【第一领导力专栏】入世15年 中国企业该重视开创“边缘市场”了

全球化面临巨变，世界贸易组织(WTO)的统计数字露出端倪。TPP和TTIP(环太平洋和环大西洋贸易组织)的暂时失败不会改变欧美各国要重组全球贸易框架的长期企图。何必等到最后一秒钟?

从2017年开始，中国企业必须调整绑定欧美主流贸易市场的思路，必须研习世界经济的边缘机遇。全球化巨变的地缘政治因素超过企业能够控制的能力。对依赖主流市场的企业，不确定性会很要命。在边缘市场的准备则有救命的价值。

成立20年后，WTO正沦为一个没有执行权威的象征机构。

2015年，继哈萨克斯坦入会后，WTO成员数上升到162个，愿意申请，基本上都能成为成员之一。可是，前10个贸易国占总贸易的51%，形成主流市场。2015年是WTO成立以来全球贸易额最高的一年(约19万亿美元)，也是贸易冲突申诉最高的一年——500起贸易冲突仲裁案。

2001年中国加入世贸组织签字仪式

重要的是，发展中国家的贸易活动占成员贸易总量的41%。其中，中国在2004~2014年间对外贸易额增长了约3倍，超过美国和德国，成为最大的出口国。至此，在过去的那些庄家眼里，经济与政治影响的对应关系失衡了。于是，他们将千方百计地寻求再均衡，TPP和TTIP只是开场戏。

现在我们讨论的全球化以1948年成立的GATT(WTO前身)为标识。世界贸易组织是第二次世界大战后全球政治秩序的经济体现，当时，相对于亚非拉国家，欧美各国有经济体系、技术、产品和跨国公司模式的势能优势。同时，欧美政府有能力和意愿在全球各地区为这一系列势能优势提供军事保障。经过一甲子的变化，特别是中国经济势力崛起，上述势能优势早已消退，原来那些欧美政府军事与政治保障的意愿也在发生转折变化。攻击全球化已经成为欧美各国政治人物采集政治资本的捷径。

放在这个背景下分析英国脱欧，TPP和TTIP，欧盟离析，日本、印度和中国在非洲的竞争，美洲联盟复苏等等，我们看到各国都有离异的动机，尽管起因各不相同。当庄家和主客都东张西望找出口的时候，旧游戏体系还怎么维系?中国企业可以怀旧地讨论两位数增长的好时光，但绝不能做满手攒着失效筹码的呆客。

接下去的10年，各国政客的心思主要在改变规则以利己。不遵守(现在的)规则将成为国际竞争的常态。与其梦想回到由大庄家主持的盛典游戏，不如努力理解变化格局带来的新现实。

对于中国企业，这个新现实有以下特征需要关注：

1)凭产品质量和价格竞争赢市场的天真时代过去了。汇率、关税、行政法规、技术封锁，任何一招都能秒杀质量与价格的优势。

2)竞争对手默契组织半政治性质的联盟，制造对中国企业的排他壁垒。

3)地缘政治的风险不能用贸易合同去化解。

4)国际贸易和投资的经验不能简单复制，当地人脉和情报更重要。

5)每一年要更新市场进入策略，也要事先备好撤退策略。

6)为对付变天，企业应该开拓过去忽视的边缘市场机会。

中东、拉美、非洲和欠发达欧洲国家都是值得重视的边缘市场。与欧美发达市场相比，它们从制度法规到技术人才均属于相对落后之列。但从市场类型和发展路径看，它们的差异性恰好可以对冲中国企业面临的风险。我们对欧美市场从制度、技术、人才和供应链关系的强依赖已经构成潜在危机。边缘市场不会提供短期高利润回报，但可以用来防范单一模式和高依赖度背后的“灭绝成本”。

从当地政治环境友善和稳定程度以及对中国的国家战略地位这两个维度衡量，中国企业有四个开拓边缘市场的策略选择：1.屯垦;2.归化;3.杂交;4.游牧。

以中东为例，“游牧”策略重点是短期承诺和简单交易。如果美国的伊朗政策稳定，以叙利亚为热点的战争将走向谈判前的微冲突。战争之后是建设。中东地区的基建和日常生活用品将成为新市场。但是，宗教冲突的热点只会降低，不会消失。在低烈度冲突的区域，中国企业就需要学会像游牧部落一样，居无定所，随环境变化而改变供货策略。快速进出，现金交易，找代理人，它们是“游牧”策略的特征。选择“游牧”的另一个重要原因是，当地地缘环境友善度低。在对中国国家战略意义不显著时，企业不会受到国家势力的重点保护。

“杂交”策略是指用合资合作形式，制造“当地企业”的门面效果，降低当地社会排斥心理。例如，它可以是由中国企业投资的当地注册登记的公司。以非洲为例，从地缘政治友善程度和对中国国家战略重要性两个角度考虑，加纳、肯尼亚、南非、纳米比亚、阿尔及利亚、尼日利亚都是可以开发的市场。相对而言，这些国家政治制度有基本规则，经济发展需求和对周边国家市场的辐射度比较高。它们也是在中国“一带一路”国家策略的覆盖范围内。同理，中亚地区的五个斯坦国也比较适用“杂交”策略。

在拉美地区，“归化”策略更加适用，即全心全意变成当地企业。例如巴西、秘鲁、阿根廷的政治环境动荡，外来经济势力容易成为政治攻击的靶子。这些地区商业文化自主和独特性较强。因此，中国企业可以从法律形式和经营文化上本土化和当地化，让投资在那儿的企业具有文化亲缘关系，却不互相隶属。这样做的目的是为了保障供应链中关键资源的来源。

中欧和东欧的匈牙利、捷克、波兰等国则可以尝试长期耕耘的“屯垦”策略。一方面，这些地区正处于“欧盟化”阶段，但经济发展有落差，所以有潜力。另一方面，它们处于“一带一路”的关键交会区域，是中国战略关注点。企业可以依赖国家势力。“屯垦”策略不求短期的快速回报，但却重视在当地经济结构中经营影响力，并形成向西欧和南欧发展的地区总部。

“天下大势，分久必合，合久必分。”值加入WTO十五周年之际，中国企业需要想象不可能，准备对付不该发生的事。

(作者为加拿大莱桥大学管理学院副教授、复旦大学管理学院EMBA特聘教授，他最近致力于研究创新领导力)