专访飞榴科技联合创始人刘珂：让 AI 流淌进每一件衣服丨中国经营者

本期嘉宾

刘珂，电子工程学博士，人工智能专家， 拥有十几年供应链设计、研发经验，致力于人工智能技术在服装供应链领域的应用， 2016 年创立飞榴科技并于 2022 年获评福布斯中国商界 20 位潜力女性。

飞榴科技， 2016 年由费翔、刘珂和卢维成三位供应链领域的专家联合创立，致力于人工智能技术在服装供应链领域的应用，为国内外数千万家服装工厂、设计师、品牌客户等提供柔性供应链服务，是集采、 供、销一体化的“云工厂”平台，先后完成 7 轮融资，获得字节跳动、高瓴资本、 GGV 纪源资本、软银中国、渶策资本等一线创投上亿美元的投资。

本期看点

★把国际快时尚的技术带给千万小厂

★如何让传统客户为新技术买单

★从软件到平台 打造云端供应链管理体系

★做服装行业的Uber

把国际快时尚的技术带给千万小厂

刘晔：说到飞榴科技，它被定义为是一家 “AI +服装”的柔性供应链服务公司，那么它到底属于哪一个行业，它是服装行业的衍生， 还是科技领域的纵深？

刘珂： 众所周知，服装是一个非常古老、传统的行业，而 AI 又是非常新兴、前沿的一种技术， 那飞榴做的事情就是用一种比较先进前沿的技术，来给这个古老的、传统的行业赋予生机。早期的服装生产经常是大批量的订单， 一次的话， 通过订货会，会给到工厂几万件的订单，工厂接了订单以后，就要安排它的生产计划，排出生产计划以后，按照准时、保质、保量的原则进行交货。那么从需求端来说，品牌方会把这样的一个订单，分交给它的渠道进行销售。但是在现在的发展过程中，我们可以看到，消费者对于时尚的感知的迅速变化，导致市场的不断波动。

刘晔：我们现在说叫快时尚。所以消费者他的这个需求，对于反馈的要求更快速，而且变化也更多。

刘珂： 是。

刘晔： 那我们回到飞榴科技，既然它是一个 “AI +服装”领域的柔性供应链服务公司，具体来说，它主要提供怎样的服务， 如何去赋能一家传统的服装企业？

刘珂： 这个就要从我们创立这家企业的初心说起，因为做这样的小单快返、柔性生产， 正如刚才所说， 它最早的时候是从大的一些快时尚公司发起的。它们从整个一套快时尚、快返供应链的战略的咨询，底层架构的搭建， 设备的改良，包括系统的提升，打造了一整套的快返供应链体系，形成自己的竞争力。

那后面当我们把这一块的内容想在国内进行一个推广和复制的时候，我们发现国内的企业还是存在着很多“水土不服”的地方， 它没有办法像一些国际品牌一样， 花比较长的时间，比较多的人力进行前期的一个流程梳理，到后面的一个系统改造。它希望有一套更加标准化的，更能适应国情的系统，能够帮助它们迅速提升它们的水平。

那既然没有这样一套系统可以帮助国内做成这件事，那我们能不能去做这样的一套系统呢？这就是我们当时决定做飞榴科技的原因。其实最开始的时候创业初心很简单， 就是我们看到了这个市场上对于这种 SaaS （软件即服务）解决方案的需求， 我们自身也拥有这样的能力， 我们认为是可以为这个市场创造一个有价值的解决方案的。

如何让传统客户为新技术买单

刘晔：完成了第一阶段的公司框架搭建之后，在第二阶段真正的推出能够本土化的产品，而且让客户接纳和买单，这个过程又是一个什么样的状态？

刘珂： 这是一个非常难，充满了曲折和挑战的过程。从我们初代产品的打磨，到真正的商业化， 中间大概花了三年多的时间。服装它的赛道是非常大的，工厂特别多， 40 万家加工厂。

刘晔： 中国有 40 万家的服装加工厂。

刘珂： 对， 但是这个也使得它的整个需求场景特别复杂， 最早的时候，当我们的初代产品设计出来的时候， 我们将初代产品向工厂的老板进行推广。工厂老板分为两种，一种是他对数字化，没有一个清晰的概念和认知。另外一种就是说他很喜欢，很想拥抱这样的新技术，之前也花了很多钱，也投入了很多的设备，但是没有得到想要的一个效果，所以他对是否有这样的数字技术来改变服装这个行业是心存疑惑的。

刘晔： 有一类是不相信技术， 有一类是不相信你。 你都得去说服他们。

刘珂：是的。我们去跟工厂的老板沟通，把我们的系统引入到工厂里面。工厂给我们的试错期是比较短的，经常是这个系统刚上上去，过了一个礼拜，工厂 老板觉得我没有看到想要的效果，工人的使用比较复杂， 你的系统和我的场景不太适配， 那他就会直接告诉我们说这个系统我不用了， 你们没有达到我的要求， 你们把这个产品再改一下。国外的话，最早也是站在巨人的肩膀上， 然后再在这个基础上添砖加瓦， 我们觉得我们是有这样的一个国际视野，这样的先进经验来进行升级的， 但是发现很多东西你需要去考虑本土的一个接受程度。

最早的时候， 我们的产品是通过 RFID （射频识别技术）的芯片卡去采集工人信息，比如他在每一个站位生产的数据。工人当时最早的时候，他去站位上面， 他要刷一个卡， 他做一道工序，他要刷一个卡，车间里面有很多卡， 然后车间还专门要派小工去进行绑卡。

刘晔：这个过程太复杂了。就是这个复杂的过程，也会进一步阻止可能本来就不是特别愿意去接受数字化、智能化的这些传统的工厂。那么，整个过程经历了多长时间，迎来了一个比较重要的转机， 转机发生的原因又是什么？

刘珂：其实就是我们带着产品团队走进工厂，跟工厂的工人同吃同住， 那条件是非常艰苦的。包括我们的 CTO （首席技术官）卢维成卢博士， 很多代码就是在工厂轰鸣的机器声中，不断修改出来的。到了某一天， 在这一家工厂上线以后，工人发现非常好用，我非常愿意接受， 那么后面的整个推广就很顺利了。

刘晔：无数日日夜夜撰写代码，不断更新， 不断跟用户、工厂，跟我们的工人大家去沟通，最后让我们工厂的工人说，好，我喜欢。可能到那个时间点，整个创业的第一个阶段才稍微可以松一口气，因为我的产品真正被工厂、被工人、被使用者接受了。

从软件到平台打造云端供应链管理体系

刘晔： 前面您给了我们一个数据，就是目前整个中国可能在服装领域的加工厂有 40 万家左右， 那很多的可能是以中小工厂为主。那么目前国内所有的这些服装加工厂当中， 开始采用这种智能化、数字化的工厂，在其中大概占多少比例？在这个当中，目前是我们飞榴科技的客户的又占多少比例，还有多少的拓展空间？

刘珂：现在的 40 万家加工厂，它像一个冰山一样，80%都在水面以下， 真正开始意识到要做数字化，能够去做一些事情的不到 20%。那么，这些不到 20% 的工厂使用先进的设备，带来一些改造以后， 它的产量会得到一些提升，比如说年产量能够破千万，那能够做到年产值破亿的这种可以说凤毛麟角， 40 万家企业里面不到 1%。

对于飞榴来讲， 我们其实不仅要帮上面的这 20%，这种我们说的比较靠头部的，更多的是下面 80% 的这些，就是几乎完全没有接受过任何信息化改造的工厂，帮它们能够从现在的靠天吃饭，有订单我就找几个工人来做一下，没有订单我可能就在生死线上面挣扎的这些工厂， 能够帮它们更加稳定。那一方面是靠系统，另外一方面我们希望给到它们稳定的，适合它们生产的订单。

刘晔： 所以飞榴的第一步是我在这个深度上打造了我的技术壁垒， 我打磨出了这样一个能够适应中国服装生产制造工厂需求的SaaS （软件即服务）的柔性供应链的管理体系。那您刚才说到，可能第二步就是我们飞榴科技又增加了第二个产品功能。这个功能是不是帮大家去输送订单？

刘珂：是的，这是我们的“黑袋子”这样一个 APP。

刘晔： 叫“黑袋子”。 这个名字也很有意思。

刘珂： 因为，比如说去上海的七浦路这种批发市场，你要是作为消费者去拿货，就是散客的拿货价和批发商的进货价是不一样的。 那这个老板、老板娘，怎么能够看出您是一般的这种游客， 还是这种拿货的，都经常是看你如果是拿一个黑色的马甲袋，然后把各个款装进去，那就是批发商来进货。

刘晔： 所以，这个黑袋子背后是有这样一个故事。很有意思，所以这就是等于帮我们来进货、上货，等于货源的一个平台的。

刘珂： 是的。比如说前几天有一家在新加坡的一个跨境电商公司，那个跨境电商公司叫 LIFO，它们是打算在中国开一个公司， 专门利用中国比较好的加工厂的这样一个优势， 把它的供应链部门放到中国来。所以，它本来的规划是在中国打造一个 100 多人的供应链团队， 然后给它新加坡母公司进行供货。

刘晔： 等于它的母公司的销售是面向全球的，但是它看好的是中国的供应链的能力，所以它本来是要 100 多人在中国来建这个供应链的能力。

刘珂： 对，后来和飞榴合作了以后， 觉得我直接就可以利用飞榴的“黑袋子”平台上面找工厂的能力， 然后去找到这样的供应链来为我服务，所以它最后在中国只设了一个两个人的团队。

刘晔： 通过飞榴，为它们构建了一个非常强大的后端供应链体系， 它并不需要设立如此多人的实体供应链平台，而可以在“黑袋子”上有 一个云端的供应链平台。

刘珂： 是的，而且我们有专门的品控的团队、跟单的团队，我们会对下到我们平台上的订单，分到工厂以后，工厂入驻的时候会有验厂的流程，我们会去帮它们看工厂，来评估，确保这个工厂它是按照前面的品质要求、品控要求来进行生产，而不是说我发过去就管不了了。我们在系统上面也可以看到他每天裁了多少、缝了多少、后整了多少、质量问题多少， 整个进程， 包括对于客户来讲， 它即使是在新加坡，它也可以看到它在国内的生产情况。

做服装行业的Uber

刘晔：从整个创始团队对未来的发展来说，你觉得服装是可以被替代，不断融入到其它的产业，还是说你想深耕在服装这个领域当中，把它不断做强做大？

刘珂：从目前的整个发展来讲，我们的 slogan（口号） 就是世界是我们的工厂，让做衣服更简单， 我们成立开始的初心就是这样， 我们本身就是把一 些 global （全球）的最先进的 best practice (最佳实践) 给到中国工厂， 又在不断迭代中为更好服务全球来做准备。所以，本身服装就是一个比较宽的赛道，产能、产值都比较大的一个行业。所以， 一方面我们把国内的这 40 万家中小加工厂，包括一些头部的工厂服务好。另一方面，通过跟抖音合作，我们也有大量的订单带给国内，甚至是以后 global （全球）的一些工厂，去进行这样的加工和生产。比如说最近的“交个朋友”直播间。

刘晔：罗永浩的直播间。

刘珂：对，“交个朋友”的直播间， 我们推给它一款非常时髦的牛仔套装， 好像是两三百块，卖爆了， 一晚上就卖出了 100 多万。当然我们会赶紧找到工厂，去进行加工和生产，因为甚至说一家工厂都可能吃不下这么大的体量。在短期的时间当中，哪些工厂来进行生产， 我们加快把这样的链路给它跑出来。就是说我们不仅是一个 SaaS （软件即服务）的公司，更多也希望能够成为一个服装行业的Uber （优步），一个平台型的交易公司， 把订单和产能更好地做匹配，更好地服务平台上各方不同的需求。

刘晔： 其实我很为我们的这个服装产业感到开心，因为过去几年消费者的需求越来越多元化，他们希望有快时尚，希望有个性化的设计。我们也心疼我们的制造端，让它们能够也在一个更好的环境里面， 更好地完成消费端对它们的需求，也让它们有一个更好的生活和上升空间，所以我觉得这也是像飞榴科技这样，用人工赋能、用技术赋能制造业的企业，为这个行业、为这个社会带来的价值。

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