中信证券：构建财富管理平台化新生态丨走进券商财富管理

当前，国内居民财富管理需求持续增长，传统财富配置逻辑面临重构，在此过程中券商财富管理如何把握转型机遇？如何更好践行买方投顾转型？数字化赋能又会带来哪些改变？

在此背景下，第一财经发起“壹财富”内容和服务生态共建计划，特邀各大券商财富管理业务负责人，面对面深度对话，剖析财富管理行业转型趋势、发展方向，展示优秀实践。本期《走进券商财富管理》系列节目，深度拆解中信证券实践与探索。

嘉宾：

史本良 中信证券党委委员、执行委员、财富管理委员会主任

陈钢 中信证券财富管理委员会联席主任

于新利 中信证券首席信息官

第一财经：为什么券商都在强调提高自身的财富管理能力，财富管理对于一家券商投行机构而言，意义在哪？

史本良：财富管理的高质量发展应该是打造一流投行建设的一个非常重要的抓手。我们看到近些年来整个财富管理业务实现了一个快速的增长，机构的专业化水平也不断提升，经济发展的确积累了巨额的居民财富，这为财富管理提供了广阔的空间。另外财富管理业务也具有轻资本、抗周期、高附加值这样的特点。

从行业的一个财富表现也看，就是财富管理收入在行业收入占比日益提升，也的确是成为了行业稳健经营的一个稳定器。

从国际经验来看，财富管理转型应该也是国际顶尖财富管理机构战略升级的关键。海外机构从自身资产负债表出发，他也依赖资产管理，产品和投顾这些核心能力，也在做大客户的资产负债表。从收入结构来看，已经从表内的交易收入为主，转向了收费类收入和交易收入并重的这样一个趋势。在这个过程中，财富管理也的确发挥了这样一个很大的作用。

财富管理通过资产配置构建综合账户，可以导流进来一些客户的资金，来实现资金的流入、沉淀、积累和升级。

这一方面会提高财富管理的收入，另一方面大量收费类资产的积累，也的确是可以让财富管理从规模扩张向价值创造来转型，也使得财富管理本身的稳定性也得到了增强。

所以这两个因素使得财富管理，越来越成为金融机构稳健经营的这样一个压舱石和稳定器。

第一财经：提起券商，很多普通投资者固有印象是觉得我在券商的话，就更多是这种风险类的资产。在整个财富管理转型的过程中，您觉得我们相对于其他类型的财富管理机构，券商的核心优势在哪？

史本良：券商应该来讲跟银行稍微有些差异，一个是客群的一些差异，另外从产品的角度来讲也有一些差异，但是现在随着行业的融合度提升，我觉得产品这方面也有一些融合，券商比方说也在做一些这种低波、微波的一些产品，只是说长久的话可能一个印象觉得券商的产品可能都是跟资本市场相关的，然后风险比较高的，实际上来讲现在券商的产品维度已经极大丰富了。

第一财经：中信证券作为头部券商，我们在财富管理转型的过程中，如何去打造我们自身的这种核心竞争力？

史本良：中信证券是在行业里面算首次提出并实现财富管理转型的这样一个证券机构。我们的确在客群经营，包括业务运营，包括产品服务这块积累了非常重要的一些经验，但是我们也发现现在客户的需求，包括业务场景在发生一些深刻的变化。从趋势来讲，我们觉得一站式的提供财富解决方案，应该是将来财富管理转型的一个重要方向。所以说高效整合资源，建设财富管理生态，可能是能够留住客户，或者是实现对客户的很好的财富服务非常重要的一个方面。从公司角度来讲，我们也有这种两张报表的一个经营的理念。在自身资产负债表基础上，我们也致力于做大做强客户的资产报表，一个我们还是全面重视客群生态的这种深度经营，通过多维度的客户数据的洞察系统，动态跟踪客户的一些需求的变化，来随时满足客户在这个产品选择，包括财富配置的这样一些需求，除了显性需求以外，我们也会挖掘客户在包括财富传承，跨境的配置，包括投融资也是一方面的需求。

另外中信证券整个综合金融服务的优势的发挥，也对我们客户的经营起到很大的一个助力作用，这是一个方面。

第二方面我们还是非常重视客户的体验和客户的体验，我们希望作为客户好的这种买手和投手，作为买手来讲，我们是会拥抱全市场最优秀的管理人，打造这种全场景化的、全谱系的、全资产的这样一些敏捷的产品体系，满足客户的这种单一的和组合配置的需求，作为投手，我们会组建我们专业的高效的和开放的这样一个投顾团队，我们不断升级我们的ETF投顾，完善我们的多资产投顾，打造千人千面的一个财富管理解决方案。

第一财经：在这个过程中，尤其是在实际落地的过程，中信证券有没有什么样的核心战略或者理念可以跟我们分享。

史本良：我们觉得财富管理进入一个新的阶段，它必须开放和融合。我们也在这个基础上，还是希望构建这样一个平台即服务的一个完整的战略，建设我们财富管理的大平台。这几个方面，一个就是综合的平台，我们希望财富管理能够成为全公司全业务的一个接口，依托相关专业条线，然后承接客户需求的第一脚球。

客户如果进入财富管理系统，我们希望能够实现对这个公司的投行、金融市场，包括资产管理，包括投研的这样一些服务的平行触达，这是一个综合的平台。

第二就是开放的平台，开放平台就是财富管理应该追求多资产、多策略、多市场、多场景化的这样一些布局。

同时要根据客户初创期、成长期、成熟期来进行全程的陪伴，然后为他们来提供一站式的解决方案。我觉得这是一个开放的平台，当然开放平台就是管理人和中信证券作为一个强大的渠道，我们是双向奔赴的。

再一个就是生态的平台，就是要从原来的单一的工具、产品，包括通道服务，转向客群生态的深耕，要强化我们的信息、资源，包括一些共享的机制，强化这套机制互联互通，让每个个人到每家企业到每个管理人，都能成为平台的建设参与者，大家一起来建，然后也能成为平台生态的受益者。

所谓的品牌，我认为核心的一点就是，客户对公司在专业能力、合规底线和服务承诺这方面跟公司的一个共识，品牌也的确是金融机构经营客户、开展业务非常重要的一个抓手。

我们在2025年12月份，推出了基于个人客户的信100的这样一个品牌，那么信100品牌是整合了公司全部的产品供给和客户资源，旗下的信聚、信盈、信佑、信福，分别对应了客户的不同的生命周期，为客户提供符合需求的财富解决方案。

在整个中信证券财富管理品牌下，我们保有了金融资产或者组合的规模，已经超过了1万亿的确是感谢客户对公司财富管理品牌的这样一个认可，我们会继续为我们的品牌的注入一些新的活力，然后让客户通过在我们这，不管是产品和服务，包括配置都能得到很好的体验。

第一财经；买方投顾这件事情其实已经推行了很长一段时间了，不同的这种机构它采用了这种不同的路径或者模式，在推进买方投顾这件事的时候，它的核心难点有哪些？

陈钢：从核心能力来讲，我们的买方投顾，首先就是我们自己的买方能力强不强？一定要形成我们自己的买方能力，这是每一个买方投顾，最终你在接受了客户要求的风险收益特征的解决方案以后，我们在买方投资上是不是有能力真正实现客户的要达到他预期的风险收益特征的安排，这个能力是非常重要的。

所以我们现在专门有一些我们中信证券自己打造的配置团队，还不止一个，有若干个我们中信证券的配置团队，按照我们财富条线统一的规范性的要求，统一的标准，不同的业绩基准，不同的风险收益特征来实现这一类的资产，这是我们这方面的能力。

第二个核心能力就是说，我们所有的面向客户的这些客户经理，包括我们的分支机构的负责人，他也要清晰的知道，买方投顾提供的是一个解决方案，而不是一个产品，整个产业的模式是不是按照一个在提供解决方案的过程当中，就是商业模式的搭建一看就能看出你是一个卖方投顾，还是一个买方投顾，你是在卖一个产品，还是在提供一个解决方案，这个在场景上它是非常清晰的能够体现出来的，但是商业模式的场景的搭建是需要整个公司从考核体系、人力资源配置，从业务的培训，从执行团队的对接，它是一系列的要求，所以这个我觉得是一个核心的能力。

第一财经：买方投顾的这种收入模式是不是跟我们当前卖方投顾的收入模式存在一个冲突的情况？

陈钢：首先是买方投顾，它还是一个商业模式和卖方投顾的商业模式，它这两个商业模式的差异是挺大的，因为卖方投顾的商业模式主要是两个，一个是基于我们的产品怎么推荐给客户，另外一个是基于我们的观点，怎么推荐给客户，这两个是卖方投顾的出发点，这个出发点无论是产品推荐给客户，还是观点推荐给客户，都是站在这个市场端，站在资本市场这一端向客户做的一种方案的回答。

买方投顾它实际上是反过来的，它实际上是站在一个客户的角度，怎么去理解我进入资本市场应该干一些什么事情，这就是一个差异，这个差异可能不是业内人士很难理解这个意思。

第一财经：我看到中信证券采取的是一个买方团队和卖方团队双隔离的这样一个机制，它具体是隔离的哪些东西？

陈钢：就是采购要隔离，基于卖方投顾的采购，他的产品是从产品端出发的，认为这个市场是一个什么样的风格，什么样的策略，怎么样的方式能够产生比较好的收益或者跟市场的一种契合度，它是这种角度再提供给客户，包括说我采购的这些资产对客户的吸引度，这是他的一个大逻辑，但是买方投顾他采购的资产，它是要按照客户，从身体从心理的这些需求来采购的，所以他采购的方向是不一样的，资产池也会有差异，最终用来怎么样生产“菜肴”它也是有差异的。所以这是一个资产端，它必须要把它分开。

另外一个就是市场端也必须要分开，因为把一个你的品牌菜肴推荐给客户，和你把一个符合客户身体偏好和心理偏好的营养组合推荐给客户，商业模式是不一样的，所以这样导致我们在跟客户推荐买方投顾的时候，实际上我更多的推荐的是一个综合解决方案，是一个符合客户需求特征的，或者说符合客户的风险收益特征的一个解决方案，这是两个就是大的逻辑上的差异。

第一财经：我们知道从去年开始，人工智能在各行各业的应用是逐渐深入的，尤其在券商的财富管理行业，也是不断在拓展新的应用场景，中信证券在这方面进行了哪些探索？

于新利：整个我们的财富管理，未来在人工智能的时代，展业模式会有一个很大的变化。从财富管理角度来讲，财富管理的核心是做财富的配置。那要做财富配置的话，你要懂产品，还要懂市场，还要懂配置。然后还要结合客户的风险偏好，给到他最适合他的方案。所以整个财富管理未来的一个大的趋势，就是我总部会有一个生产观点的团队，是真人的团队。还有一堆数字员工，还有我们的面向客户的投顾。这三类人他们是怎么去协同？

投顾他是日常跟客户去交流，就是知道客户需要什么，知道客户的偏好是什么，它是起到了需求收集和方案反馈的作用。总部的投顾团队他只是生产观点，生产观点也就是说生产我们的配置方案，按风险级别分为五级，每一级客户总部的团队都会给他一个标准的财富配置方案。在标准化的方案基础上，数字员工的团队它有各个职责，可以去挖掘，对每个客户有个客户画像，挖掘这个客户他的偏好到底是什么，什么样的配置方案他最喜欢或者他更偏好于什么资产，专门有数字员工会告诉我们的前端的投顾说这个客户是需要做这个方案适配的一个调整，他就把对应风险级别的标准方案拿过来，几个数字员工，一块把这个标准方案做一个个性化的调整，给到我们每一个客户，每一个客户相当于是不同的方案，然后由投顾去反馈。

但是对投顾本身要求就会非常高，你投顾自己你就必须要能把所有的东西都要能懂，这些数字员工帮你做东西，你必须得懂，要是不懂他根本就没法传达，你只是给一个纸质的方案给到客户，那肯定效果就大打折扣，他必须什么都懂。

第一财经：如果这种AI矩阵普及在每一家券商的财富管理业务中，我们如何去打造一个技术的护城河？

于新力：这个技术的护城河其实就是你整个的把所有优秀员工的能力怎么能沉淀下来，因为它不是一个行业的模型，你想做一个垂类的行业大模型是非常难的，因为他不可能拿着这个行业所有的数据，但是我结合我们公司在公司自己内部，我有公司所有的数据，公司客户的数据、业务的数据，包括我们员工过去整个业绩展业的一些数据，所有的这些数据放在一起，其实我可以出来一个整个综合能力，跟别的券商其实完全是不一样的，每个券商他有的客户不一样，他做的业务也不一样，他的员工能力也不一样，但我们把这些东西如果都沉淀下来之后，实际上你就说每个券商为什么有些券商做得很好，有些券商做得不好，实际上就是团队能力的差别，这个团队能力的差别，未来大家都沉淀下来的话，那就是我整个AI能力的差别，这就是真正的护城河。你这个能力怎么能沉淀下来，其实非常难。