大搜车CEO姚军红：二手车商核心风险在于价格波动和库存周期

中国汽车流通协会发布的数据显示，今年6月，二手车交易量首次超过新车零售量。

但是二手车市场规模的扩大，并不意味着车商的日子更好过了。新车价格剧烈波动，正加速向下传导至二手车市场，推高车商经营风险。尤其是国产新能源车对于BBA等豪华品牌的价格体系冲击。大搜车平台上的实时数据显示，奔驰C级2025款，在短短20周内价格从22万多降到18万多，降幅约17%。宝马3系、奥迪Q2、雷克萨斯ES同样呈陡坡式下滑。

而这样的价格波动，给二手车商判断收车时机和定价带来了巨大的挑战。

“二手车商的风险，核心在于今天新车卖10万，我收同款二手车给了8万，结果明天新车变8万了，我手上的二手车就砸了。”大搜车创始人兼CEO姚军红近日在接受第一财经访问时表示，二手车商的风险，还在于库存周期，越是在市场波动的环境下，数字化的工具越能够帮助车商规避风险。

“存量时代，置换会成为汽车消费主流，二手车流通的总盘子持续扩张，但同时，行业逻辑也在发生变化，过去靠信息差赚差价，现在进入薄利时代，拼周转、拼库存管理、拼风险控制。”姚军红说，随着新车价格战持续向下传导到二手车，竞争加剧也会加速行业洗牌，不能主动提升运营效率的车商可能会被淘汰。

对此，大搜车推出了“大风车”系统，这是一个面向二手车商B端的全栈式运营系统，是中国二手车行业从传统经营方式走向数字化、网络化和智能化经营的IT基建。姚军红介绍，大风车系统市占率90%以上，覆盖全国超过60%的二手车经销商，实时管理170多万辆二手车辆的进销存。

“最早我们解决的是车商经营没有数字化工具的问题。今天，随着AI技术的发展，我们正在进入智能化阶段——从帮助车商管理业务，进一步走向帮助车商做经营决策。”姚军红说。

通过大风车上的数据和AI智能助理，车商可以比以前更加聪明地对采购车型、采购价格、销售价格作出决策。过去，是软件告诉车商“库存里面有多少辆车”，在未来，AI要进一步告诉他“哪些车应该尽快卖、应该什么价格卖”。过去系统记录一辆车多少钱采购，未来AI要帮助判断“这辆车到底值不值得收”。

除此之外，随着新车的迭代，大量新能源车正逐步流入二手车流通领域。姚军红表示，新能源车正在改变二手车行业的运营方式，“你可以把新能源二手车的供给理解为一个新品牌的进入，从小众到大众的过程，市场会慢慢适应。”

目前，已经有36%的车商开始经营新能源二手车。“一个月内有过新能源车采购记录的二手车商，占比约36%。”姚军红说，这意味着有36%的车商已经“脚踏进来”，在经营新能源二手车了。车商对新能源车的接受过程是渐进的，这个比例还在提高。

在二手车市场，新能源车的表现与新车市场有联动效应。“新车哪个卖得好，二手车就哪个卖得好卖得多。”姚军红说，比如特斯拉，一直以来都属于二手车行业里面残值率相对比较稳定的，另外一些头部新势力品牌的残值表现也都不错。

新能源二手车残值的变化，是行业最关心的话题之一。“早期保有量低的时候，一个爆款车新车很火，二手车残值也高，但它是阶段性的，无法长期支撑，因为总体的用户基盘不够大。”姚军红说，随着保有量增加，情况在发生变化。保有量越大的车，价格就越稳定，残值率就越高。“也许到某一天，你会发现新能源的保值率比油车还高。”

数据透明是新能源车的“天生优势”。燃油车时代，里程表篡改是二手车行业的老大难问题，车商靠看方向盘磨损、踏板节奏来判断真实里程，“那种太专业了，小白扑不上去，完全凭经验，没有数字化依据。”姚军红说。而新能源车改变了这一切，“电车的数字留痕做得很充分，电池状态、充电记录、三电历史数据都一目了然，这对于未来二手车交易更透明，肯定是有帮助的。”但关键在厂商愿不愿意开放——“就看这些厂商愿意开放多少内容”。