七年国谈亲历者：好药能进医保，早不是光靠降价了

一年一度的国家基本医保目录调整结果揭晓。

同一份目录，有两拨人盯着，患者关注的是常吃的药在不在、往后一个月能少掏多少钱；药企盯的是熬了很多年研发出来的新药，能不能进得去。

今年目录共新增107 种药品，其中 1 类创新药达 51 个，数量再创历史新高。新增品种覆盖肿瘤、罕见病、慢性病、精神疾病等多个临床急需领域。

“国谈体系持续走向透明、高效、精准，早期更多是药企与支付方基于各自诉求开展协商，一方希望有更好的溢价，一方希望控制基金支出；现在逐步变成基于临床价值、面向患者获益的双向奔赴。”先声药业副总裁陆剑雪今年第七次参与国家医保谈判（简称“国谈”），他向第一财经记者复盘了他多年来参与国谈的体会。

在他看来，随着医保目录调整政策越来越透明及参照药预沟通等政策的落地，今年创新药医保谈判的预期确定性显著提升。

哪些创新药进了

本轮医保目录调整，在新增肿瘤药物中，亚盛医药的利沙托克拉（利生妥）通过谈判成功进入目录，作为中国首个上市的国产原创BCL2抑制剂，该药打破了国内慢性髓细胞白血病治疗领域的耐药困局。

诺诚健华的佐来曲替尼（宜诺欣）也被纳入目录，这是中国首款自主研发的新一代TRK抑制剂。

复宏汉霖的PD-1单抗H药斯鲁利单抗注射液（汉斯状）也首次挺进国家医保目录，覆盖肺癌、消化道肿瘤等核心治疗领域。

慢性病领域亮点突出，信达生物的玛仕度肽注射液（信尔美）以成人2型糖尿病适应证纳入目录，这是国产首款获批上市的GLP-1双靶点药物。

诺和诺德的降糖药依柯胰岛素司美格鲁肽注射液（诺和杰）顺利进医保，这是全球首个、目前唯一获批的基础胰岛素与GLP1 受体激动剂周制剂。

自身免疫、抗感染领域也有重磅品种落地。云顶新耀针对自身免疫病的精氨酸艾曲莫德片（维适平）、用于感染性疾病的注射用盐酸依拉环素（依嘉）纳入目录。其中依嘉是全球首个且唯一全合成氟环素类抗菌药。

礼来两款米吉珠单抗注射液（安妥来利、皮下注射剂型安妥来）纳入医保，覆盖成人中重度活动性溃疡性结肠炎、成人中重度活动性克罗恩病。

罕见病赛道方面，默克盐酸匹米替尼胶囊（贝捷迈）纳入医保，为腱鞘巨细胞瘤患者创新治疗选择。

一些原本已在医保目录范围的创新药，成功完成医保续约，先声药业的卒中治疗药物先必新注射液成功完成第三次医保续约，此次是“新剂型纳入+老品种续约”，标志着先必新双剂型产品实现急性缺血性卒中14天足疗程医保覆盖。

眼科领域迎来政策突破。国家医保实施9 年来，首次上调部分抗 VEGF 眼科药物的累计支付上限，破除长期存在的支付瓶颈。罗氏法瑞西单抗注射液（罗视佳）完成续约，作为全球首个眼科双通路创新药，它与另一款同赛道药物的医保支付支数，由原先 “每眼累计最多 9 支”上调至 “每眼累计最多 14 支”。

一场半小时的现场磋商

一直以来，医保都是药品最大的支付端。创新药进入医保目录，是实现以价换量的过程，也成为创新药临床价值兑现的重要环节。

11月14日上午，在2026创新药高质量发展大会上，国家医疗保障局党组书记、局长章轲表示，目前，医保每年带动的谈判药品销售均超过了1700亿元，是5年前的4倍。

一款医保目录外的创新药要成功被纳入，需要经过申报、形式审查、专家评审、现场谈判等环节。在谈判阶段，需要通过谈判、竞价或协商三种方式中的一种，形成支付标准后才能进入目录。

医保谈判向来有“50 万元不谈，30 万元不进”不成文规则，即能走到谈判桌上的药品，年治疗费用已控制在 50 万元以内，最终能够谈判成功的药品，年治疗费也要在30 万元以内。

一旦进入谈判阶段，国家医保局与药企之间的谈判如何开展？

第一财经记者了解到，本次谈判，医保局会给每款药预留的时间大概半小时。谈判桌的一侧，通常会坐着5 位医保专家，大多是从各地医保部门遴选、具备专业背景的代表；另一侧是企业代表团，一般为 3 人，由其中一人主谈。

谈判正式启动后，医保专家首先介绍谈判组成员，核实是否存在需要回避的情形，随后当着企业代表的面拆开装有底价的信封，该底价对于企业保密，企业需要依托报价机会去试探、靠拢。在报价之前，企业可以简要阐述产品的临床价值、适用人群以及差异化优势。

“企业共有两次报价机会，都不能高于医保局给出的‘信封价’15%，如果第一次报价偏高，还有第二次报价机会，但依旧高于 15% 的话，谈判就戛然而止。”陆剑雪说，一旦报价落在区间内，双方就继续磋商，医保专家会提示价格偏高，建议再下调，谈判才有机会；如果企业不再降价，谈判就会失败。企业会参考对标疗法的费用标准、结合内部测算模型逐步下调报价，专家也会适时提示价差还有多大。到最后，会确认报价是否为正式报价：如果报价在信封底价之内，谈判成功，现场签约；如果企业已经没有让利空间，但报价依旧高于底价，则本次谈判未能达成一致。

陆剑雪是从2019 年起开始负责先声药业医保谈判工作，亲历从首款创新药进医保，到年年有创新药谈判落地的发展历程。“过去很多决策都在专家内部研讨环节完成，参照药如何选定、价格测算逻辑、降幅如何确定，大量信息要等到谈判阶段才知晓。如今规则清晰，全流程设置了多条企业沟通渠道，测算阶段还有一对一沟通机会，每一步都有明确规则和双向反馈通道，医保方面也更愿意听取企业意见，补充证据都可以提前沟通，不必等到谈判现场仓促解释。企业的准备工作可以做到更从容。”

值得一提的是，今年的医保目录提前启动申报，同时允许申报开始时尚未正式获批、但已经完成技术评审的药品进行预申报。

“往年申报、测算、评审、谈判基本挤压在一个季度，属于集中冲刺闯关，产品多的时候企业容易手忙脚乱。今年整体工作时间前置，叠加预申报制度、前置沟通环节，原本集中的工作量分摊到全年，这让企业更充足的时间做好准备。”陆剑雪说。

一些创新药，也得益于“预申报”机制，在获批后第一时间就有机会参与目录调整。如百利天恒的伦康依隆妥单抗就是一个例子，这是全球首个且唯一获批上市的EGFR×HER3双抗ADC药物，实现上市首年即纳入医保，该药可用于复发/转移性鼻咽癌治疗。

亚盛医药董事长、CEO杨大俊表示，创新药进入医保，对于患者而言，这意味着创新治疗的可及性进一步提升；对企业而言，这是商业化能力和持续创新能力的重要支撑。

进医保规则改变了

在2026创新药高质量发展大会上，信达生物董事会主席俞德超表示，国家医保局成立以来，建立了医保目录年度动态调整、创新药优先准入的机制，大幅压缩创新药从获批上市到纳入医保的周期，让新药更快触达患者。医保的战略性价值购买，既让老百姓早日用上好药，也让企业的研发投入获得合理回报，稳定、持续地反哺源头创新，成为驱动产业创新发展、惠及广大患者的关键抓手。

今年的医保谈判，参照药预沟通、创新药预申报等一系列新机制落地，正在重塑创新药企的医保准入逻辑。

长期以来，参照药是创新药临床价值判定、支付价格测算的核心锚点。

一款新药能不能纳入医保、价值如何评估、能给到多大支付空间，要依托参比制剂进行对标。在往年的流程里，参照药由医保专家综合评审时内部研讨确定，企业只能在综合评审结束后、即将上谈判桌时，才能了解官方认定的参照药。

“在此之前，拥有一类新药的药企只能自行选定参照药搭建药物经济学模型、测算价格空间。如果企业认定的参照药和医保专家认可的参照药不一致，前期耗费大量人力物力完成的药经分析、内部定价测算工作面临作废，留给企业调整材料、重新论证的时间就会变得十分紧张，企业容易陷入被动局面。当然，医保部门也会告知企业，谈判时仍可以坚持自己最初提出的参比制剂。但即便如此，后续价格测算、准入策略都会和企业原先的预判产生较大偏差，直接影响谈判结果。”陆剑雪说。

今年新增的参照药预沟通机制，被视为解决这一痛点的关键。企业可以提前提交参比制剂建议，由专家提前论证、反馈意见。大致算下来，企业能提前半年左右，摸清医保谈判专家手里评判临床价值的标尺。

先声药业此次进入医保目录的“先必新”舌下片，这款药并非简单的剂型改换，而是把脑卒中急性期的治疗关口前移，解决脑卒中患者住院周期短、脑保护剂需要14天足疗程治疗的临床痛点。这种独特的场景增量价值，也在前期价值论证中得到医保专家的认可。

“我们不再闭门测算、盲目预判，申报材料的针对性显著提升，企业和医保支付方的价格预期差距被提前收窄。”在陆剑雪看来，医保谈判主战场，已逐渐从谈判桌前移至研发早期，对引导企业进行真正创新带来的影响深远。

当前，参照药的预评估逐渐嵌入新药研发全流程。

“我们在药物研发阶段，比如临床试验方案设计阶段，准入团队、药物经济学团队就和研发、临床团队协同研讨，会同步邀请外部专家预判未来医保大概率采用的对照方案与参照药品。如果对标现有标准治疗，产品无法形成明确、可验证的临床获益，我们就及时调整临床方案，而不是等到药品上市之后，被动赌谈判结果。”陆剑雪说，这在推动企业转变思路，从过去单纯追求高报价，转向锚定临床价值的理性定价。

没有真实临床获益支撑、仅顶着创新名头的产品，未来的价格空间会持续收窄；而真正具备突破性价值的创新药，只要有扎实的获益证据，就有机会拿到匹配其价值的合理定价。

“外界热议的‘灵魂砍价’，更多是媒体关注的网络热词，其底层逻辑始终是医保基金保基本、控费用的诉求。”陆剑雪说，随着近年规则持续优化，尤其是 2026 年多项新政落地，医保已经从过去被动等待药企申报，转向主动引导行业创新方向。靶点拥挤、竞争白热化的赛道，已经释放清晰信号：竞争激烈、同质化严重的品种，价格压力大，能否进入目录存在不确定性。