汽车后市场链条很长 上门服务的春天也才刚开始

对于有车一族来说，出行方便的同时，也增加了洗车、保养、维修等许多要操心的事儿，如果能点击一下鼠标找到满意的服务项目，就能在家坐等服务上门，无疑省心又省力。

如你所愿，一大波汽车后市场O2O服务的创业项目正在不断涌现。随着中国机动车辆不断增长，汽车后市场这块大蛋糕也吸引了众多创业者的探索，哪些项目能切中用户的痛点?如何辨别这个行业里的机会和泡沫?如何利用好BAT提供的大数据资源?

由第一财经携手蚂蚁金融服务集团(简称“蚂蚁金服”)联合举办的国内首档“互联网+”商业创新电视大赛《一马当先》，吸引了O2O行业的创业项目纷纷报名，经过多轮角逐，目前四强已经诞生。

近日，《第一财经日报》记者专访了同时进入四强的汽车保养维修上门服务创业项目卡拉丁和携车网。此前从未涉足汽车行业的卡拉丁联合创始人兼CEO贾纪平，和已在汽车行业浸淫十余年的携车网联合创始人兼CEO章正超，两人对于上门这件事儿，有着投契却又独特的理解。

刚需在哪里

贾纪平从2012年开始关注汽车后市场这个领域，卡拉丁也成立于2012年，可以说是国内上门汽车服务的开创者。“虽然我在做卡拉丁之前，可以说是汽车行业的‘外行’，但很多传统行业的颠覆不一定是由业内人士完成的。”

而章正超的携车网在2011年成立后的两三年时间里，原本是奔着做汽车保养维修领域的大众点评这个目标去的，但在业务尝试中，他发现，相比于吃饭、住酒店这种高频消费，汽车维修保养的消费频率明显更低，平台的作用随之弱化，也更难提供非标准性的服务。“我们对业务模式做出了调整，目前为消费者提供的事上门保养+到店维修相结合的多层次服务，虽然较之前的定位降了一个维度，但用户的黏性更强了。”章正超告诉本报记者，创业都是在不断尝试、不断摸索，发现模式不合适，及时作出调整，做一个优秀的汽车保养、维修服务的“内容供应商”也未尝不可，最重要的是，要明白用户在不同场景下的不同诉求，进而相应地提供分层次的服务方案。

汽车后市场从清洗、保养到维修、美容、加油等，链条相当长，相对应的细分市场也十分广阔，但当前的汽车后市场O2O项目，仍大多聚焦在保养、维修环节。

“中国在过去十年，经历了发达国家百年不遇机动车高速增长期，机动车的保有量不断上升，但其后市场服务的发展却没有相应地跟上来，这里面有很多的问题，也有很多机会。”贾纪平对《第一财经日报》记者表示，自己关注到汽车后市场电商业务，一方面，是因为汽修行业的互联网改造进度相对比较慢，而汽车后市场服务行业的有效供给不足，存在垂直垄断、不诚信经营、诱导消费、消费透明度低等诸多痛点，如何解决这些痛点，也是这个领域的发展契机;另一方面，汽车后市场很大，涵盖的范围从汽车维修、检测、保养、美容，甚至汽车社交、旅游等方面也算在内，而其中的维修、保养两块则既是需求最旺的也是痛点最集中的。

章正超也认为，汽车后市场链条长，每个细分领域都有足够的市场可供挖掘，不同的创业团队有不同的背景和创新模式，但保养、维修环节至少在目前仍是消费者“不满”最多，最需要改善的一块。“从2014年开始，汽车后市场受到越来越多的资本关注，越来越多的创业项目涌现，据我所知报名《一马当先》的汽车后市场服务O2O项目应该有几十个，有做加油服务的、有做汽车保险服务的，为什么最后有两个做汽车保养、维修服务的O2O项目同时进入四强，撇开偶然因素，更多的还是消费者的巨大需求和投资人对这一领域的市场认同。”章正超说。

据不完全统计，目前中国有40万家左右的汽车修理厂。贾纪平认为，现在将机油、配件等送到消费者手中，服务最多只能算完成了一半，因此汽车后市场服务当下的要求是对整个服务链条的整合。

对于国内的汽车后市场服务领域，他认为未来还有几个方面是大有可为的：一是能提供标准化服务的环节，可以进一步切入;二是借鉴欧美成熟经验，建立中国规范的零部件供应市场体系;三是行业互联网化及培训，包括专业技师的培训及汽车后市场相关服务流程认证体系打造。

用户教育是持久战

同样定位于汽车保养、维修上门服务，卡拉丁和携车网不免被拿来做比较，携车网已于今年4月完成了B轮融资;卡拉丁也在4月份完成了A轮融资，目前正在准备B轮融资，两家企业均走到了从扩张量变到寻求质变的阶段。

贾纪平总结卡拉丁最大的优势和特色，是切中了客户真正的需求而且是刚需，并致力于提供优质、诚信、透明的上门服务，不断改善用户体验。他也表示，中国有超过1.3亿台机动车，汽车后市场的蛋糕很大，对汽车上门保养维修服务这种模式，依然有很多不认可的声音。想要打造更广阔的市场，一方面要做好用户教育;另一方面要改变行业目前野蛮生长的节奏。

“行业不同，教育用户和提高市场占有率的方式自然也不一样，虽然补贴确实有助于加快市场教育，但上门汽修保养服务行业真正的体验在线下，是不能单纯通过补贴来追求单量迅速提升的”贾纪平说，滴滴快的的模式不可复制，打车用户的消费习惯符合BAT的战略，获得了超常规的补贴，但很多其他领域已经没有这种机会。“我认为，前面的企业用大量烧钱补贴确实迅速教育了用户，但实际上这些钱是为后面存活下来的这些企业烧的。”

对此，章正超也认为，O2O已不再只是一个概念，而是一个确定的发展趋势，巨头公司也看到了这个趋势，但用户培育阶段必定是一个痛苦的过程，“用户习惯还未形成，未来一定有一段腥风血雨。”

参加《一马当先》比赛，章正超表示，自己的初衷就是想增加公司品牌的曝光度，让更多的消费者知道、了解这种服务形态。“节目中的匿名体验环节，真实、生动地呈现了上门服务的场景和细节，让很多原本不知道、不信任这种消费形态的观众，有了更多的认识和了解，是一种很好的市场教育方式。”

关于如何解决传统汽修保养行业中的不透明、小病大修等问题，贾纪平强调，卡拉丁不做平台，有自建的技师团队、标准化培训体系和物流体系，是直接切入用户，解决用户需求的。

“目前很多4S店和线下维修店都存在消费诚信和透明度问题，简单说，你在去4S店之前是不知道自己要花多少钱的，也无法评判这笔钱花得值不值。而你在卡拉丁官网上进行服务预订时，可以清楚地知道自己会花多少钱，而不存在诱导消费的情况。”贾纪平举例，拿机油来说，很多消费者会担心机油会有假冒产品问题，对这样的情况，卡拉丁采取的事上门服务的技师会现场取两份10毫升的机油样本分别交由顾客和公司保管，3个月之内如果消费者反映机油有问题，可以提交第三方机构鉴定。

章正超表示，单纯的上门服务并不能搞定左右类型的故障，他打了个比方“发动机故障就像一个人的心脏出了问题，这种情况下必然还是需要到三甲级医院就诊，所以4S店仍有其重要的作用。我们会根据非标准故障的程度，向用户提供送4S店修理、送汽修厂修理等几种不同的服务方案，供用户自由选择。”

“资本寒冬”也是另一个春天

对于《一马当先》这个国内首档“互联网+”商业创新电视大赛，卡拉丁和携车网从报名准备到进入四强经历了一番激烈角逐。贾纪平笑着说，这是一个蛮有意思的综合性比赛，有创业项目的角逐比拼环节，也有展示创业者思维方式和特色的真人秀环节，还有投资人从组织能力、分析能力、运作模式、临场发挥等多方面对创业项目和创业者个人进行考核。

节目录制的6月~9月这个时间段，正好赶上了中国股市暴跌，整个市场上都充斥着“资本寒冬”的论调，很多项目也在加紧融资“储粮过冬”。“包括当前很多投资人、专家也都不看好O2O，比赛中的评委钱老师就给我印象特别深，他并不看好O2O目前的发展状况，也认同90%的O2O项目会死掉的观点”，贾纪平对本报记者说，“但他认可卡拉丁的模式，他的很多观点也让我对市场变化如何应对有了更多反思。”

贾纪平认为，从中国2000互联网危机到现在，这个市场已经经历了几次繁荣和衰退，但往往越是“寒冬期”，越是优秀企业(项目)脱颖而出的机会，像现在的互联网巨头百度、阿里、京东都不是在行业泡沫最热的时候拿到融资的。当行业的泡沫潮水退去，有眼光的投资人会发现真正的好项目。“据我所知，全国目前这样的项目大约有两三百家，都是这两年如雨后春笋一样涌现出来，几乎每个省会城市都有几家~十几家不等，但其中真正融到钱的只有10余家，确实有很多单纯复制其他项目模式的失败退出了。”贾纪平说。

服务深扎于长三角并覆盖了北京、成都、济南等主要大城市的携车网，一直以来都坚持走稳打稳扎的路线，章正超认为，资本热潮时期就像热带气候，各种项目疯狂扩张;而资本热潮退去时，则像寒冷的西伯利亚，真正经得住市场考验的项目才会存活下来。“携车网成立的时候就是中国股市的低迷期，我们本就是从冬天走过来的，所以并不惧怕。”

BAT能为我们提供什么

蚂蚁金服此次提供了2亿元基金专项用于投资此次大赛中涌现出来的优秀创业项目。“蚂蚁金服为比赛提供的这比基金非常好，很适合一些初创急需天使轮融资的项目”贾纪平表示。

对蚂蚁金服旗下的支付宝、芝麻信用等应用，贾纪平和章正超都表现出浓厚的兴趣。章正超表示，此前公司的线下收款都是上门服务的技师自带POS机完成的，参加《一马当先》节目后，蚂蚁金服的服务对接，让公司的收款方式在1个月内全面转向了支付宝当面付。“传统汽修行业是没有先付钱的惯例的，现在通过支付宝对接，我们的技师现在上门完成服务后，可以根据消费者实际需要退掉不必要的零配件，然后用“当面付”直接生成一个二维码，消费者扫码即可完成支付，十分便捷。”贾纪平说。

此外，二人均认为芝麻信用也非常有价值，设想未来能对接芝麻信用的大数据信息，公司可以通过用户信用值高低来调整服务开放等级。一方面可以避开不诚信用户可能造成的风险和损失，另一方面也有助于提升公司和客户的诚信意识。

面对现在越来越多的成熟公司(巨头)开始扶持创业项目，很多人戏称“BAT无孔不入，已经没有留给创业者的发展空间”。对此，贾纪平认为，至少在流量掌控层面，BAT的布局确实已经到了无孔不入的程度，但对很多小创业者来说，也有很多领域是BAT不做的。比如说如何将智能硬件接入互联网;从服务切入的商业模式创新也是一个方向，这个特别需要创业者有在线下对传统行业改造的能力。流量平台和大数据应用，应该是除了融资之外，这些巨头公司还能为这些创业项目提供的。

章正超认为，BAT经过10多年的快速发展，累计了大量的用户和数据资源，在当下，能为新创业项目提供的最有用的帮助是生态，“巨头公司们有足够多的用户和巨大的流量资源，但需要落地执行的行业却是他们不会做的，但这些环节也是他们生态圈中不可或缺的部分，而这就是新创业者们的机会。”

一马当先是什么?

国内首档“互联网+”商业创新电视大赛。《一马当先》由第一财经携手蚂蚁金融服务集团(简称“蚂蚁金服”)联合举办。

《一马当先》创业大赛主要面向O2O行业的创业项目。在《一马当先》的多轮角逐中，创业者团队将要面对明星、观众、投资界大咖的考验和挑战。8月8日开始，《一马当先》在宁夏卫视和第一财经频道周六黄金档播出。优酷财经作为联合出品方，对节目在网络视频端进行同步呈现。

播出时间：10月10日本周六20点第一财经频道，21点25宁夏卫视。《一马当先》终结版，四强将脱颖而出!

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