看来,她们需要重点关注的是那些近期有子女结婚需求或是孩子读书需求的村民,他们不会等太久。“买房子基本是为了下一代,务农的人根本闲不下来,他们即便住进城里还是会留着乡下的房子方便干活,舍不得孩子读书奔波才会去城里买房。”

今年以来,鼓励农民进城购房成为全国多地刺激楼市回暖的重要举措,也有观点认为,释放农民购房潜力或许是楼市的“最后一根稻草”。

截至目前,吉林省延吉市、吉林省吉林市、江苏省泰州市、湖北省黄冈市、贵州省遵义市、安徽省潜山市、黑龙江省佳木斯、吉林省长春市、四川凉山彝族自治州宁南县、贵州省黔西南州晴隆县、江苏盐城阜宁县等地都已出台鼓励农民进城购房的政策,区域范围涵盖长三角、东北、西北等地,政策内容包括购房补贴、契税补贴、随迁子女义务教育阶段就近入学、可申请住房公积金等。

不可忽视的是,我国城乡发展水平仍有差距,且农村人口不断流失。根据国新办数据,2021年全国农村居民人均可支配收入达1.89万元,远低于城镇居民人均可支配收入(4.74万元)。据《中国统计年鉴2021》,中国乡村人口70年来首次低于5亿人。因此,部分鼓励农民进城购房的新政存在诸多争议。

近日,由农业农村部主管的《农民日报》发表头版评论文章称,如今恰逢农民进城购房的政策“东风”,对于有余力的农民来说,降低了购房成本,增加了含金量,未尝不是一次不错的机会。但对于那些虽有进城愿望,但暂时没有足够能力的农民来说,举债进城要慎之又慎,尤其是一些地方将“自愿退出宅基地进城购房落户”作为农民获得进城购房补贴的条件,更要特别审慎,“农村土地承包权”“宅基地使用权”“集体收益分配权”是农民的命根子,不能因为在城市买房就放弃了,此外,还要关注农民进城后发展前景如何,要让进城买房的农民能安居,更能乐业。

(应受访者要求,文中韩辉、王飞宇、魏江、傅妍为化名)

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