券商财富管理转型进阶：差异与共赢

低利率时代正在深刻重塑中国居民的财富管理版图。随着银行存款利率持续走低，大量定期存款到期后寻求新的配置方向，“存款搬家”已成为行业热门话题之一。中金公司研报显示，2026年到期的居民定期存款，全口径加起来会有75万亿，其中一年期以上的大约会有67万亿。这场近百万亿级的资金大迁徙，券商是否“接得住”？“买方投顾”转型进行中，如何才能真正实现“以客户为中心”？随着科技不断发展，AI如何更好地赋能券商财富管理业务？

6月26日，由第一财经主办的“2026证券基金业财富管理生态智享大会”在北京举行。在以“券商财富管理转型进阶：差异与共赢”为主题的圆桌讨论中，华泰证券财富管理解决方案总部联席负责人李婉晴、中国银河证券财富管理首席投资官、产品中心总经理张嘉为、中金财富产品与解决方案总部执行负责人周建、中信建投证券财富委、机构委委员、产品及创新业务中心分管负责人王颖、平安证券产品与财富管理部基金投顾业务负责人郭华山、建信基金总裁特别助理兼证券公司业务部负责人陈正宪，六位实操一线嘉宾，围绕上述议题展开了深入对话。

“存款搬家”引热议 券商能否接住“泼天的富贵”？

平安证券产品与财富管理部基金投顾业务负责人郭华山表示:“从房地产和存款中流出的资金，既是财富管理行业的机遇，也是挑战。”他指出，这类资金对稳健性的要求较高，在它们向权益资产转移的过程中，如何妥善承接是一个巨大的挑战。未来，证券和基金行业共同帮助投资者守住财富，将成为必然趋势。

华泰证券财富管理解决方案总部联席负责人李婉晴则指出，理想很美好，但现实“有多少搬到权益市场”值得深思。存款搬家并非简单地将底层资产以买方投顾逻辑提供好即可，券商一线投顾人员能否在面对投资者时坚守买方立场、完成从交易到产品再到财富配置和低波服务的跨越，是个挑战。

中信建投证券财富委、机构委委员、产品及创新业务中心分管负责人王颖则进一步指出“以客户为中心，设计更加丰富完善的产品体系”成为当务之急。她认为券商财富管理业务与传统的经纪业务不同，其产品体系、客户服务体系及专业的人才体系是行业护城河。

建信基金总裁特别助理兼证券公司业务部负责人陈正宪则指出，券商与银行产品体系风险偏好不同，他建议双方可以结合各自产品特点，利用FOF、ETF做好配置，实现共赢。

“买方投顾”转型已成共识 但道阻且长

中信建投证券王颖提出“买方投顾”应分三段理解：“买方”就是以客户为中心、以客户需求为出发点；“投”是前端与客户建立联系的动作；“顾”则决定着客户配置之后全生命周期的陪伴式服务。同时，她指出买方投顾分为狭义与广义两个维度：狭义聚焦基金投顾、股票投顾组合、大类资产配置等买方投顾产品；广义则是以客户需求为中心，为其进行全市场、全策略的资产配置和投顾服务的工作理念。

平安证券郭华山则提出“买方投顾的机遇或者挑战都来源于客户需求。”他主张“通过专业服务和组合配置去做这件事情”，平安证券打造的配置服务体系从总部到分支一线队伍，自上而下落实，让一线投顾人员通过理念学习，把实操方法传递到客户。

中国银河证券财富管理首席投资官、产品中心总经理张嘉为认为买方投顾的核心在于跳出产品思维本身，回归到账户和客户服务体系。她提出买方投顾维度的“三匹配”：匹配客户不同生命周期的需求、匹配不同市场环境下的资产类别、匹配不同客群的风险偏好。此外，她认为基金投顾如何扩容，如何匹配，也是买方投顾非常重要的核心。

基金投顾如何提升客户获得感？

基金投顾作为买方投顾的重要抓手，长期以来，面临着产品趋同、策略趋同、用户持有体验差等问题，对此该如何破局？

平安证券郭华山则认为“产品趋同、策略趋同”本质上还是客户需求使然，机构仍是基于销售的视角在做事情，而基金投顾让大家觉得做的还不错，是因为“基金投顾做这件事情过程当中加了一些‘顾’的东西在里面，而不只是销售。组合搭配本身在一定程度上降低波动了，又能调仓，又可以再平衡，所有动作都指向对波动的缓和。”他认为，基金投顾的核心价值在于“如果有波动，我怎么让客户拿得更安心一点”。

AI应用已成必选项？“全能选手”还是“ 辅助工具”？

2025 年，华泰证券正式确立了“All in AI”战略。但在李婉晴看来，“All in AI听起来是一件事，其实包含了非常多的内容。”原因是 AI 本身在不断变化，而财富管理又是一个AI应用场景极为丰富的领域。如何在变化中真正找到财富管理行业的底层能力，并构建自己的AI壁垒，成了极大的挑战。而在将 AI 落地到与客户面对面的“最后一公里”时，李婉晴提到，“其实我们反而觉得，AI 特别能提供情绪价值，特别有温度。”

平安证券郭华山则认为AI现在更多是服务工具，改变不了客户复杂的投资需求，也取代不了专业的投资陪伴。中金财富周建对此也表示认同，“千人千面最本质的是人，有一千个人才有一千个面。AI是工具，但人的温度、情感在服务高净值客户时不可替代。”

银河证券张嘉为表示，满足“千人千面”财富管理需求的产品设计，“本质上要跳出产品本身，实际上是一个服务体系重构的事情。”结合AI的应用，她认为现在行业AI投入的主流已经从聊天机器人变为“Agent+Skill”的结构，这意味着AI确实让过去的专家服务变得更加普惠化、专属化和特色化。公司正在推行“N+1+1”人机协同体系，用N位投顾加一批专家加一套系统，在每个节点上重构人机协同的架构。

从“产品销售”到“以客户为中心”，从人海战术到AI赋能的人机协同，从同质化竞争到差异化共赢——中国券商财富管理转型正步入深水区。正如与会嘉宾所言，近百万亿级的市场蛋糕能否接得住、接得好，考验的不只是专业能力，更是全行业对“以客户为中心”这一理念的坚守与践行。