一个海归妈妈的创业经：早教是门慢生意

创业三年，尽管有许多投资机构及个人主动抛过来橄榄枝，作为早教机构小绿洲（little oasis）创始人的马瑾（Jennifer Ma）对待融资这件事情的态度却一直保持谨慎。

马瑾是三个孩子的妈妈，也是小绿洲的最初创始人，投资人、CEO、HR和产品经理。与早期拒绝了许多融资机会的理由相同，身兼数职是为了保证自己永远可以把控每一个细节和标准，能够牢牢攥住公司发展的方向。

这很大程度上是因为，马瑾对学前教育的理念与目前市场上大多数机构对早教的理解有所不同。

在中国最知名的第三方消费点评网站大众点评上，小绿洲只能被划分在亲子乐园一栏，这让马瑾觉得有点好笑，即便是分类众多的点评网也没办法给这家机构一个精准的领域归类。

这刚好反映出国内早教市场的现状，有的专注于授课培训，有的提供纯游乐设施，小绿洲两者兼而有之，但不是简单的加法。

和消费者解释明白这个问题有点困难，马瑾觉得对小绿洲更为精准的称谓应该叫家庭俱乐部，在她看来，所谓早教不该是提前灌输给孩子学校的教育内容，或者是为了让孩子不输在起跑线而接受的一种培训，而应该是一种能够让父母静下来和慢下来，让孩子和家长在开心愉悦的氛围中共同成长，授课只是一部分的“轻早教”。

今年是小绿洲投入运营的第三个年头。从创立至今，他们一直试图营造一种美妙的亲子时光，中国父母对于孩子越早学习英语越好这个意识觉醒的非常快，现在两三岁开始接触英语，在一二线城市，甚至在三四线城市已经成为刚需了。父母是陪伴者，更是参与者。

风口到来之前精准定位

身为为一个母亲，马瑾对早教市场的研究既感性又理性。

她本人在小学一年级的时候随父母移民新西兰，她的第一个孩子也出生于国外，为了照顾孩子，马瑾做过很长一段时间的全职妈妈。这段时间里，她给孩子报过许多不同机构的早教课 程。

“在新西兰和英国，人们更倡导孩子们到户外去，各个社区里可供儿童玩耍使用的空间和器械都很多。这很大程度也降低了家庭为儿童早教支付的成本。”马瑾说，“妈妈们独自照顾小孩是一件稀松平常的事情，她们在生宝宝前后生活不会发生显著变化。她们不会失去自我，虽然作为新家长，也会面临焦虑，但依然能够轻松面 对。”

但回国后，一心想当好全职妈妈的她感到严重水土不服。她发现国内的早教机构大多在商场，且都以授课为主，门槛较高。

另外，由于传统观念和教育理念的差异，国内的妈妈普遍面临的问题是：老公不管孩子，或者爷爷奶奶等长辈对孩子的教育横加干涉。“焦虑、暴躁、紧张是常态，”马瑾说，“这些负面情绪最终都会传导给孩子。”

因此，马瑾看到了80、90后消费升级的市场需求和整个早教市场大环境的改变，她要为孩子营造一个理想的成长环境，如同她们还在新西兰的时候，可以在新鲜的空气中和优渥的自然环境中奔跑玩闹。

她为此结识了很多教育方面的专业人士，三年前，二孩政策还没有放开，中产阶级消费升级不像现在这么明显。但她坚信这两个风口必将在不久后到来。

小绿洲最初创业的半年没有对外开放营业，而是在五十个原始会员中做尝试，这五十个会员全部来自她的私人圈子，里面有海归家庭、外国家庭和北京本地家庭。

无论有没有国外生活的背景，马瑾发现这些受过高等教育的社会精英阶层家庭都对国外的教育理念持开放态度，并且对价格不敏感。这也从一开始奠定了小绿洲中西合璧的教育理念以及中高端市场定位。马瑾觉得，最重要的一件事就是把国外的教育理念在国内落地。

小绿洲的官网上几乎没有什么介绍性的文字，但“放松、社交、从游戏开始”的理念却被放在显著的位置。

“轻松平和快乐的家庭氛围对孩子的积极作用非常大，”她说，“游戏则有助于激发孩子的好奇心，我认为这比灌输知识的意义更大。”

小绿洲从一开始店铺选址的时候就确定了两个重要条件，一要有自然光照射（阳光房），二要有新鲜良好的空气。课程系统引进自新西兰、英国、美国和法国，而且课程绝不是全部，这一点从店面的区域设计就能看出来，在小绿洲位于北京侨福芳草地的第一家店（也是其旗舰店）里，上课的教室只有两间，而更为广阔的空间让位于游乐设施、图书和玩具区域，柔软的地面可供孩子奔跑和更小的孩子们爬行，这个区域里既有沙发和座椅供家长陪伴孩子，也有专门为妈妈们提供的SPA间和为爸爸们提供的室内高尔夫球室。

与其说是早教空间，更多是为孩子和家长同时提供一个社交成长场 合。

“亲子活动本是稀松平常的事情，不该有很高的门槛和很贵的费用，”马瑾认为，这种理念也体现在小绿洲的定价体系里。尽管小绿洲前期做俱乐部投资了一千万而成为“贵族”式的俱乐部,但是Jennifer认为,亲子活动不应该有很高门槛.所以才有了现在的俱乐部和游戏屋这两个品牌。

前者分为游乐区和VIP系统课程授课区，后者以游乐区为主，辅以单线课 程。

小绿洲俱乐部的会员费虽然普遍高出市场价一倍（微店售价为约4.8万元／2年，或3.5万元／128次），游戏屋则不设置年卡，单次定价不超过200元上限，并且无需预约，可以参与到任何一次随机授课中，准入门槛并不高，对大部分中产家庭友好。

作为创始人和投资人，马瑾在创业初期的压力很大，为了把自己的理念落地，她从一开始就明确了不做加盟只做直营店的方针，担心其他投资方指手画脚以及合伙创业的风险，她坚决自己投资自己创业。有朋友提醒她这么做在国内会作死，她为此说了特别孩子气的话。当然，当了老板之后，她觉得还是要做点儿不一样的才能实现小绿洲的可持续发展，这是后话了。

做点儿不一样的

尽管人工智能被越来越多的运用在教育领域，不可否认的是，在学前教育阶段，人和实地的作用非常之关 键。

传统早教机构以售卖课程为主，他们从国外购买课程，通过授课老师的课时转化为学费以及老师的绩效工资。这造成两个后果，第一，课程未必适合中国孩子，第二老师们普遍背负沉重的授课压力而损失了对孩子的耐心和亲和力。

小绿洲的做法是三分法，一方面他们也会引进一些比较先进的国外课程，这部分费用很高；另一方面他们和国外研发机构合作，专门设置适合中国孩子的课程，小绿洲作为课程在国内落地处，提供样本反馈和参照，双方是合作关系、降低了成本也打造了自己的原创课程。三是拥有自己的研发团队开发原创课程。

“目前国外研发团队还只是合作，未来我们将在世界各地设置专职研发人员。”马瑾说。

小绿洲提倡慢而细的教育，主张学龄前的小朋友应当以输入（综合知识的影响）为主，而非输出（比如过早地说话、表达）。

其课程更强调全感官的培养，帮助小朋友通过五感的方式去感受和探索课程的主题，重点在于提升小朋友的平衡系统；体能系统；触觉系统；视觉系统和听觉系统，更善于发现孩子的闪光点—在随后的K-12阶段，这些闪光点将很容易被应试教育所掩盖，但相比于知识与技能，心智与品格方面的东西伴随人的时间更为长久。

这种“慢”主张和马瑾的创业思维同步，在投资了1000万之后，她没有马上开门营业，而是用半年的时间来精心培育第一批会员，这批会员之中还包括她自己的三个孩子，他们成为任何一门新课程在投入使用之前的小白鼠，只有亲测有效才会推广使用。

传统的营销方式和市场推广在这里也被搁置了，位于侨福芳草地的旗舰店完全靠口碑经营越做越大。

马瑾例举了三种典型的用户反馈：其一，更多的爸爸愿意参与到小绿洲的亲子活动中，他们在这里可以一边办公，一边让孩子在自己视线范围内开心的玩耍。很大程度上缓解了妈妈的焦虑和抱怨，家庭的和谐度更高；其二，有一些用户会带着老人一起来小绿洲，老师会帮忙疏解两代人在育儿方面的分歧，有些老人家甚至表示孩子毕业了，自己也成为半个早教老师了；其三，家长们反馈孩子的自信心和社交能力会明显的增强。

目前小绿洲拥有了一个约十二人左右的教师团队，每个分店会配备一名外教。相比于传统的计算课时的连轴转老师，这里的员工获得了更多学习的机会，他们甚至邀请法国的艺术家对教师进行表演培训，这使得员工的黏性非常大，创业初期的十个员工至今仍有五人在职，在创业公司里算是难得一见了。

在北京侨福芳草地、颐堤港、合生汇和蓝色港湾等大型购物中心都开设了门店后，小绿洲有了正向现金流，也整体实现盈利。

当初那个卯足劲就想自己好好干的马瑾在当了三年老板之后，自然明白了盈利才是可持续发展的硬道理。加上早教市场的持续火热，两个风口的相继到来，大笔资金想要流入进 来。

马瑾一方面要面对投资方严苛的考核，另一方面也在自主挑选单店的投资方，最终达到双方匹配。这里面不乏很多小绿洲的原始会员，他们有一些变成了小绿洲的股东，最终马瑾相中了一家成长型投资公司，原因在于双方理念的一致性。

从侨福芳草地第一家小绿洲俱乐部开业至今不足三年，马瑾说距离她当初的目标设定还差75％的距离，小绿洲就像一个3岁的孩子,拥有更多的可能性，并会围绕“线下店、内容／IP、线上连接”三个方面发力。近期，他们计划在北京的前门北京坊开设新店，还准备和一家知名互联网电商平台合作。新的一年，马瑾说他们依旧不做加盟，只做直营店和合作项目，但会更多开设亲民价的游戏屋，这也符合市场的需求。