产业数字金融将成为未来银行公司业务发展的方向

（作者吴小平为原中信银行青岛、上海分行行长、金城银行行长；青岛东方数字普惠金融研究院院长，徐琪为兆企供应链管理有限公司董事长）

产业数字金融，对大家来说可能既熟悉又陌生。熟悉是因为产业数字化和金融数字化这两个话题在我国已经讨论了五六年。然而，将产业数字化与金融服务的数字化相结合，推动产业数字金融的发展，则是最近三五年才提出的新概念。最早在2020年左右，这个概念还并未被称为产业数字金融，真正的实施和推动在2021年或2022年左右开始。

一．为什么银行要开展产业数字金融业务？

第一，产业数字金融将成为未来商业银行公司业务发展的方向，也是业务转型的最后一个机会。谁能在这个领域奠定先发优势，谁就能在今后的银行公司业务中占领主导地位。

第二，产业数字金融方兴未艾，所有银行都是刚刚起步。因此，需要有一种紧迫感，要下决心大胆地往前走，敢于创新和突破。

第三，任何一项新的业务的开展都是一个渐进的过程。不能期望一蹴而就。银行的目标是在两到三年的时间内，初步实现转型，为产业数字金融的真正落地奠定坚实的基础。

二．银行如何打造产业数字金融的服务能力？

第一点是银行如何将金融服务融入产业中，特别是数字化场景。首先，银行的金融服务需要放到产业数字化能力已经实现的场景中去。其次，银行要把产业数字金融放到产业场景中的每个交易环节里去。金融服务是服务于产业数字化的，因为产业的数字化推进在我国如火如荼，但不同产业的数字化程度并不一样，同一个产业内部的不同产业链端、不同节点上的数字化程度也不一样。产业的数字化有巨大的投入，包括人才和资本。在这个过程中，要么在互联网平台上建设投入大量资金，要么在企业的生产组织流程中投入大量资金甚至更新装备。所以，如果在设计银行产品时，不是依托于产业数字化已经形成的能力和规则，而是要求客户来调整或设计系统以满足传统银行的要求，那客户可能会因为成本过高而难以接受。

第二点是银行在做产业数字化的过程中，本身需要做流程再造。这个流程可能是一个数字化流程的重塑。可能做不到一步到位，但是必须逐步去实施。实施的结果是，今后产业数字金融服务的客户基本上都变成线上操作，实现产业闭环。所以，银行要认知的两点是：第一，今后产业数字金融的主体业务应该去线上；第二，实现全数字化的过程不是一蹴而就的，有一个过程。

为什么说实现整个业务的全数字化有一个过程呢？因为银行要实现生态融合，需要给外部的数据平台公司提供数据对接，需要做系统的数据对比，还需要和生态合作伙伴做系统对接。比如，银行可能需要外部提供物流的监管信息、仓储的监管信息等。此外，产业数字金融实际上有集合支付的能力和智能合约的能力，这两种能力在银行内部也有系统需要打通对接。所以，这些过程的改造不能一蹴而就，需要一到两年时间的磨合和改造升级。银行内部的系统改造升级和银行外部生态的系统磨合需要形成一个良好的平衡运作方式。

第三点是关于传统银行的风险管理水平和风险管理能力的重塑。在产业数字金融的推进过程中，银行需要对风险有全新的认知。数字化风险控制的方法、水平和技术与银行传统意义上的风险控制有所不同。但非常明确的是，它会形成数据链的全真场景和交易全闭环，从而最大程度上消除信息不对称问题。这对银行做好风险控制和管理是非常有帮助的。通过了解客户交易的真实性和全面可控性，银行可以比过去更好地进行风险管理。

在产业数字金融这个层面上，数字信用今后可能会占相当的比重。比如预付款融资放款，在某种程度上就是一个数字信用方式。数字金融放款的逻辑是基于真实的交易场景，而且这个真实的交易双方都是银行认可的客户。他们具备商业信用的履约能力，因此，给予他们金融信用支持是合理的。这将是未来银行可能要推进的一项工作。但在某种程度上，这也标志着风险控制能力的转变。

第四点是银行在这次转型过程中面临的巨大机遇。产业数字金融的转型是银行公司业务转型的最后一站，也是关键一战。如果这一仗打得好，可以为银行建立十年甚至二十年的可持续发展基础；如果打得不好，银行可能会处处被动。这是一个战略转型，因为国家推进产业数字化是坚定不移的。在很多方面，无论是科技创新还是应用，都已经取得了很大的成效。

所有人都知道，产业数字化运用取得明显成效的几个行业。首先是物流行业，我国现有很多智能仓库，在仓储领域，基本上很多都是用机器人来搬运、堆积和分拣货物，这是非常了不起的成，。国外的推进速度远不如我们。第二个是无人驾驶，在我国现在很多地方都已经开始试点，有的地方甚至已经开始应用。还有公交系统，也有大的公交车和小的乘用车都在进行这方面的尝试，这些实际上都是产业数字化的进程。我国现在很多制造业大量采用机器人装备。近几年，我国制造的机器人在全球占比非常高，达到了百分之五六十。通过这些数据就可以看出，我国在推进企业数字化的进程中，速度是非常快的。只要产业推进的速度快，那就意味着银行也需要跟上产业数字化的进程，为产业客户提供线上的服务。这是一个必然的趋势，也是银行未来发展的重要方向。

还有一个关键问题，就是系统间的连接相当复杂。通常来说，一旦系统连接成功，就很少会再去更换。银行的同事在从事供应链金融时，尤其是与核心厂商合作时，可能会有这样的体会：初次连接非常麻烦，但一旦连接成功，只要双方不出大问题，就会持续合作，只是合作的深度可能会有所不同。这是因为，更换合作伙伴对于双方来说成本都很高。实际上，产业数字金融的连接能力和涉及面，在某种程度上比核心厂商还要广泛。因此，一旦连接成功，双方就会形成相互依赖的关系，这是无法避免的。这句话的潜台词是，如果某个银行能先与客户建立连接，这个银行就能占据主动优势。但如果被别的银行先连接了，自己就可能会被边缘化，甚至失去客户和整个产业的市场。

此次产业数字金融的转变，对于银行公司业务来说尤为重要。产业数字金融这个概念涵盖了供应链金融、数字普惠金融以及科技金融等多个方面。银行的客户涉及这些领域，所以产业数字金融自然也包括这些金融服务。

现在很多银行已经将产业数字金融作为公司银行甚至整个银行的发展战略。要做好产业数字金融，银行需要建立一个完整的体系。这个体系包括正在进行的团队建设。银行需要一支优秀的团队，包括前、中、后台的所有人都要参与进来，理解并认知产业数字金融。在实践操作过程中，银行要不断提高自己的行动能力和认知水平，最终打造成一支能在市场竞争中立于不败之地的优秀队伍。

在构建这个体系的过程中，除了团队建设外，产品也是至关重要的一环。产业数字金融实际上是一系列的数字化解决方案。与银行现在可能为每个客户提供的一到两个产品不同，未来在做产业数字金融时，银行需要为客户提供打包在一起的整体解决方案。例如，现在银行的供应链金融产品中，预付款融资和库存融资往往是独立的。但对于未来做产业数字金融来说，银行应该将这两个产品打包在一起，因为客户在实际运营过程中，可能会先做预付款融资，然后再将货物存放在这里慢慢销售或生产。在这个过程中，预付款融资可能会变成库存融资。对客户来说，这是在不同时段做的两笔不同融资；但对银行做产业数字金融来说，这实际上是一个产品方案。

在产品设计过程中或实践过程中，银行要努力做到这一点，银行的产品线不仅要具备独立产品的运营能力，还要具备产品之间的柔性连接功能。也就是说，银行设计的任何产品之间都能瞬间打通，而且不存在问题。这是银行产品线柔性功能的一个实现。未来银行的产业数字化金融产品将是一个基于产业场景的不同客户的解决方案。

在许多行业中，客户可能同时扮演不同的角色，有些客户则只扮演一个角色。比如，一个卖汽油的客户，他既是一个购买商，又是一个销售商。他需要从上游买油，然后批发给多个加油站。因此，他既有预付款融资的需求，有付钱的需求。当他把预付款融资做完后，油运到他的库里，又需要做一个常态的库存融资。对于这样一个客户，银行的解决方案就是要做一个综合的数字化解决方案。银行会把石化产业生态里不同类型客户的交易模式和服务模式梳理清楚，基于该行业客户的交易逻辑去设计线上化的产品，这也是银行在未来构建产品时的一个重要逻辑。而且该产品跟银行传统意义上的产品是不同的，这是一个产品设计的综合数字化解决方案，而原来的产品可能是单个的、针对供应链单个环节的产品。

再则即是技术支撑。对于银行来说，有很多技术提升的要求，特别是系统的集成能力。这需要银行团队里信息技术部人员与银行的业务人员进行融合，融合完后提出准确的需求给总行的系统开发部门去对接，从而推动产业数字金融服务的落地。

还有一点重要的支撑即是银行的机制。银行要围绕着产业数字金融推动形成一个全行化的机制，主要还是以激励机制为主。因为任何新型业务的推动，如果没有个机制做保障是不行的。两个机制的初步框架，一个是产业数字金融在日常工作过程中的运行机制，另一个就是激励机制。激励机制是需要银行领导班子去解决。银行要鼓励更多的员工参与到产业数字化金融业务中来。

最后，希望银行形成一个产业数字金融的文化氛围。这个氛围的形成，最重要的是大家要理解和接受数字化的观念，特别是产业数字金融这样一个概念。在我国推进数字化建设的大背景下，这件事情显得尤为重要。

三．银行开展产业数字化金融服务的客户在哪？

我国在数字化建设方面做了大量的努力。首先，在基础设施方面投入了大量资源，并且在全球范围内都走在前列。各个省市，甚至到地级市，都在建设大数据局，汇集政府控制的所有资源的数据，这些数据今后将形成生产要素，便于生产、组织、销售和管理，这些数据也可以为金融行业提供主体信用风险识别等服务。

在数据管理方面，有一个很重要的问题就是云平台的建设，例如阿里云在全球都是领先的。现在还有很多供应链管理平台，或者是地方政府支持的科技公司，也在做数据的加工和处理。甚至有很多的征信公司，每个省都有地方征信公司在做数据的收集和处理。此外，我国在数字化建设过程中已经形成了数字治理管理体系，出台了数据管理办法。

第二，云平台的建设使得数据的处理和储存交互变得非常高效，但同时也需要投入很大的成本。现在，我们使用云层处理技术来解决这个问题。

第三是AI人工智能的发展。AI在语音和图像处理方面分别有不同的进展。在我们银行服务中，AI已经被广泛应用于消费者语音服务。比如，现在有一个AI生成的语音机器人，它可以打电话为银行推销产品。客户也可以打电话过去，它会接电话回答大部分问题，并帮你转接人工服务。实际上，还有图片处理机器人，虽然图片处理技术的难度比语音技术更大一些，但图片处理技术的应用对银行做风险管理非常有意义。

除了语音和图像处理，AI在文字识别方面也有很大的进展。机器人可以把简单的文字识别出来，甚至形成文章。这意味着，在银行的数字化产品完成后，机器人可能自动根据基础材料生成一份风险报告。

第四是通信技术的发展。通信技术是实现产业数字化的基础，让我们能实现万物互联。我国的5G技术走在前列，6G也在积极研发中。在光通信和量子通信方面，我们国家也走在世界前列。科技公司在光通信方面的突破，以及微磁场环境中通信能力的突破，再加上我国量子通信技术方面的突破，让我们基本上能实现天地对接、地地之间的对接，完全实现万物互联。

我国在数字化建设方面已经取得了很大的进展，这为我们形成产业数字金融的文化氛围提供了坚实的基础。在推进产业数字化的基础设施建设过程中，银行也需要创造一系列有利条件，对国家产业数字化的全局有深入的理解和认识。

首先，银行要关注国家颁布的相关政策，了解国家在哪些行业内推进产业数化的进展非常快，以及这些行业的发展程度。这有助于银行把握产业数字化的整体趋势，为银行的工作提供指导。

其次，银行需要对整个国家产业数字化的基础设施建设有一个基本的认识。这包括了解基础设施建设的现状、所在城市和辖区管理范围内的推进程度等。只有充分了解这些情况，银行才能更好地规划和实施银行的产业数字化项目。

此外，产融结合是银行需要重点关注的一个方面。银行要研究产业如何支持金融的发展，以及金融如何赋能产业的发展。这需要银行深入了解产业和金融的运作机制，找到相互之间的契合点，实现互相融合，共同构建一个更好的生态。

在积累这些知识和经验的过程中，银行会逐渐形成产业文化的氛围。这种文化氛围的形成需要全行上下的共同努力和推动。

银行的客户可以是围绕核心企业。与核心企业的合作应该被提升到一个更高的高度，将其视为产业素质的重要组成部分。然而，在市场竞争日益激烈的环境下，仅仅与核心企业合作并不足以确保银行的竞争优势。因此，银行需要进行方案的创新，以提供更好的解决方案来满足客户的需求。每个客户在需求上都是独特的，例如在石化行业中，客户的经营状态会经历不同的周期，有时好，有时一般，有时甚至面临生存压力。在这些不同的时间节点上，银行需要运用供应链金融或产业数字金融的解决方案来支持客户的生产和运营，确保资金不被挪用。

其次，银行的客户还可以是平台级客户。以青岛港为例，作为一个港口运营企业，不仅有自身的金融需求，还是为其客户提供了金融需求的平台。青岛港的业务涉及大宗商品如煤炭、矿石、原油以及集装箱等，这些业务环节中都存在融资需求。与青岛港的合作，意味着银行可以将过去在港口金融方面的经验进行数字化升级，满足这些贸易企业在采购、销售和仓储环节的融资需求。这种深度合作不仅有助于银行抓住这个巨大的机遇，还能推动青岛港实现数字化转型。

在产业数字金融中，银行要明确客户已经从单一的生产工厂扩展到了整个供应链中的批发商、经销商和终端客户。银行的任务是要围绕生产工厂去做一个产业集群的全覆盖，将客户由单一客户变成产业群客户，包括核心客户和长尾客户。

因此，确定并理解银行的客户是谁，并明确他们在哪里，这是银行当前的首要任务。通过深入了解和分析客户需求，银行可以制定更有效的营销策略和解决方案，以满足客户的期望和需求，从而推动银行的业务可持续发展。

关于平台合作方面，许多产业平台都是为小微企业提供创业及生产管理服务的，在线上汇聚了众多企业，这些企业有着多样的金融需求，如预付款融资、采购需求融资以及科创企业的租赁融资等。这些平台所连接的都是生产企业，为银行提供了丰富的潜在客户群体。例如有的平台是为众多生产型企业提供商业信用融资和融货服务，有的在食品经销方面有着显著的市场地位，这些平台在全国范围内拥有大量的客户和一级批发商，从而银行的产业数字化金融也突破了地域的界限。

通过与这些平台合作，银行可以接触到大量的中小微企业，这些企业的主营业务通常都在平台上进行交易。这样，银行可以更清晰地了解平台的主体信用和交易信用，从而做出更准确的风险识别。

第三类客户就是产业园区内的企业。现在，许多地方都建立了产业园区，这些园区汇集了众多同类企业。例如，大数据、科技、智能驾驶等领域的企业通常都会聚集在相应的产业园区内。如果银行能与这些园区合作，就能获取到园区内企业的基本数据，这些数据虽然可能不够完善，但仍然有助于银行了解和认知这些企业，进而为银行提供数字化服务提供支持。

最后，需要强调的是，银行的客户还包括那些为产业数字化提供支撑技术服务的企业。这些企业在产业数字化进程中扮演着关键角色，他们为其他企业提供技术支持和服务。因此，银行也应当关注这些企业的金融需求，并为他们提供定制化的金融服务方案。

因此，银行的客户主要存在于各类平台、产业园区以及为产业数字化提供支撑技术服务的企业中。银行需要深入挖掘这些客户的潜力，与他们建立紧密的合作关系，以推动银行未来的业务可持续发展。

上述提到的这些企业，如大数据处理公司、半导体业务企业、流水线改造的机器人企业、芯片服务企业以及AI自动驾驶和研究配套服务的企业，都是创新精神十足且极具成长潜力的企业。这些企业正是银行应当重点关注的金融服务对象，因为这些企业将会引领未来的产业方向。这些企业都是未来成长型企业，他们的业务稳定且前景广阔。比如物流机器人行业，随着电商和物流行业的快速发展，物流机器人的需求将会持续增长。建议银行的客户经理可以从数字化的角度去拓展客户空间，深入挖掘这些创新企业的金融需求。

相信在产业和银行的共同努力下，未来一定能够开拓出更广阔的市场合作空间，从而进一步推动整个中国的产业数字化金融发展。

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