大搜车CEO姚军红：汽车电商不成立 新零售才是方向

“未来汽车电商是不成立的，汽车新零售才是发展方向。”大搜车CEO姚军红对第一财经记者表示，“在新零售领域，战争的结局已经定了，胜负已分，只是时间问题。”

尽管汽车电商的资本仍然在加持，但包括优信、瓜子在内的二手车电商们都已经开始了转型之路。另一方面，在汽车新零售概念之下，大搜车、易鑫等汽车互联网交易平台正在加快布局。

二手车电商已成为过去式?

大概在2014年前后，汽车电商的元年就此开启。不过随着阿里退出汽车电商布局，以B2C业务步入汽车舞台的易车商城也宣布关闭，汽车之家放弃自营业务等，加之资本寒冬尚未退去，汽车电商这条路似乎并不平坦。但这个领域却也从来不缺少玩家，不管是新车还是二手车电商都正在寻求新的出口。

值得注意的是，以瓜子、优信、人人车为代表的二手车电商已开始了转型之路，一方面涉足新车业务，另一方面发力汽车金融。今年9月份，人人车宣布拿到滴滴2亿美元的战略投资，意在背靠滴滴带来业务增量，瓜子二手车和优信则推出了采用融资租赁模式的新车业务，瓜子二手车创办了毛豆新车网，优信则推出了“优信新车一成购”。

“只要他们全跟进到新车，意味着他们已经否定了他们的过去，未来一定不是二手车电商存在，是汽车电商存在，当然我依然认为汽车电商也不成立。”姚军红对第一财经记者表示，消费者在新车和二手车之间是徘徊的，流量转换依然是不对的。“融资租赁不但可以促进新车销售，还会推动二手车的发展，我们在瓜子、优信之前就推出了'弹个车'。”

中国汽车流通协会发布的数据显示，去年二手车交易首次突破千万辆。从数字来看，二手车市场的前景趋好。但在易鑫集团CEO张序安看来，二手车市场中真正能够赚钱的比例较低。“去年1000万是交易辆次，而不是辆。一般独立二手车经销商转手后就会发生重复辆次。去掉重复辆次是除以1.5，再减去100万～200万辆的商用车、大巴，整个乘用车去年交易的二手车也就500万辆。500万辆中有接近38%到40%是三万元以下的二手车。三万元以下的二手车在我们这个行业里面可以忽略不计，是赚不到钱的。”张序安曾在接受第一财经记者采访时表示，中国有40%每年卖的新车中，将近1000万辆低于一万美元的售价，而出于经济承受能力，消费者如果能买到一辆新车的话，一般不会再去买二手车。

在中投顾问研究员王宁远看来，单纯的二手车交易并不能产生较大效益，二手车交易属于典型的低频次、重决策交易，且交易主要集中在线下，二手车电商在资源方面与一些汽车经销商相比还有距离。更为关键的是，目前二手车电商的商业模式尚没有较大突破，二手车电商基本还处于营销大战中，为了争夺用户而不断“烧钱”投广告。

为了占取市场份额，瓜子网CEO杨浩涌称要投入10亿元广告进行宣传。“投广告其实是一个效率很低的东西，过去一年我们投了6亿多元的广告，半年多的广告，给我们带来的真正的销量只占我们现在销量的15%左右。”姚军红告诉记者，二手车电商即便涉足新车业务也不会取得很大的成效，“因为汽车电商未来也是不成立的。如果汽车电商成立了，汽车之家和易车在两三年前的那个转型就应该是成立的，但是很失败。”

对于汽车电商而言，目前依靠线下服务销售的模式依然很重，很难靠线上完成交易。一方面汽车主机厂与其所建立的4S店已形成根深蒂固的利益链，短期内不愿意被电商颠覆;另一方面汽车电商所获取的效益较低，依靠收取服务费难以支撑付出的成本。“纯汽车电商是跟厂商之间的客户是竞争关系，它抢了厂商的存量市场。最大的问题是去掉的中介是4S店，如果我是主机厂，我再把货给它，不但把我置换的二手车的生意截流，还把新车生意截流，而且我还要给你更高的折扣，我的4S店打9折，我要给你8折，这个逻辑是不成立的。”姚军红说，但凡想通过打广告在线上集客，最后想做成汽车厂商的都做不成。

未来方向是新零售

“汽车新零售是成立的，因为能帮助厂商做增量市场。”姚军红对记者表示： “真正的新零售其实就是把电商的流量，线下的服务能力，线下的流量和线上的产品能力搭出一个桥梁，这个桥梁一旦打通了，线上线下两个体系一旦整合就会产生很强的能力。”

但过去，行业对大搜车的认识更多认为是二手车电商。“我从来没有做过二手车电商，其实我们最早在北京是开门店做二手车业务，做的是实体，2013年开始转型做软件。”姚军红口中所说的软件是大搜车推出的SaaS系统，他用三年的时间将这套系统推给了汽车流通渠道中值得数字化的商家，至今在中国汽车经销商渠道覆盖率达到了60%。“我们所覆盖的大多不是4S店的经销商，二是社会化渠道，如新车二网渠道以及黑市交易的车商等。”

“实际上，二网也是来自于传统授权网络，只不过是一些滞销车。对于售后方面的三包服务还是要由授权的经销商与厂家对接，所以这些电商如何处理售后服务是需要解决的问题。”汽车行业资深分析师颜景辉对第一财经记者表示。

用姚军红的话来说，大搜车是用数字手段来整合汽车零售渠道的一家公司。“用数字化聚合线下渠道，大搜车是想做一朵产业云，通过它最终实现汽车产业各个环节的数字化、平台化和智能化。”姚军红说。今年11 月 1 日，大搜车宣布获得 3.35 亿美金 E 轮融资，由阿里巴巴领投。“通过大搜车、阿里巴巴和蚂蚁金服三方在线下渠道、线上电商和大数据风控的全面，将加速构建更为完善的汽车新零售和新金融生态圈。”

而自新零售概念出现以来，汽车新零售也随之变得火热。11月16日，易鑫集团在香港联交所挂牌，成为汽车新零售的第一股。值得注意的是，易鑫是业内唯一一家获得腾讯、京东、百度、易车四大互联网巨头等注资百亿元的互联网交易平台。“我们真正的竞争对手就是易鑫，这种对立从去年开始就有了，它的线上生态很好，未来我们还要耗费一段时间和它打仗，打多久我不知道。但它没有线下，它的线上没有阿里巴巴强。我们做成了的话，他们就没有了。”姚军红说。

不过，易鑫的资本力量雄厚，未来也将在线下展开布局。目前，易鑫已实现盈利。“我们还没有，到12月份基本上能持平。上市不急，最快也要到明年年底才有可能。”姚军红说。

“新零售概念现在比较火热，业内所持的观点也有所不同，但汽车电商确实在朝着四化的方向发展，在这个过程中，产品的资源和渠道是最重要的，未来谁能够占领，谁就能成功。”颜景辉对记者表示。