造车新势力加快渠道建设

伴随着造车新势力量产元年的开启，线下渠道建设也随之展开。

3月7日，电咖汽车首家品牌体验空间在绍兴正式投入运营，这标志着电咖线下服务运营体系正式开启。除了电咖汽车外，蔚来汽车、奇点汽车等新造车企业也都设立了线下体验中心。

电咖汽车成立于2015年，原乐视汽车副董事长兼全球CEO张海亮去年出任了电咖汽车董事长兼CEO。去年11月，电咖汽车的首款产品电咖EV10上市，其续航里程为155公里，该产品由东南汽车代工生产。不过，电咖汽车在去年投资55亿元自建工厂，落户于浙江绍兴，规划产能达18万辆整车/年。

“传统4S店做得更多的是促销，打价格战，传统门店销售动力不足的弊端越来越凸显。而品牌体验空间是把空间交给用户，在这个空间里可以交互出很多有趣的生活方式，有碰撞、有互动，还有汽车文化等，用户只需要一起去创造、去享受、去分享。随着用户消费升级和汽车智能网联的到来，体验店必然有更大的发展空间。”电咖汽车董事、首席营销官向东平表示。

这种新创的销售模式也迎来了政策的利好。去年4月份，《汽车销售管理办法》出台，其中第四条中规定：“国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。”也就是说，电动汽车的销售方式更加开放和灵活，不仅局限于4S店一种模式。除了建设体验店这种方式外，一些新造车企业也与汽车电商平台进行合作，以此来作为新车销售的渠道。

“新造车企业的销售方式是比较多元化的。传统的销售渠道——建立4S店存在很大的沟通成本，了解消费者的需求要经过经销商的传达。而这种创新模式更容易掌握一手的消费状况。”汽车行业资深分析师张志勇对第一财经记者表示，实际上这些造车企业都是在效仿特斯拉的模式。特斯拉就是采取线下体验、线上销售的直营店模式。在线上，消费者可以通过极简的流程完成订购，而特斯拉体验店也往往开在商业中心便于消费者体验产品。

对于造车新势力来说，从生产制造端到售后服务体系的建设都需要大量的资金，这也给他们带来了压力。而渠道建设也需要大量的时间、人员等方面的投入，但这些对于造车新势力来说都是非常宝贵的资源。也就是说，除了迎合新零售外，建立体验店的方式一方面是出于渠道建设缺少资源和经验，另一方面也受成本因素的影响。

“以体验店为例，我们可以在这种非常核心的商圈里面做到200到300平方米的店面，这种建设成本、投入成本可以控制在150万元以内，但是传统的4S店要超过1000万元，这个即使没有10倍的下降，但至少也是有了一个非常可观的下调。”奇点汽车销售公司总经理陈育松曾在接受媒体采访时说。

“互联网汽车还处于推广阶段，这些新造车企业的产品在初期也较少。从整体上来看，电动车本身量就小，用户也分散。所以即便是采取传统的销售模式，在招商上也存在困难，同时也难以真正辐射到潜在用户。就现阶段来说，创建体验店对他们来说是最好的解决方案，这种方式还可以提高消费者对互联网汽车的认知。”张志勇表示。

当前造车新势力正在进入量产阶段，但是否能卖得动仍然无法确定。如今，小鹏汽车的首款量产SUV已在郑州下线，蔚来汽车第一款面向大众的产品也已于去年12月中旬上市，电咖汽车的首款产品EV10也已经上市。张海亮曾透露在发布后的短短几天内，EV10私人客户的订单量已有百辆左右，而以共享汽车为主的大客户的订单量在500辆～1500辆的规模。

“现在新的造车企业有很多，这些新兴品牌将集中在2018、2019年爆发。每家发展的状况也不同，未来产品还是要靠消费者去检验。不过，可以肯定的是，未来能够存活的只是少数。”张志勇说。