专访赫力昂顾海英：以人为本，科学驱动，夯实中国“必赢市场”

对于赫力昂(Haleon)这个名字，也许多数人都感到陌生，但如果提到它旗下的钙尔奇、善存、舒适达、芬必得、新康泰克、百多邦等产品，大家可能又会恍然大悟：原来是它。

赫力昂，前身为葛兰素史克（GSK）消费保健品业务部，2022年7月完成从母公司的分拆，更名为赫力昂，在伦敦和纽约两地证交所上市，正式成为一家独立的消费健康企业。

作为本就全球领先的消费健康企业，独立上市后的赫力昂业绩持续增长。特别是在中国市场，过去两年业绩稳步增长，市场份额连续四年保持增长。

赫力昂中国大陆及香港地区总经理顾海英，从2019年GSK与辉瑞合资成立公司之初，便开始领导其中国区团队。5年来，顾海英不仅亲历了赫力昂独立上市的重要节点，也带领团队一路刷新业绩。

中国是仅次于美国的全球第二大健康消费市场，也是赫力昂全球两大“必赢市场”之一。随着健康中国战略的持续推进，三医联动改革步入深水区，分级诊疗体系加快建设，基层医疗卫生服务和居民主动健康管理，成为全民健康的第一张防护网。这也预示着消费健康市场将在未来保持长期增长态势。

不过，当更多医药企业甚至传统消费品公司都开始关注消费健康领域，寻求新的业务增长点，以及跨国公司分拆消费者保健业务成为新的潮流，市场竞争也步入新的阶段。另一方面，中国医药零售市场一直在不断地自我革新，除线下连锁外，电商、O2O、直播带货等多种新兴渠道层出不穷，如何在不同场景下持续触达消费者并强化品牌信任度，也一直考验着企业经营者。

面对不断变幻的市场环境，赫力昂如何保持高速增长，并在未来帮助更多中国居民提升每日健康？近日，在位于上海的赫力昂中国总部，《健闻咨询》对顾海英女士进行了专访。

图：赫力昂中国大陆及香港地区总经理顾海英

 

高增长源于天时地利人和，人是关键因素

目前，赫力昂的产品品类包括口腔健康、营养健康、皮肤健康、呼吸健康和疼痛管理，基本覆盖了消费健康市场的大多数领域。在接受健闻咨询专访前不久，顾海英刚刚拿到最新的销售数据：截至今年8月，赫力昂在中国的市场份额已经连续51个月保持增长。

作为执掌赫力昂中国区团队已长达5年的“一把手”，顾海英当然非常重视市场数据，但她对企业发展的考虑则更为全面和长远。谈到企业文化建设、可持续发展和履行社会责任等方面，顾海英都如数家珍：2023年到2024年，赫力昂连续两年获得“中国杰出雇主”称号；2023年，赫力昂在中国的所有生产基地均被必维认证认定为运营碳中和工厂，其中的苏州工厂还是行业内第一家LEED-NC绿色铂金CAMPUS认证的新工厂；赫力昂每年在全球对几千万消费者开展健康教育，而中国消费者是其中最重要的一部分……

在她看来，无论内部员工还是消费者——人，都是企业发展的核心推动力。

健闻咨询：赫力昂最近几年一直保持快速增长，这特别不容易，你们是怎么做到的？

顾海英：从赫力昂的前身葛兰素史克消费健康品进入中国市场，至今已经将近40年，如果让我一句话总结成功经验，就是天时地利人和。

先说天时，面对复杂的国际环境，中国经济运行保持恢复向好态势，生产消费也在稳步回升，消费者健康意识和健康需求的提升是实实在在的。在“健康中国2030”战略引领下，健康要融入所有政策，医药卫生相关部门都有动力去提高老百姓的健康意识，我们也积极与政府合作，参与了很多健康生态圈的搭建工作，包括“骨动中国”“健齿中国行”“无痛中国行动”等项目，在政府的带领下都得到很好地推行。

地利的因素分为两块，一是关注细分需求的品牌策略、二是把握渠道变化。

就品牌策略而言，我们能够看到，消费者的需求是非常多元和细分的，不能只用一个产品去满足所有需求。以口腔为例，中国百分之八九十的成年人每天都刷牙，让更多的人刷牙已经很难，关键在于如何更健康地刷牙。牙齿过度磨损之后，到了一定年纪都会出现牙敏感。此外，人上了年纪，牙龈还会发生一定程度的萎缩，保护牙龈、避免牙敏感的功能性需求就凸显出来。如何让更多人从普通牙膏换成功能性牙膏，就是我们在口腔健康方面推行的策略。营养保健品也是如此，如何在细分市场做好，满足每个人的营养需求，怎样真正打动消费者，是最大的问题，也是最大的机会。

地利的另一方面是渠道。2019年时，外卖行业已经很火，然而医药的O2O还方兴未艾。美团、饿了么刚开始涉足医药时，我们是第一家非常坚决地用一个单独团队去投入的药企。得益于当年与美团、饿了么战略合作取得的先发优势，现在我们O2O所占的份额非常高，增长也十分迅速。

最后一方面为人和。中国幅员辽阔，不同地区市场情况复杂多样，拥有一支上下一心的团队非常重要。我们现在提出的新口号——“众心赢未来”也充分说明了这一点，当团队成员目标一致时，我们的企业文化也会更加坚实。在赫力昂内部，每年我们都会开展敬业度调查，中国团队的得分已经连续三年位居全球第一，我们的员工对公司的归属感、认可度都很高。这也给了我们深深的启发，一个企业的业绩增长，其背后最关键的因素，我认为就是人。

健闻咨询：如今，医药零售线上、线下渠道众多，赫力昂如何平衡不同渠道的投入？

顾海英：我们始终以消费者为中心，关注消费者所关注的领域，从他们的关注点出发。对于主渠道，我们不断在优化；对于吸引了很多新消费者的新兴渠道，也会特别关注，并给予一定程度的培养。总之，无论线下还是线上渠道，我们都在不断优化。我们运用了很多数字化工具来帮助优化投资，这也是我们数字化能力的一大体现。

我们的品类比较丰富，有绿帽子（绿标OTC，乙类非处方药）、红帽子（红标OTC，甲类非处方药）、蓝帽子（保健品），以及跨境产品。不同的“帽子”产品会在不同渠道有所区隔。OTC产品主战场主要在医院、药房及O2O；而营养保健品主战场是在传统电商，如京东和阿里等，都是我们很重要的渠道，此外，营养保健品也同步在线下药房发展。目前,我们还在加速布局抖音和小红书等近几年颇受消费者关注和认可的平台。对于抖音，主要考虑如何建立更加可持续的发展模式；在小红书则更多以和消费者沟通为主。

健闻咨询：赫力昂在中国支持开展了很多全民健康公益项目，出发点是什么？

顾海英：最大的出发点无疑是我们公司的使命——“以人为本，提升每日健康”。我们有严谨的制药背景，科学和专业是我们的主色调。所以，我们非常希望跟政府部门、医疗行业等各方面力量紧密合作，共同搭建大健康生态圈，为老百姓开展科学的健康教育，让大家都可以合理管理自身健康。

比如“无痛中国行动”，基于我们长期的洞察，我们发现疼痛管理是一个有着巨大人群基数却被忽视的领域，在2023年初，我们便与中国健康教育中心、人民日报健康客户端、疼痛领域学科带头人一起合作，开展疼痛管理的公众科普教育活动，告诉老百姓疼痛的危害，指导他们用科学有效的方式进行管理，而不是一直忍耐疼痛，任凭疼痛对日常生活产生各种不利的影响。

随着我们持续的努力，“无痛中国”已经有了越来越多、志同道合的合作伙伴，包括权威机构、平台、媒体、连锁商业等，各方力量全方位助力疼痛的慢病管理体系完善，共筑“无痛中国”生态圈。我们先后携手国家卫健委卫生发展研究中心、中国疾病预防控中心、国家疼痛质控中心（中日友好医院）等多个机构开展多维度的项目合作，协同专家团队，推动中国慢性疼痛管理网络建设及疼痛学科建设逐步深入到基层，借助AI工具等赋能一线的社区医生，帮助他们科学、合理地为病人提供专业医疗服务。

承袭制药企业基因，以科学和专业驱动创新

与处方药市场有所不同，OTC、营养保健等产品是直面消费者的，也就是说，消费者对于产品的选择，拥有完全的自主，影响消费决策的因素也更加复杂多样，产品功能定位、价格、品牌信任度、产品质量、剂型、口感甚至包装等等，都可能左右消费者的选择。面对千人千面的消费需求和激烈的市场竞争，赫力昂如何脱颖而出，在中国市场保持长盛不衰？持续创新是显而易见的答案，但更重要的是创新的着力点。作为脱胎于制药企业的消费健康品牌，赫力昂一直坚持用科学态度和专业精神来驱动企业发展。

健闻咨询：赫力昂在中国市场的研发投入有多大？

顾海英：赫力昂脱胎于制药企业，对我们而言，对人类健康的深刻理解、深受信赖的科学技术以及数字化能力，这三个抓手特别重要，也是我们的核心优势。在研发方面，我们始终保持着高水平的投入。我们在苏州建立的研发中心，是赫力昂全球三大研发中心之一，不仅面向中国市场，也服务于全球市场。整个研发中心从基于科学的前沿研究，到产品构想、原型设计，再到小试、中试、大试……功能配备都非常全面。

我们一直坚持基础研究，也非常愿意与外部的科学家合作，我们关注的不是短期成果，而是长周期的转化。最近我们也正在积极与北大展开沟通，期望建立联合实验室，就疼痛科学方面的研究展开合作，我们的合作意向也将在今年的进博会期间正式宣布。

健闻咨询：在营养健康领域，您认为创新研发的空间还大吗？感觉市场上各个品牌的产品都比较相似。

顾海英：市场上的产品确实有一些同质化，但科学技术在不断进步，而且消费者的需求越来越成熟和细致化。我们会继续开展前沿研究，在一些新的领域，如细胞修复、端粒体修复，很多真正对人体健康有用的东西，应该会陆续进行开发。

健闻咨询：对于个性化营养，不同厂家的方法论和实现路径不尽相同，赫力昂是怎么做的？

顾海英：去年，我们推出了善存“Key科益家”定制化营养平台，以满足不同个体的多样化需求。用户可以参加问答评测，也可以上传个人的体检报告。我们与华为也有合作，用户可以通过可穿戴设备去检测心率等指标。综合各方面数据，该平台能够给用户提供比较全面的营养健康解决方案。我们在后台也配备了营养师，用户购买产品并登记后，会有营养师提供一对一的辅导，帮助用户更好地进行生活方式管理。这是我们在发挥药企的专业科研能力、灵活整合内外部资源，探索个性化营养未来的一项重要的行动。未来，我们也会继续以此为基础，展开在个性化营养领域的实践，探索更多新的可能性。

健闻咨询：赫力昂也在开展或资助开展营养保健品的循证医学研究，为什么要这样做？

顾海英：我们既有药品，又有保健产品，不论什么产品，我们都是严格按制药的标准来进行生产的。基于我们脱胎于药企的基因，我们也更关注产品的安全性与有效性。如何确认我们产品的安全有效？我们从最权威的科研出发，做了很多循证医学研究、真实世界研究来进行证实，从而增强消费者对我们品牌的信任度。在消费健康品类中，信任是尤为重要的。

我们的循证研究成果已经两次登上国际顶刊《Nature》。2023年，《Nature》“聚焦中国营养学”纪念特刊，介绍了林县研究的成果，该研究发现了复合维生素矿物质持续带来健康获益的证据，包括对特定人群的心脏疾病、脑血管病死亡率以及食管癌/贲门癌死亡率有明显降低的证据。而在今年6月，《Nature》再一次刊登了美国哥伦比亚大学、哈佛大学医学院的COSMOS试验成果。该研究证实：服用复合维生素矿物质3年，老年人认知功能衰退速度可减缓60%。补充同一种复合维生素矿物质1年后即可产生改善，服用3年的改善效果相当于提高3.1年记忆力。两所美国名校此次独立开展的研究所选用的产品，正是来自赫力昂。

除了主动投入研究，我们也在与保健品行业协会洽谈，积极倡导行业伙伴一起开展循证研究，推动行业高质量发展，让人们在服用保健品时能够拥有更加清晰的健康认知，可以吃得明明白白，不要让劣币驱逐良币。

持续加码中国市场，把最好的产品优先给到中国消费者

有14亿人口的中国，是任何跨国企业都不得不重视的健康消费市场。并且，随着居民健康素养和自我保健意识的不断提升，以及老龄化程度正不断加深（截至2023年底，全国60岁及以上人口已达2.97亿，预计到2035年，这一数字将突破4亿），无疑将带来更为庞大的健康消费需求。加上国家卫生健康政策的助推，中国消费健康行业未来可期。如何把握中国市场巨大的潜力，积极响应“健康中国”战略，更好地满足中国消费者的多元化需求，是包括顾海英在内的整个赫力昂中国团队都需要考虑的问题。

健闻咨询：您之前提到，对人类健康的深刻理解是赫力昂的三大抓手之一，您怎样看待中国居民的健康需求？

顾海英：中国消费者对健康产品有着极高的期望，优先向中国市场提供最优质的产品，也是我们十分重视的事情。

中国老百姓的健康需求有非常明显的趋势。第一是多元化，比如保健产品，人们不再只满足于营养，而是追求一人一方的定制化方案；同时，老龄人群的健康需求日益多元。这一代新银发族是中国消费能力最强的一代，对健康的要求很高，怎样更好地满足他们的需求，是每家企业都应认真思考的事情；此外，中国的数字化建设走在全球最前列，利用数字化工具进行健康管理正逐步走入中国消费者的日常生活，如何用数字化进一步赋能消费者，也是行业需要重点关注的问题。

健闻咨询：看起来只有不断推陈出新，才能满足中国消费者的需求，对于OTC和营养保健品的新品准入，目前的政策环境是否友好？

顾海英：中国政府一直在推动医药卫生体制改革，并且致力于优化营商环境，为企业创造了许多便利，对此我们表示衷心感谢。同时，我们也怀揣了更多期待，特别是对于OTC产品。我们一直期待着OTC分类注册管理办法能够尽快落地。对于一些在国外已经上市较久的，很成熟、很安全的产品，我们也期待国内相关部门持续优化审评审批制度，缩短审评时限，能够加快此类产品的上市审批。目前政府部门对创新药非常重视，也希望对非处方药能够进一步提升关注度。

对于保健品行业，政府也已采取了一系列积极措施，以促进行业的规范化与健康发展。近期我们非常开心地看到了保健食品的新功能开放，我们也将积极响应政府的号召，与相关部门紧密合作。我们将致力于完善市场规则，保护消费者权益，并推动整个行业的健康发展，以实现社会的长期利益和行业的可持续发展。

健闻咨询：非处方药的集采已经在路上，赫力昂将如何应对？

顾海英：作为消费健康行业的重要一员，我们非常愿意配合国家政策，为让健康人人可及、推动行业健康发展贡献自己的力量。

对于集采，企业短期内可能会面临一定的利润压力，关键在于要适应变化，抓住更广阔的市场机会。例如，钙尔奇参加省级集采后，借助价格优势，我们从中看到了可以渗透到更多消费者群体的机会。因此，企业需要适时地提升自身的市场拓展能力与产品布局，从而服务到更为广泛的消费者。

健闻咨询：您如何看待赫力昂在中国市场的前景？

顾海英：首先，我们非常看好中国市场。赫力昂全球总部一直把中国作为我们的“必赢市场”。在今年6月，我们的全球董事会来中国参观，让我们的中国市场加速计划的推进步伐再一次加快，其中的重要内容之一即是进一步强化市场渗透。除扩大现有品类份额之外，我们更多去挖掘空白市场，发现新兴的渠道，也包括加大在中国市场的投入力度。在这方面我们已收获了进展，今年9月，我们与在华合资企业中美史克完成了增持股份的签约，彰显了我们对中国市场及在中国长远发展的信心。

另外，赫力昂的多项优势也得以让我们深深扎根于此，服务于中国消费者。一是看到消费者需求之后，快速精准的产品线细分拓展；二是对渠道的敏锐把握，发现好的渠道，迅速倾斜资源。目前大的趋势在于线上增长会超过线下，由此，我们也顺势而为，业务布局和能力建设，都要着眼于更有效地触达消费者。此外，现在的媒体传播已经去中心化，消费者注意力比较分散，对营销是很大的挑战，这也需要数字化赋能，帮助我们做好精细化管理，而我们所具备的出色的数字化能力也正在这一方面发挥作用。