平安集团谢永林：通过财富管理把银保渠道重新做起来

在代理人渠道增长乏力的背景下，银保渠道再度成为人身险行业的“香馍馍”。

近日，平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林在接受媒体专访时，详细回答了平安新银保模式的进展。

去年9月，平安新银保改革基本完成模式设计，并选择了7家分行先行试点，全面启动人员招募。

在模式设计上，为了区别过往，此次平安新银保改革主要体现在5个方面，一是通过打造专业的综合保障理财规划顾问服务，切入中高端客户市场；二是分客群经营，面向大众、财富、私钻三类客层，推出满足差异化需求的产品与服务；三是以银保的视野看待资产，以资产配置的逻辑组合银保产品，为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案；四是招募精英化队伍；五是通过科技驱动，建立银保客户经营及销售管理线上化。

目前，平安已招募500名精英理财经理来销售银保产品。“跟传统寿险不一样，我们会分配客户给到这只队伍，所以对他们的动作要求更严，对客户的服务也更有温度。”谢永林说，在新队伍的带动下，未来平安银行保险中收预计将有更高速的增长，并带动其他产品的销售，以及整体财富管理中收的提升。

在采访中，谢永林认为，银保渠道改革“势在必行、水到渠成”，保险需要，银行也需要。对于保险来说，如今在渠道方面面临诸多挑战，资源留存慢，拓客慢，旧有的银保模式难以为继。

“我以前在平安人寿无锡分公司就分管银保，那时候需要跟合作单位喝酒才能拓展渠道，银保卖成这样是真没意思。”谢永林自嘲说。

对于银行来说，财富管理也遇到了挑战，谢永林此前曾到境外金融业考察，对比境外大型金融机构的财富管理业务，发现中国银行业中，银保收入在银行财富管理中收中占比仍然偏低。

“在内地银行，很多理财经理不愿意开口提保险，但在香港地区，银行理财经理几乎开口闭口都会谈到保险产品，保险是财富管理资产配置的必备要素。”他说。

那么，如何通过财富管理把银保渠道做起来，谢永林认为，需要3个动能，一是要有源源不断的向上迁徙的客户来源；二是产品配置、增值能力；三是功力深厚的资产队伍。平安银行正在朝着这三方面努力。

以银行作为载体来升级银保模式有着天然的优势，比如账户优势、客户资源优势等，“平安银行还具有平安集团的科技优势、集团化优势。”谢永林说。

在前期试点了一个季度之后，目前新模式已从7家试点分行扩展至19家，首批精英队伍已经入职成功并产能初显，甚至出现一些千万级大单。新模式下的产品体系，聚焦“产品+生态”的概念，主打产品+健康、+康养、+信托。