夹缝中的汽车二级经销商，部分在灰色地带游走

近日，上海昶铭汽车销售有限公司（下称“昶铭汽车”）爆雷了。

昶铭汽车通过低价团购的方式吸引消费者，但收款后却迟迟不发车，钱款也无法退回，因此被质疑为借汽车团购之名实施合同诈骗。

前几年，汽车团购模式兴起。目前，虽然汽车团购现象依然出现，但由于买卖双方信息不对称、客户不固定、市场价格波动等情况，这种营销模式开始逐步淡出大众视野。

“汽车团购的模式发展不容易，现在许多经销商都往直营方向发展。消费者购车一般会很谨慎，通常到厂商授权的一级经销商店买车。而二级经销商相对风险较大，如果是一级经销商自己搞的二级店，往往也不会出岔子，但一旦交给外人销售，则很容易出问题。”从事多年汽车商业地产的石雨对第一财经记者表示。

汽车团购已过时

已经从事汽车销售19年的某品牌4S店总经理杨建接受第一财经记者采访时表示，团购汽车爆雷的事情偶尔会发生，在广东一些城市也出现过类似昶铭的个案，只是涉及金额和人员数量没那么大，一些经销商以较低的团购价格吸引消费者购车，但由于低价找不到车，就可能会卷款而逃，这往往发生在二级经销商身上。

“我们有时为了促销，也搞过低价团购的活动，我们每个月卖出几百辆车，有时会将一些车型打包，以团购的模式优惠促销，团购模式本身没问题，而问题容易出现在二级经销商身上。” 杨建如是说。

昶铭汽车是一家二级经销商。二级经销商是独立的销售公司，通常销售不同品牌的多种车型。相较于一级经销商，二级经销商由于不受厂家直接管理，在销售价格上较为灵活，它们的车源一般来自一级经销商（4S店），同时投资也比4S店低，往往以较低的价格吸引客户，但在售后服务等方面存在短板。此外，一些一级经销商难以销售的库存车、试驾车等也会以低价批售给二级经销商。

“一级经销商主要做零售，二级经销商中汽车团购的现象更多一些。一级经销商销售任务的压力比较大，这是因为主机厂总会给一级经销商压很高的库存，为了完成任务，一级经销商将车辆批售给二级经销商来消化库存。”汽车行业流通协会秘书长罗磊对记者表示，二级经销商往往通过低价来吸引客户，有些消费者对价格敏感的，即使便宜100元也会去二级经销商购买，但对服务敏感的消费者会去4S店购车。

“不同汽车品牌对经销商的管理方式不同，很多厂家不允许经销商做汽车团购。”某车企主管销售的人士对记者表示，一方面，汽车团购会引发一个区域的价格战，扰乱市场秩序。另一方面，一些经销商为了从厂家拿到较低价格的车辆，可能会借着汽车团购的名义来冒充大客户，但很多团购最后的成交量并不大。

罗磊谈道，四五年前，团购非常火爆，不仅是汽车团购，各行业都出现了团购的现象。彼时，各大汽车门户网站也会不定期推出团购活动，资本也向汽车团购领域涌入，但至今没有任何一家汽车团购公司获得成功。这是因为汽车团购的模式不可持续，因为购买者不是固定的客户，组织不固定客户购车就要花很多成本，而团购产生的利润不足够支撑公司的运营。

汽车电商平台团车网是汽车团购模式下的典型代表，其于2010年以汽车团购这种集中撮合交易的业务形式进入汽车互联网领域。即通过网站集合大量买车客户的买车需求，再通过与4S店合作，获取到低价车源。由于团购车辆的模式未得到广泛认可，2016年第四季度，团车网将单一品牌汽车团购业务升级为多品牌汽车展销会业务，并在2017年将汽车展销会业务扩大到三线及以下城市。2018年，团车网登陆资本市场，但一直处于亏损之中，主营业务也早已不再是团购汽车。

“汽车团购已经过时了。对于消费者来说，他们要分辨汽车团购的活动是真还是假，现在市场信息很透明了，如果价差很大、超出市场规律会存在猫腻。汽车经销商和二网销售的生存环境近年来较为严峻，他们可能会借着团购的名义来集资。”罗磊对记者表示。

生存空间不断压缩

当前，汽车经销商生存状况较为严峻。

“二级经销商是在特定时期存在的一个商业模式，生存空间越来越小。一级经销商的生存近年来都遇到了问题，这种情况下不可能将更多利润让给二网，所以二网的利润空间在缩小。以前北京亚运村交易市场存在很多二网，现在基本看不到了。”罗磊表示。

随着汽车市场竞争加剧，经销商的压力越来越大，每年都有部分汽车品牌的经销商退网。中国汽车流通协会对98个乘用车品牌的渠道网络统计报告显示，2021年因各种原因退网的4S经销商店数达到了1379家。全国工商联汽车经销商商会发布的一份调研报告显示，2022年前三季度，几乎所有的经销商集团经营利润均出现不同程度下滑，出现亏损的经销商集团超过50%；截至去年三季度末，超过半数的4S店处于亏损状态，亏损100万元以上的门店占比为28%。

近日，浙江台州最大汽车经销集团浙江中通控股集团旗下多家经销门店关停，员工工资无法按时结清，大量用户赠送或购买的保养无法解决。更早之前的2020年，作为中国内地第一家在香港上市的豪华汽车经销商集团，主营豪华车业务的正通汽车也曾陷入资金困局。除了市场竞争激烈因素外，盲目扩张是造成这些规模较大的汽车经销商集团陷入困境的一大原因。无论是中通控股还是正通，它们在现金流管理上均出现问题，因投资房地产等一些项目带来了资金压力。

而随着汽车市场进入红海阶段，单纯靠卖车赚钱的时代早已一去不复返。除了完成销售任务获得厂家返利外，经销商赚取利润主要来源于汽车售后、汽车金融等衍生业务。罗磊告诉记者，一般来说，一家4S店售后业务的营收占比达10%，但毛利润在整个利润中的占比就能达到40%～50%。

“虽然二级经销商购车价格相对优惠，但往往套路也较多，会产生一些额外的提车费用，比如上牌费、装饰费等。一些消费者通过贷款方式来买车，在还完贷款后拿回绿本时，一些二级经销商会索取保管费。”一名经销商对记者表示，由于没有统一的市场管理和监管，二级经销商通过收取一些所谓的“服务费”来赚取利润，导致消费者最终可能付出了比在4S店购车更多的价款，这些费用也是汽车销售中存在的灰色地带。此外，在二级经销商购车时存在的风险也较高。

杨建也谈到，一级经销商一方面有汽车厂家背书，汽车厂家一般都会对4S店有一套完整的管理体系，一级经销商尤其是强品牌的一级经销要拿到资质有一定门槛和难度，假如退网或倒闭清算，就需要走一系列的流程，由于有厂家背书和品牌约束，消费者踩坑的概率相对会比二级经销商低，一旦一级经销商出现欺诈消费者的行为，消费者可以告到主机厂这边，而二级经销出现欺诈的行为，消费者往往只能向消费者协会投诉或报案；另一方面，一级经销商注册资金动辄千万甚至更多，而且在专业方面以及抵御风险方面会比二级经销商强。去年疫情冲击很大，不少经销商都陷入亏损，一些底子厚的4S店还能咬牙支撑下来，而有些二级经销则因为无法支撑下去而选择跑路。

(文中石雨、杨建皆为化名）