“躺赚”终结，机构如何探寻独具禀赋的价值新锚点？

低利率时代正在重塑中国居民财富管理版图，面对近百万亿级的资金大迁徙，我们叩问：财富管理机构是否“接得住”？在公募基金费改、券商降佣、私募监管“1+N+X”体系等进入深水区的时刻，“躺赚”终结，大资管机构如何重新审视并激活自身的核心禀赋？如何探寻到为客户创造价值的新“锚点”？三方又如何共生实现资金端与资产端的双向共赢？

6月26日，由第一财经主办的“2026证券基金业财富管理生态智享大会”在北京举行。在以“‘躺赚’终结，机构如何探寻独具禀赋的价值新锚点？”为主题的圆桌讨论中，华福证券产品管理部总经理邱清扎，天风证券金融产品部总经理张光楹，嘉实财富副总经理邝霞，聚宽投资合伙人、总经理王恒鹏，四位实操一线嘉宾，围绕上述议题展开了深入对话。

“好金融常陪伴”，如何与客户“相濡以沫，共赴山海”？

华福证券产品管理部总经理邱清扎认为，好金融就是好陪伴的过程，这个支点就是识别和懂得你的客户。华福证券是福建出来的全国性全牌照券商，首先就要识别到自己覆盖最多的客户群体是勇于拼搏、风险偏好比较高的闽商客群。只有识别出要服务的对象，才有后面的陪伴内容。

天风证券金融产品部总经理张光楹则认为这个支点应该是一种“交付能力”，是一种把资产配置的研究、理论等化成一个交付结果给客户的能力。对于零售客户，可能是一个打包的资产配置建议，而对于高净值客户，可能是一个专属的投顾产品，或者相应的专户产品、资管产品等等。因为你永远不可能把那些资产配置理论和研究方法都给客户讲一遍，所以核心的支点就是打造产品交付能力。

嘉实财富副总经理邝霞则指出这个支点应该是“懂客户的需求”。她认为，可以把客户的共性需求抽象成三种需求：首先是对冲生命和生活中不确定性的保障需求，就像每个公司可能都有一个灾备机房，这是我们理财的底仓，是灾备成本保障需求；第二，生息需求，所有的家庭都会有覆盖生活开支、养老、子女教育、医疗的现金流支出的需求，要有资产能够产生现金流，是稳健的现金；第三，增长的需求，账户有一定水平的收益率，追上通胀，这是投资机会成本。在这样的分层框架下解读客户的需求，并匹配相应地资产、策略。

从“牌照红利”到“禀赋之争”，机构如何探寻独具禀赋的价值新锚点？

华福证券产品管理部总经理邱清扎认为，基于禀赋做出特色需要做两件事，第一，To C端，财富管理机构要建立具有识别性的品牌，比如华福证券在金融产品投资方面建立的“财福100”；第二，化繁为简，用产品语言表达客户的需求。金融产品琳琅满目，客户往往因追逐热点产品变成“接盘侠”，财富管理机构有责任从全市场资管产品中化繁为简，为客户选好适当的产品做好适当的配置。对于风险偏好较高的客户，可以用杠杆指增产品；对于想追涨又怕高位急跌的客户，可以将指增产品与期权相结合，用带有下跌保护的限亏指增产品防风险。

天风证券金融产品部总经理张光楹认为可以从两个维度理解资源禀赋：时间禀赋和空间禀赋。首先要看到所有人所处的时间禀赋，是在一个科创高速突破的时代，如果没有看到这一点，投行、研究、资管等方方面面都会受到影响；第二，在以上前提下看空间禀赋，比如天风证券是湖北的券商，现在全中国所谓的“光、芯、屏、端、网”产业链在哪儿？武汉光谷，甚至中国的算力中心过一段时间都有可能在武汉光谷做长期集中，这是作为中型券商所占有的区域禀赋。

嘉实财富副总经理邝霞则站在头部公募子公司的角度，认为其一方面充分用好先发的基金销售牌照、公募基金投顾牌照和账户服务体系，另一方面用好母公司20多年的投研基因对产业趋势的洞见，以及本机构的落地能力，不断地加强其护城河。比如在落地能力方面，用什么样的工具把认知到的产业趋势落地呢？他们用了10/90组合，10%是最锐利的矛，是基于产业趋势、时代红利的投顾组合，90%的资产放到稳健的固收类产品。

为了与客户“共赴山海”，财富管理机构如何共生与共赢？

华福证券产品管理部总经理邱清扎认为，在券商端要在懂得客户的基础上选好品、配好品，在配置的过程当中可以通过几种形态，例如基金投顾的组合或者FOF的形态，做好化繁为简的产品体系来做好资产配置。在资产管理端，能有越来越多的稳定超额、风格清晰的资管产品给到财富管理的机构，以共同满足客户需求。

天风证券金融产品部总经理张光楹重申，券商要通过打造交付能力，来构建机构在财富管理生态链中的位置，一端要把管理人的禀赋、超额能力和自己的资源禀赋结合起来，在“专精特新”产业链里发挥作用，另外一端再连接C端客户，打造出一套交付体系。

嘉实财富副总经理邝霞认为自己作为财富管理机构，一直和公募、私募、券商资管是深度协同的关系，比如与头部私募合作中，量化指增是非常好的指数投资工具，但是客户在投资长期权益过程中有几个心态，一个是指数波动很大，怕坐过山车，第二是长期投资期间没有现金流，有人告诉什么时候买，但没人告诉什么时候卖。于是嘉实财富通过一个金融产品，把动态的止赢和目标分红设计进了产品结构，这样其实是把获得感和账户的再平衡做进了产品中。