中小企业私募债考验券商销售能力

《第一财经日报》记者从业界获悉，中小企业私募债首批试点券商已经从4家增至10家左右。首批试点项目也在推进中。据媒体报道，第一单私募债可能在温州地区产生。

首批私募债因为各家交易所和各个机构充分重视，销售可能并不成太大的问题。但是交易所人士已经开始发出警告：目前券商在固定收益产品承销方面的实力并不让人乐观。

在7日到8日举行的证券公司创新发展大会上，深交所总经理宋丽萍说，证券公司的创新能力显得有点滞后。

她介绍说，深交所近期在推进中小企业私募债试点的过程中发现，过去券商的固定收益部门是投资部门，并非卖方，没有自己开发的产品和相应的销售经验，对销售缺乏信心，只好把服务对象限定在信用AA级以上、符合交易所挂牌竞价条件的企业，限制了债券融资的服务范围。

目前创业板很多企业的负债率只有20%到30%，但是都不发债。究其原因，除了反映企业融资的时候很少考虑股东的回报，不重视合理使用财务杠杆，也反映证券公司更偏爱好卖的股票，在考验销售能力的债券方面跟不上。因为销售能力不强，就只有“贱卖”来获得客户，对发债的上市公司提出很高的利率要求，结果导致上市公司发债意愿不强。

券商对客户的了解也很成问题。深交所最近对投资者适当性管理的调查显示，有的券商竟然有高达20%的客户无法联系。“远离客户，是危机的源头。”宋丽萍说。

事实上，在整个投行的业务创新方面，不少券商都没有做好创新准备。前一阶段的新股发行改革就是一个试金石。有的券商老总已经发出感叹，改革之后，买方的议价能力将增强，更加考验券商的定价、研究和风控。

中信证券总经理程博明在昨天的创新大会上表示，传统上，由于一级市场上股票不愁卖，投行的客户只是融资者一方。在新的发行模式下，投行的客户既包括融资的企业，也包括在一级市场上购买股票的投资者。只有双方有效对接，才能实现股票的发行销售。因此，投行应通过发挥资本市场部门、股票销售交易部门的作用，在公司内部形成制衡机制，充分平衡融资方和投资者之间的利益，创造多赢的局面。

在新的发行制度下，投行的核心竞争力将不仅仅是拿捏监管机构审核偏好以确保企业顺利过会，而是如何充分发掘企业的真实价值，揭示企业的风险，因此对投行研究能力提出更高要求。

据悉，有的证券公司投行按照行业划分的方式来覆盖客户，以增强对行业知识的积累，充分理解产业和客户，挖掘企业价值，控制项目风险。有的证券公司还专门设立了投行内部的研究团队，提供针对投行业务的专业研究。程博明认为，这些做法都值得在行业内推广。