出口商家转战“双11”：24小时“连轴转”，迎接流量大考

11月1日，广东蓝天注塑机工厂负责人杨谋略度过了今年以来最累的一天。

时值双11，叠加了外贸旺季，蓝天注塑机工厂迎来了业务高峰。24小时内杨谋略在货场、生产端和业务端连轴转，几乎没有休息过。当天，工厂一共发出了30车货，创下了发货规模的新高。除了杨谋略，工厂的几十位员工和他一样，全天都处于高热状态。

杨谋略表示，那天对于工厂意义重大，是工厂决定出口转内销后在国内市场实现高增长的里程碑。

今年以来，受国际市场竞争、客户需求不稳定等因素影响，一大批以外贸为主的商家决定出口转内销。这个双11，对于他们而言，既是挑战也是机遇。

目标定得比黑五高

今年双11是蓝天注塑机工厂经历的第一个双11。

为了备战双11，工厂从7月开始准备，准备工作包括选品、生产配合、发货、选择活动等。在制定了方向后，8月工厂开始准备打样产品、测试产品、确认产品并进行相关活动。

杨谋略透露，整个双11周期，生产端和业务端的人员都高度集中，在制定生产目标后加班加点生产，“我们之前没有参加过双11活动，我们对今年双11的感受既复杂又深刻。”

去年11月，杨谋略还将重心放在11月的海外促销打折季“黑五”上。杨谋略表示，今年双11，综合考虑了流量、销售趋势等，公司制定的销售目标远超此前“黑五”的目标。

和很多外贸商家一样，杨谋略在今年决定调转方向，将目光转向国内市场。他表示，这一决定受多个方面影响。一是国际市场需求和竞争等多种压力叠加导致公司的国际客户需求降低，无法满足公司发展。考虑到注塑机赛道增长放缓，公司需要考虑寻找新的增长道路。二是杨谋略认为制造业转移是长期趋势，出于供应链安全和成本的考虑，工厂应在国内寻找出路。

此前蓝天注塑机厂专注于外贸，决定出口转内销后面临了多重挑战。首先是销售渠道的颠覆，公司并不了解国内市场。在杨谋略看来国内分销体系的复杂程度远超国外市场，线上有多个电商平台，线下有商超以及区域代理商等，工厂需要进行选择并且从零开始搭建渠道。

其次是客户需求差异。出口往往根据国外客户的订单要求进行生产，而内销模式更偏向商家了解消费者的审美和使用习惯后生产再销售。这一差异也需要工厂适应。

最后工厂缺乏熟悉国内市场的专业人才。杨谋略表示，原本从事外贸业务的人员所具备的专业技能与内销需要的能力有很大差异。

考虑到业务在国内顺利发展，杨谋略预计今年整体公司的销售额同比至少上升20%。

接住双11的大流量

相较于蓝天注塑机厂出口转内销的同时还在继续发展外贸业务，厨具商家老板张云飞则在今年放弃了外贸业务，全面转向国内市场。

张云飞透露，选择出口转内销的主要原因是海外市场运营成本和风险较高，一方面，海外电商平台入驻流程复杂。对于普通商家而言，在涉及税务申报和法律合规方面如果缺乏经验导致流程失误，会延误运营。另一方面，国际贸易不确定性较大，铁锅产品的重量让其物流成本远高于其他日用品，对商家而言利润不可控。具体到锅具品类，国内市场与欧美市场有着较大差别。例如欧美顾客更偏向不锈钢锅，且不了解铁锅的开锅养护知识，仅通过图片说明无法很好地操作，售后也不可控。

今年年初，张云飞的外贸业务出现了亏损。4月不少电商平台都发布了出口转内销的扶持政策。

作为出口转内销的商家，张云飞十分期待双11，“我与其他电商朋友交流过，他们都做了10年双11，双11是平台流量最大的时刻，因此我非常期待。”

作为中小型商家，今年双11张云飞制定了50万销售额的目标，目前进度已经过半，他认为双11可以达成这一目标。

店铺也提前两个月开始准备双11。在张云飞看来，备战双11的重点一是完善供应链，他表示今年章丘炒锅市场表现良好，公司提前备货并且与物流公司沟通，确保双11期间的物流时效。二是选择适合自己的活动，他提及今年双11平台上有多种活动，商家参加了跨店满减和官方立减两个活动。

张云飞透露，双11期间感受到了大促的流量，“在没有参加满减活动之前，GMV一天大概1万元，参加之后一天GMV可以达到1.5万元，促销活动对消费者的刺激比较直接。”

此外，大促期间店铺广告投放更加频繁。日常情况下，店铺投流不多，不需要频繁调整广告。双11期间店铺加大了投流，需要及时关注流量是否用完并及时调整。张云飞表示，从实际情况看，今年双11他的店铺流量投放约增长30%，同时会带来50%的销售增长。

张云飞认为，大促下消费者正在发生变化。在他看来，目前消费者对商品的品质要求更高，对价格也较为敏感，商家需要在品质、价格和服务等方面提升，以吸引消费者。今年双11，店铺改善了更多细节，例如对商品介绍行进行了修改，在产品详情页主图上直观地体现铁锅的工艺。此外，商家还对客服进行了重点问题培训，例如开锅方法和售后养护等，确保服务质量。