精准卡位下沉市场软饮新风向，港氏奶茶助力东鹏扩展多元化版图

导语：跨界低糖奶茶赛道，东鹏饮料“1+6”战略又迈出了新的一步。

当前软饮市场竞争白热化，兼具百年非遗岭南风味，又贴着“轻盈低糖”标签，定价瞄准下沉市场的“港氏奶茶”，会成为继“补水啦”之后，东鹏从“功能饮料专家”向“全域健康饮品巨头”转型的又一力作吗？

近年来，软饮料行业需求修复明显好于其他快消品类，部分细分品类的销售额维持较好增速。作为行业龙头，东鹏饮料（605499.SH）精准捕捉了饮料多元化、健康化、功能化的发展趋势，在功能饮料、运动饮料等细分赛道取得的亮眼的销售成果，并创新跨界即饮奶茶赛道，在2025年下半年推出了新品“港氏奶茶”。

把百年非遗风味打造成破圈符号

19世纪中叶，香港开埠，锡兰红茶加鲜奶、糖调成的英式奶茶漂洋过海来到香港，成为当地高档西餐厅里才有的饮品。百年间，香港逐渐发展为区域重要转口港，贸易与造船业蓬勃兴起。到20世纪中叶，香港人口激增，码头工人、商贩等体力劳动者成为城市运转的核心力量，街头的冰室和茶餐厅成了他们歇脚喘气的“能量站”。

冰室和茶餐厅从西餐厅引入英式奶茶，但店家很快发现，口味清淡的英式奶茶并不受基层市民及体力劳动者青睐。就是在这些烟火缭绕的小店里，英式奶茶迎来了一次彻底的“本土化改造”。那杯后来火遍全球的奶茶，最初正是给奋斗者们量身定制的“能量补给”。

店家们很懂劳动者的需求，茶味要醇厚，口感要丝滑，喝完能快速提劲，价格还得实惠。店家们架起长茶袋，以滚水冲泡平价红茶，反复进行闭合壶盖“焗茶”、打开壶盖“撞茶”的工序，直至茶汤色泽深红近黑。而茶杯里放的淡奶和糖，刚好平衡了茶汤的厚重。

这种“浓香丝滑、越喝越有劲”的奶茶，就这么靠着“懂奋斗者”的味道，成为街坊认可的日常饮品。往后的几十年里，港式奶茶从港澳传播到广东省乃至东南亚各国，继而走向全世界。如今，这一单品演变为世界各地游客到港旅游时绕不开的城市名片。2017年，港式奶茶的制作技艺被列入香港非物质文化遗产代表作名录。

记者留意到，“港氏奶茶”瓶身上的对称纹样，设计元素取材自岭南老建筑里的花砖，展现着地道的南国风情。东鹏饮料在广东的市场营收占比超过30%，这杯盛满香港烟火气与本土情怀的港氏奶茶，既契合了岭南地区及东南亚消费者对熟悉风味的偏爱，也能深化粤港澳大湾区消费者的品牌认同，更能强化东鹏“与奋斗者同在”的品牌理念。

深挖港式奶茶的起源便会发现，这一单品既契合东鹏“让奋斗者拥有拼搏的能量”的品牌理念，也贴合其长期以广东为核心根据地的市场策略。百年来，港式风味的奶茶从粤港澳大湾区走向全球，拥有坚实的大众消费基础与市场认可度。但要把百年非遗风味打造成破圈符号并非易事，面对这一难点，东鹏从已有经验里找到了方法论。

“港氏奶茶”从产品设计、渠道打法到价值传递都体现了鲜明的“东鹏特质”。产品在保留核心工艺的基础上，降糖度、用真奶，既保留了港式奶茶“茶味醇厚、顺滑回甘”的特点，又更贴合饮料健康化的消费趋势。结合3-4元的定价策略，凝聚成“高品质+亲民价”的产品形象。

事实上，广阔的下沉市场对港式奶茶产品的认知还有较大提升空间，而东鹏在渠道建设方面的资源优势，将为即饮奶茶市场注入新动能。

2025年，东鹏渠道布局能力进一步强化，在以广东为大本营进行渠道精耕的同时，持续推进全国化发展战略，抢占市场份额，市场拓展取得亮眼成绩。西南、华北等新兴市场强势崛起，全国化战略进入收获期，收入结构持续优化。据万联证券研报显示，2025年前三季度广东区域仍保持销售收入占比第一，而华北区域超越华东区域，成为了第二大销售收入贡献区域，销售收入同比增速+72.88%，为各区域第一。

重塑即饮奶茶产品新的竞争力

“这边去到市中心需要两个小时，位置比较偏远，大品牌的奶茶店很少。超市里瓶装奶茶的选择有限，成分好点的又觉得比较贵，足够划算的要么没有新意要么成分不够放心。”在广州市增城区远郊的一社区超市里，有年轻顾客向记者表示，这几年里喝过的奶茶产品越来越多，但找想到特别符合心意的瓶装奶茶并非易事。

对软饮市场而言，各方面条件都不错的产品始终是稀缺的。“多边形战士”的产品更能经得起市场考验，尤其是在下沉市场。

消费者对“健康需求+价格实惠+风味品质”的复合追求，正为新玩家提供卡位机会。中国“功能饮料第一股”的东鹏饮料，正尝试把打造“质价比”产品和开拓下沉市场的成功经验，复刻到即饮奶茶领域。

电解质水“补水啦”作为东鹏饮料的第二曲线，自上市起就持续热销。“港氏奶茶”能复刻“补水啦”的成功，成为东鹏饮料版图中下一个“十亿级”单品吗？

如今，即饮奶茶市场的供应结构就呈现出典型的“两极分化”的趋势，难以满足消费者的复合需求。2-3元价格带多是“传统高糖配方+低价”的大众产品，配方单一、风味同质化严重。而“包装风格创新”“配方健康化”的中高端产品，价格多在5-8元，甚至更高，超出了下沉市场及大众消费群体的日常承受范围。

东鹏跨界打造“港氏奶茶”，是面向市场核心痛点，去形成三重差异化卡位。

在价格上，3-4元的定价能填补传统低价高糖产品与高端健康产品之间的断层，既保留了大众消费的性价比优势，又能覆盖下沉市场与城市年轻群体的日常消费场景。在配方上，产品主打“真茶萃取+优质乳源”，满足消费者对“健康与美味兼顾”的需求。而在品类定位上，“港氏奶茶”传承自岭南非遗风味，而非普通台式奶茶、果味奶茶，构建起独特的品牌识别度。

“港氏奶茶”能为东鹏带来什么

能量饮料品牌造奶茶的最直观的影响，便是进一步改变消费者“东鹏主攻功能饮料”的固有认知。

“补水啦”作为非能量饮料产品受到市场认可，以同比134.78%的增速，在2025年前三季度为东鹏贡献了28.47亿元的销售收入，但对比起同期销售收入实现125.63亿元的东鹏特饮，还是有一定差距。

在东鹏饮料产品矩阵中，非能量饮料业务占比快速提升也是近两三年才有的事情。过往，“东鹏特饮”的强心智标签让消费者形成了“东鹏=功能饮料”的固有认知，这种认知一定程度上占据了其他品类的发展空间。而“港氏奶茶”的推出，正是继“补水啦”之后，东鹏打破这一认知壁垒的又一关键举措。

“港氏奶茶”的推出还具有另一层深远意义，即帮助东鹏饮料拓展高频生活化消费场景。

“港氏奶茶”的“画风”明显不同于“东鹏特饮”和“补水啦”。奶茶产品可以高度绑定休闲社交、餐饮搭配等高频生活化领域，而这些场景又自带了更高的社交媒体传播属性。继“东鹏特饮”稳固工地小卖部、高速加油站等场景，“补水啦”拓展运动、校园、电竞等场景之后，“港氏奶茶”有望进一步撬动餐饮、商圈等场景的市场份额，为东鹏构建“全域健康巨头”价值定位增添助力。

公开资料显示，饮料行业近年来持续拓展下沉渠道，而餐饮渠道占比尚低。饮料销售渠道中食杂店占比约七成，零散化、人流密集的特性使其仍具备强大的销售潜力。“港氏奶茶”的推广，除了复用功能饮料的传统优势渠道外，还可以有针对性地重点拓展餐饮、商圈、校园等新渠道，进一步补强东鹏饮料“全渠道覆盖”的护城河优势。

以“港氏奶茶”为支点的跨界布局，本质上是一场“文化赋能+供应链降本+场景创新”的系统性战役。

从行业维度看，东鹏的探索为中国饮品行业提供了可借鉴的转型范式。当传统品类陷入同质化竞争时，文化赋能是打造差异化的有效路径。当健康消费成为主流时，供应链能力是实现“高品质+低价格”的核心支撑。当单一场景触顶时，全域场景覆盖是打开增长空间的关键钥匙。

东鹏在2023年初步构建起第一+第二发展曲线框架，而后在2025年全面实施1+6多品类策略，其中东鹏特饮继续夯实能量饮料基本盘，“港氏奶茶”为6大品类之一。奶茶产品的推出，有望帮助东鹏饮料进一步形成“成熟品类稳增长、成长品类抢份额、潜力品类育市场”的良性循环。

当前，即饮奶茶赛道的守擂者们也在加入低糖奶茶新品的竞争。尽管北方市场对“港氏奶茶”的口味适配程度仍需时间验证，即饮奶茶产品的海外市场潜力还有待探索，东鹏已凭借“1+6”战略的清晰路径、供应链的深度布局以及渠道数字化能力，构建起难以复制的竞争壁垒。