“不止镜片”，蔡司光学的野心和实力

诞生于1846年的蔡司，是一家与“光”死磕的百年企业。早在1847年，蔡司就已经在制造显微镜等光学产品，而后产品逐渐延伸到光学玻璃。德国医生、细菌学家罗伯特·科赫发现霍乱病原菌，借助的就是蔡司的显微镜，记录下1969年人类在月球上留下第一个脚印的镜头也来自蔡司，如今全球最精密的仪器——光刻机中采用的光刻系统也来自蔡司。

不过，知道光刻机中的蔡司和相机镜头里的蔡司的人数，可能比知道这家公司也生产眼镜镜片的人还要多。

艾瑞咨询数据显示，2021年，蔡司光学的销售额就在中国眼镜镜片市场的份额排名第一了，达到23.2%，这一数字几乎是第3名的3倍；不过如果以销量计，蔡司光学的市场份额排名就会被挤出市场前5名。数据表明，这个市场有一定的消费者了解、认同并愿意为好的光学产品支付高价，然而这部分消费者还不够多。

这种局面一方面与大多数用户在眼镜上的消费习惯和认知差异有关，配镜时，不少用户花时间考虑最多的是镜框的时尚度和对镜框品牌的选择，而非镜片与自己眼睛状况的适配度，以及对镜片品牌的选择；另一方面，也与蔡司光学在视力矫正镜片上的垂直一体化程度有关，自有眼镜镜片业务以来，蔡司光学的主要商业模式就是研发和制造镜片本身，而把镜片销售给终端用户的是在线下开店的各种眼镜店铺。蔡司光学希望改变这一点。

在3月11日的第22届中国（上海）国际眼镜业展览会上，蔡司光学发布了全新品牌概念“NOBODY SEES LIKE YOU（你所见的，不凡如你）”，启动“品牌概念+产品+服务”的全面升级。

“我们要从聚焦产品，进而转变为聚焦于消费者。我们要少谈产品和技术特性，更多地传达我们是如何真正理解，并关注消费者所关心的事情。”蔡司光学全球首席营销官Jesper Wiegandt在发布会上说。这次转型不只是传播策略上的，而是从品牌理念到商业模式的全面升级。根据计划，蔡司将提供从“镜片”到“眼镜”再到“整体眼健康解决方案”不止是镜片，蔡司光学有了更大的野心和产品布局。

更健康：从镜片到眼镜，再到视光诊所

蔡司光学旗下的镜片产品种类丰富，有面向青少年、近视、老花等不同年龄视力矫正需求的，也有针对各种生活场景的。例如蔡司智锐系列，能根据每个人的情况精准定制，提供更适合移动互联生活的视力矫正；泽锐镜片可以提供比普通非球面镜片更广角的视觉体验；而针对老花人群的睐光渐进镜片，看5米外的远距离事物时能有开阔视野，当需要看一臂之内的手机时，镜片下方的区域能帮助人快速对焦，能轻松阅读屏幕上的小字，大大提升老花人群的生活质量。

蔡司光学在镜片创新、从而更好地保护视力的方向上从未止步，不过若想让消费者也知道这一点没那么容易。例如，在镜片透光率方面，市场上的镜片工艺差异很大，如果没有一定程度过滤，镜片中就会有杂质，用放大镜看就能看到这些杂质或悬浮泡泡，这些杂质不容易用肉眼看到，但能对光产生散热、反射或折射，从而影响视力。

这些光的干涉不一定能让人知觉到，但人的视网膜非常精细，劣质的镜片会导致配戴者在无意识的情况下透支未来的视力，甚至眼健康。而在大部分消费者的消费经验中，眼镜都不是高频购买产品，他们大部分一两年甚至更久才更换一副眼镜。这种消费节奏也让他们选择眼镜时并不像选择鞋子或化妆品那样富有经验。

为了更好让用户拥有优质视觉，蔡司在提供镜片的同时，也在通过销售蔡司的验配设备到门店，确保用户能获得精准验光的服务。2023年，蔡司进一步引入了镜架业务。“我们要把它变成一个百分百由蔡司组装的蔡司眼镜，而不只是蔡司镜片。”蔡司光学中国区总裁董事长彭伟说，镜架和镜片在线下眼镜门店常常被临时选择组装到一起，有的镜框并不适合搭配高度数的镜片。蔡司光学认为这种不匹配的情况对于消费者拥有清晰舒适的视觉体验充满不利——每个人的眼睛、脸型都并不相同，匹配得好的眼镜才会带来优质的视觉体验。

多年前，蔡司光学就明确提出，一副好的眼镜，应包含精准验配、优质镜架、优质镜片和精准装配4大步骤。蔡司光学认为，更利于保护视力的眼镜应该是定制化的。这种定制化一方面是用户在验配流程、镜片选择、镜架挑选，到眼镜装配过程中都可以基于用户本身进行精准验光及个性化定制；另一方面，蔡司光学也希望从根本上改变终端眼镜店的定位，最好让它们从现阶段的销售为核心的单位，转变成为用户提供视力检验服务的“视光诊所”式的地方。

蔡司光学已与各大城市的数千家眼镜店合作，向它们提供有关视力检测、眼镜健康检查、配镜合适度检测的一系列设备。这些设备均由蔡司研发制造，依托对光的掌控，这些设备不止能为用户测试视力，也能检查眼睛的健康，比如测量眼轴长度、检查眼底情况等。这些检测信息除了用于配出一副更合适的定制化眼镜外，也能辅助眼镜店在检测到用户潜在眼底问题时向用户建议去医院做进一步检查。

更全面：为视力管理构建生态

蔡司光学认为，“看”不仅仅是一种行为，更是一种个性化的主观感受。当视觉信息进入眼睛，它会因每个人的不同经历、个性和生理情况而产生不同感受。即使看到相同的事物，不同人的感知和体验也各不相同。这种理念促使蔡司光学不断拓展产品线。

“我算了一下，人至少可以有7副眼镜。”彭伟说，蔡司光学已推出适合驾驶、学习、办公、户外、滑雪、近视防控等多场景、全年龄段的眼镜产品。他的个人习惯是，到办公室就把适合室外的泽锐系列眼镜拿下来，换上一个适合室内用的渐进系列眼镜，以更好地看清近处事物。如果要阅读、完全不用再顾及远处事物，他还会再换上一个单光镜片。

甚至对于骑行这一场景，蔡司也正在研发专门的骑行眼镜。与普通墨镜相比，蔡司希望这幅眼镜除了可以吸收紫外线、能解决近视问题，还能够根据不同场景改变镜片颜色，比如在野外骑行时能够防紫外线，但低头看手机时，它又能更清透、利于看清电子屏幕。甚至在更高级的产品上，蔡司还考虑加上一种投射装置，使得GPS导航可以直接显示在镜片上。

人类有80%的信息都来自于眼睛，然而消费者对于眼睛健康的重视程度仍然不够。欧睿咨询的数据显示，全球人口的近视比例都不容乐观，欧洲相对较好，比如德国近视人口的比例为30.5%；亚洲就糟糕得多，其中，中国的近视率达到47.1%，几乎一半的人近视，而日本更是高达73.4%。在彭伟看来，一个全套的解决方案远比单独一款眼镜更能保护用户视力健康。

对蔡司光学来说，为市场提供更丰富的产品，只是帮助用户做好视力管理的一部分。蔡司光学还计划构建一个数字平台，通过AI去预测用户视力的未来演变，从而在设计镜片时就针对该用户提前模拟适用于其未来视力水平的镜片。

更懂用户：打破信息壁垒，推动眼健康管理

即使在国外，以视力健康管理的角度对待自己的眼睛和眼镜的人也仍然是少数。“人们认为 ‘看见’是一件理所当然的事情。”Jesper表示。大部分市场中的眼镜消费也存在着镜片、镜架与眼镜店和消费者之间的4层割裂。对比，彭伟认为把视力健康管理起来的趋势将会是未来，“我们的目的不是想做镜架，也不是做视光诊所，而是想引领市场理念。”他说。

为此，蔡司光学正在通过与镜架厂商、眼镜店合作，打造认同视力管理和视光诊所理念的高端视光生态圈。它为此改革了产品分销模式，过去，只要把镜片分销给各级批发商，蔡司镜片的销售工作就结束了。如今，蔡司光学将自身与区域代理商的关系定位为“品牌服务”，在代理商负责最终销售蔡司镜片的同时，蔡司光学一方面持续为这些代理商、终端眼镜店提供视力健康和专业服务相关的培训，把更多普通眼镜销售人员变成可以为消费者提供视力和眼睛健康检测、具备护眼知识的专业人员。

针对用户端，蔡司光学也建立了自上而下的数字平台，该平台一方面为消费者提供眼睛健康和眼镜镜片相关的用户教育，比如镜片透光度对视力的损伤、护眼科普信息等内容；另一方面，蔡司光学也会将在线上获得的用户引荐到与蔡司光学授权的眼镜门店，这些门店全部经过蔡司光学的考核、认证和培训，确保消费者能在配镜过程中获得匹配的视光服务，从而实现品牌、厂商、眼镜店和消费者的共赢。

目前，在全国各大城市的数千家眼镜门店，你都可以看到全新的蔡司品牌广告。在这些门店，用户不仅能配到更合适的眼镜、获得更精准的眼睛健康检查，还可能买到蒸汽眼罩、擦镜纸等眼镜健康周边产品——这一转变意味着，蔡司光学正从一个只关注镜片技术的科技公司，转变为与消费者需求双向奔赴的高端眼健康管理品牌。