进博会后，永不落幕的产业对接丨首席评论

第三届进博会招展工作正在进行当中，进博会会期外，如何实现永不落幕的产业对接？进博会大单的背后有哪些故事，第一财经《首席评论》带您一探究竟。

第三届进博会正在招展，企业报名踊跃

11月20日是第二届中国国际进口博览会为期8天的国家展延展的最后一天，延展期间有预计大约40万预约观众走进国家展展馆，领略此次64个参展国独具特色的展品并感受进博会盛况。而已正式落下帷幕的本次进博会按一年计，累计意向成交711.3亿美元，比首届增长23%。第二届进博会尽管闭幕了，但第三届的招展工作早已在8月正式开始，企业报名踊跃，到目前已有230多家企业签约参展。进博会搭建平台实现买卖双方成交，在频签大单的背后有哪些故事，第一财经记者进行了探访。

昆山对接进博会，签设备采购大单

11月7日是进博会开展第三天，记者跟随部分进博会机床行业参展商和采购企业来到距离上海最快仅有17分钟高铁车程的昆山，第二天在这里将举行一场昆山市对接进博会机床与设备项目签约仪式。8日上午，昆山5家企业与相关供应商签署了总金额达7.63亿元的进博会高端装备采购订单。昆山还与中国机床总公司签订战略合作协议，打造智能科技发展高地。

中国机床总公司总经理梁枫对第一财经记者表示，昆山作为中国百强县之首，工业水平非常高，当地有两万多家制造企业。

商务部国际贸易经济合作研究院电子商务研究所副主任杜国臣对第一财经表示，昆山是一个县级市，但在我国对外开放的过程中是一个非常典型的缩影。昆山最重要的发展经验之一是主动打开窗口拥抱世界，融入到全球产业链当中。昆山面积不大，但却聚集了大量外资企业。

事实上，早在8月22日，作为两届进博会装备展区的主要企业组展机构，中国机床总公司就在昆山举办了一场招商路演活动，重点对高端装备展区进行宣传推介，主要面向相关专业采购商，特别是民营企业、中小企业。

梁枫表示，对接买方企业今年做了特别的安排，今年博览局专门组织了招商推介会。机床总公司在专业领域也组织了两次专业推介会，其中一次就在昆山。昆山也选择了当地很多企业来参加进博会。

从昆山招商路演到项目签约仪式，促进潜在买卖双方了解、沟通、对接的重要性得以凸显。进博会作为沟通的桥梁连接了双方，并作为资源聚合的平台放大了影响力和辐射力，有力带动了长三角周边制造业重镇的发展。而具体对机床等智能及高端装备的买家和卖家来说，他们需要怎样的信息沟通和对接呢？记者在进博会3号和4号馆装备展区采访了多位展商，近距离了解海外展商开拓中国市场的痛点，以及中国制造业发展的现实需求。

海外展商开拓中国市场要重点解决哪些问题？

瀚柏格夹具系统技术（上海）有限公司总经理艾瑞东对第一财经表示，在高端制造领域，会对接相关行业，比如航空、兵器、汽车等，跟行业协会都有非常密切的对接，也会接待或邀请一些高端参访团。这些都是互相了解和合作的重要前提。

不二越（中国）有限公司总经理周国杰对第一财经表示，第二届进博会在预热阶段，进博局安排了路演以及各个省区市的对接。因此其实在进博会还没有开始时已经预热了这方面的工作，对厂商或者专业观众来说，都已经对进博会的平台有了一定概念，参加的时候能更有针对性地谈论一些事情，效率大幅提高，落地的可能性也会增大。此外，进博会的大平台下还有很多后续活动，进博局也会安排一些活动，因此也在积极参与。

通快（中国）有限公司机床事业部总经理顾永麟对第一财经表示，如何去发现有效市场需求，以及找到未知的潜在客户是公司所关注的，希望进博会在组织专业客户或厂商方面能给参展企业带来更多市场需求。

德国瓦德里希-科堡机床厂销售和市场总经理法尔克·赫克纳对第一财经表示，需要解决的问题之一是，新的产品潜在市场巨大，但对这一新市场仍缺乏足够了解。

海外展商如何看国内采购商需求？

卖方更多关注如何发现市场有效需求并找到客户，买方主要关注些什么呢？

瀚柏格夹具系统技术（上海）有限公司总经理艾瑞东表示，客户前来问得最多的问题是从技术角度，技术是否能满足客户的要求以及公司服务能力是否足够。技术包括公司的产品和经验。总结起来，一是技术水平，二是服务能力，这是客户所要求的。

天田（中国）有限公司董事长兼总经理山本浩司对第一财经表示，中国买家看重更高效，例如某些产品的更新换代。如今，大批量生产越来越多转向小批量定制，客户需要的是真正的全方位加工解决方案，如何更加优化制造系统，让生产更加高效，并且用好数据做好未来预测分析。

威库司锯业（上海）有限公司CEO 麦克穆勒（Michael Moeller）表示，中国客户越来越看重质量，而不是价格。这是一个好迹象。

利勃海尔（中国）有限公司董事总经理及董事会成员白瑞克（Patrick Schulz）对第一财经表示，中国客户对质量的要求在逐渐提升，过去主要看重的是国外的品牌，而现在更聚焦在所能提供的解决方案上，产品在哪国生产已经不那么重要了，取而代之的是产品的真实功能、质量以及技术解决方案如何。

买卖双方首先通过沟通解决信息不对称问题并找到彼此。而与此同时，一家服务机械制造全产业链，沟通生产商、供应商、服务商和最终用户的在线平台中国智能机械云平台也在进博会期间正式上线。

机械行业在线平台服务展商、采购商

中国智能机械云平台CEO李鹏对第一财经表示，进博会期间，参展品牌已有了很好的展示，但在进博会之外，平时还有企业需要在中国落地以及落地之后的增值服务，智能机械云平台会提供相应的支持和服务。又如，落地后，一些国外品牌的设备比较昂贵，国内厂家可能很难接受，对此平台会提供融资租赁等相关的金融服务。此外，还可提供包括跨境过程中报关清关、仓储物流等服务。因此，不仅在进博会期间，希望在日常也能够搭建一个365日永不落幕的对接桥梁。

如何帮助制造业企业提升信息化水平？

对制造业企业来说，信息和资金是关乎生存和发展的两条重要生命线，具体来看，在信息化发展上，企业需要怎样的服务呢？

中国机床总公司总经理梁枫对第一财经表示，大的企业可能在信息采集以及数字化方面比较先进，但中小企业在这方面的投入和认知并没有那么先进。

商务部国际贸易经济合作研究院电子商务研究所副主任杜国臣表示，从发展态势看，信息化、智能化、网络化发展已成为装备制造业发展趋势。信息化不是做不做的问题，而是何时做、怎样做。在装备制造业如何应用信息化手段和数字技术方面，相关传统企业缺乏知识和人才储备。与此同时，一些大数据、人工智能、数字经济等领域的企业掌握了信息化技术，但并不了解传统装备制造业的需求。因此如何搭建平台，将这两方面需求有机结合起来存在巨大市场空间，而技术转化类企业、场景和应用方案提供商、平台类企业存在机会。

中国智能机械云平台CEO李鹏表示，不少企业原先的设备不是数控的，因此在设备信息采集，有效利用数据做分析、建模方面缺乏相应能力。对此会先对厂房等做智能化改造，在设备上加上传感器等，逐步解决企业信息化问题。

“共享工厂”能否提高制造业生产效率？

基于企业信息化基础上的，汇聚产、学、研多方的制造业企业协同式生产、共享工厂等理念正在实践中试水，这有望大幅提升生产机器使用效率以及我国制造业能力。

中国智能机械云平台CEO李鹏表示，关于协同制造，不仅在国内企业间可以实现，跨境协同也是可以的。比如国内的厂家如果知道国外工厂的加工能力，可直接通过平台向国外工厂下订单。又或者国内工厂把其生产能力、生产设备准确地通过平台描述出来，再通过大数据进行匹配，就可以直接精确匹配国外的订单和国内的工厂。此外，不少企业难以清楚描述自身的加工能力，而其实生产能力还存在外扩的可能性。因此可在线准确描述生产能力、设备、技术参数等。由此将加工需求方实际需求和工厂的生产能力进行匹配，实现协同制造。

如何通过金融服务帮助制造业企业转型升级？

除了信息沟通和协同生产，企业如何满足自身业务发展的现金流需求呢？

商务部国际贸易经济合作研究院电子商务研究所副主任杜国臣表示，企业数字化转型需要金融支持，如果金融供给无法满足装备制造业向高端化、数字化的转型需求，数字化转型就无法顺利实现。一些高科技企业为了避免在资产比较重的情况下加重财务成本，采用融资租赁方式，以租的方式来组织生产。

中国智能机械云平台CEO李鹏表示，融资租赁可用很少资金快速撬动资源，让厂房设备快速流转，且不耽误生产。此外，跨境业务中，一些海外订单可能有账期，对此可用订单融资，其实就是应收应付账款的一种授信和贷款，帮助解决企业的资金问题。

中国机械工业联合会执行副会长杨学桐对第一财经表示，可以与用户进行联合。如果用户有需求，制造商资金又不多，制造企业可与重点用户合作，由此获得资金和技术。

制造业转型升级有哪些新亮点？

在提升企业信息化水平的基础上，协同式生产、共享工厂等理念如果成功落地，将有望大幅提升制造业生产效率，而基于信息化基础上的金融服务到位，将给企业发展提供更多资金支持，最终都将有利于推动我国制造能力的更快速提升。

瀚柏格夹具系统技术（上海）有限公司总经理艾瑞东表示，30多年来，中国制造业的发展可谓“飞速”。技术能力、管理能力上，跟国外的差距越来越小。

通快（中国）有限公司机床事业部总经理顾永麟表示，进博会提供了平台，让国外企业来展示其技术能力，对国内企业也可起到借鉴作用。

雄克精密机械贸易（上海）有限公司中国北区销售总监董韬表示，采购团洽谈中的提问显示，产业会向智能化、高端化发展。进一步的，在专业化和细分领域下进行发展。

中国开放的大门正越开越大，通过进博会这一扇窗口，搭平台、签贸易、促交流、共成长，最终将有利于提升我国整体经济实力和企业效益，为海外参展企业、国内采购企业、最终消费者等多方带来实实在在的收益。

商务部国际贸易经济合作研究院电子商务研究所副主任杜国臣表示，进博会顾名思义是进口商品的博览会，但不仅仅局限于产品的合作，而是把有形的产品、无形的产品，以及实质性的服务和思想的交流、理念的碰撞、文化的交流交叉融合在一起。因此进博会不仅仅是采购商品这么简单，而是中国打开大门拥抱世界，加强和世界合作的平台，这是两届进博会真正的意义和功能所在。