李梦华：豪雅中国落地生根三十年｜中国经营者

随着中国市场经济的快速发展和消费升级，国际品牌纷纷涌入中国市场，寻求新的增长点。豪雅集团作为眼镜行业的佼佼者，自1995年进入中国市场，凭借其卓越的产品品质，创新的技术以及精准的市场策略，在中国市场取得了显著的成就。本期《中国经营者》专访豪雅集团视力保健事业部中国区总裁李梦华，一起回顾豪雅集团在中国30年的发展历程，共同探讨其背后创新的力量。

本期嘉宾

李梦华，豪雅集团视力保健事业部中国区总裁。豪雅源自日本，在全球有三万多名跨国员工，在医疗保健和信息技术领域，提供眼镜、医疗内窥镜、光学镜片及半导体设备，年收入超60亿美元。豪雅在日本本土和欧洲市场一直有着广泛认可与高市场份额，1995年，豪雅进入中国，进一步拓宽了业务版图。

特约评论员

苏勇 复旦大学东方管理研究院创始院长

全文约4180字，阅读大约需要13分钟

1.如何为消费者提供情绪价值

刘晔：这几年随着我们人们消费水平的提高，以及大家对于视光矫正的需求的提升，豪雅在这几年根据中国市场的变化，有没有做出相应的一些调整？

李梦华：豪雅的经营理念是成为小池子里的大鱼，所以我们在很多的细分领域是隐形冠军。2018年的时候，我们正式向中国市场推出了近视防控产品，在营销手册上进行了一些改变，我们把近视的形成原因以及如何能够控制近视，更多地向我们中国消费者进行一个宣讲，让他们知道我们除了一些救济手段以外，更应该的是前瞻性的或者说是预防我们的近视发生。然后进行了一些消费者教育，我觉得这个是在中国市场上的非常大的转变。

一方面的话，人的眼睛是会衰老的，我们就称为是老花，另外一方面我们要做的是预防或者说是延缓我们老花的发生，我们也有这方面的抗疲劳的镜片，以及老花以后有老花镜，以及看远看近一副眼镜，我们称为渐进片，这个也是我们另外一个非常重要的产品品类。

对于近视人群的话，他看远的就是一个矫正度数；对于老花人群的话，他看远就是一个平光。这样子他就可以带着渐进的镜片进行他各类的生活当中的活动和保持这种工作状态。也要考虑到人的生活方式以及情绪价值，不会让人家觉得我看近要把眼镜脱掉，看远再戴副眼镜，让人家看出你可能有点上了年纪。

刘晔：刚才我们提到了多元化的产品线，我们再来说说我们的市场策略和渠道，豪雅在中国目前有哪些主要的市场的渠道的布局？

李梦华：我们目前的话渠道还是分传统和新型，传统的渠道就是眼镜店、药店、医院，新型的渠道的话，我们的文旅渠道，还有一些文化场景，像图书馆，我们会结合各种的场景把我们的适合的产品放进去。

刘晔：我好奇豪雅的用户的画像或定位是什么样的，因为您刚才提到了我们在广州、上海、北京都已经有了很好的布局，那么接下来对二三线城市会是个什么样的考虑和策略？

李梦华：在一线城市我们的居民有非常良好的资源，医疗资源以及各类的眼健康的资源。我们今年开始的话，会在二三线城市开一些我们直营的眼健康中心，把全生命周期的眼健康保护的概念带入到二三线的城市，然后让他们去影响当地居民的一些生活习惯。那么在我们的眼健康中心当中，我们也会带入一些科普的教育。

2.企业投资立足于长期主义

刘晔：其实我们最近采访了很多的企业，大家都有一个对于增长方面的烦恼和困扰，所以豪雅在对于中国市场接下来的增长方面有哪些具体的举措和策略？

李梦华：豪雅一直的策略是立足于长期主义，所以我们的投资都不是看短期的回报，目前的话我们还是在中国是加大投入的步伐，跟我们的医院的专家一起，然后推出一些共识，用一些简单易懂的简洁的话，让我们的居民和消费者理解配镜流程，应该怎么去处理我们眼健康出来的问题，所以我们在这方面做了很多的工作，包括我们今年也会发布我们的ESG报告，就是为了更好的明天，缩小不同地区的视力健康的保健的差距。

苏勇：我觉得李总是不是和你们属于日本公司文化的特点也有关系？因为根据我自己的研究，日本公司一般来讲是比较崇尚长期主义的，但是李总我有一个问题，我们现在都知道中国的人口数量增长在放缓，那么这个会不会对眼镜行业也造成一种不利的影响？

李梦华：我觉得我们对于前景还是充满的希望的，整个市场还是很大的，一个潜在的市场是我们的中老年的人群。我们现在的平均寿命增长又增长，退休以后其实还有二三十年以上要过，现在我看到我们的年长的人群，他们的生活丰富多彩。我也希望眼视力不会成为他们享受生活的一种阻碍，所以在这一块我觉得只要通过我们的消费者教育让他们打消一些顾虑，可能大家都愿意为成本去买单。

刘晔：我觉得豪雅在做一件非常重要的事情，跟中国的市场要产生非常重要的情感的连接，会带来功能以外的更重要的增值的价值，但是您刚才说到，因为我们是一个长期主义的品牌，如果再往后看，5年、10年、30年豪雅在中国的市场还会有怎样的一个发展的规划和期待？

李梦华：我觉得首先产品的不断地创新和迭代是我们的一个核心，也是我们的一个竞争优势，所以我们继续会在这部分进行深耕。另外一方面对于细分市场的一个深耕也是我们的一个工作重点，包括比如说目前的一些医院，然后我们的一些特定的渠道，能够尽量把我们的更好的科技和产品能够带给这些特定的人群和消费者。第三个的话我觉得豪雅也有责任和义务去引领我们的行业，包括我们持续会培养行业当中的从业人员，因为他们才是直面消费者，为他们提供验配服务以及配镜服务的这些工作者，我们会持续和一些视光院校的合作，能够跟我们的潜在的从业人员做一个培训和教育。另外一方面的话，我觉得我们对于行业标准的制定以及我们知识产权的保护，这方面也很重要，因为这个是保持我们整个行业可持续发展的一个重要的基石。

3.外资企业不断适应新的市场环境

刘晔：我看了2024年的关于最佳的投资目的地的这样一个全球的排名，中国在全球的排名是从第七名提升到了全球第三，而在整个新兴市场当中，中国是位居首位的。如何去看待中国的这种投资的价值和它独特的一些优势？

李梦华：我们公司的全球生产总部是在东南亚，但是这并不影响我们继续在中国投入，我们发觉整个供应链还需要有一些重新的布局。全球工厂有它的优势，但是对于中国市场来说，它的交期比较长，然后它是比较标准化的产品，我们需要快速响应我们消费者的一个需求，两三天就交货。东南亚虽然也许是也能够生产，但是加上报关和运输的时间，对于我们中国消费者来说可能就觉得有点长了。另外一个我们中国的法规有一些标准，包括我们的蓝光标准，跟全球的这些标准是不一致的，所以我们会跟全球产品有一些微调，我们一旦有新的技术新的产品，我们中国的工厂就会去学习，然后等到成熟我们就把这个技术来引进，然后把这些新技术新产品带给我们中国的消费者。

刘晔：所以苏院长您如何去看待我们说中国市场它非常独特的这个优势？

苏勇：中国的消费者当然有他的特殊性，而且中国是人口大国，对吧？那么对眼镜这样的一个产业来讲，它更加要有需要去把握住中国消费者的脉。如果他把生产基地放得过于远的话，那么这个一定就会产生了问题。所以我觉得豪雅可能是出于这样的一种考虑，它在中国还是有一定产能的生产基地，然后去第一时间快速响应消费者的诉求，当然也不反对，也不排斥它的还有其他的生产基地，我想任何一个跨国公司来讲，二者都不矛盾，哪怕中国的企业它可能有些研发中心也放在中国以外的地区，所以它有一个全球布局的问题，那么肯定会有一个战略的考量。

任何一个企业，你一方面要关注到我们现实消费者现在有戴眼镜需求的这样的一部分消费者，还有企业的管理者你更加要注重潜在的消费者，那么中国这么大的人口基数，怎么样把潜在的消费者转化成你现实的消费者？那么豪雅就通过它的这种科普教育、技术宣传，公益活动等等，提高这些潜在消费者他对于眼镜的这种需求的认知，大量的可能潜在的消费者就会变成现实的消费者。那么所以刚才李总所讲的市场潜力还很大的这样一个道理。

4.科技创新如何与产业融合

刘晔：如果说企业文化和领导力是企业的软实力，那么企业的科技创新就是企业的硬实力。豪雅在数字化智能化方面有哪些突破性的尝试，有哪些实质性的价值提升？

李梦华：讲到创新，其实豪雅光学下面有2388项专利，最近的话我觉得我们公司在不断地把数字化和以及人工智能运用到我们的生产环节当中，能够更加精准地去帮助我们去监控产品的一个品质。另外一方面在消费者端，我们会把一些人工智能的技术运用到验配方面，其实我们的渐进片有很多个性化的参数，一些AI的技术非常快速地30秒之内就获取到我们的验配的这个流程当中去，对于消费者有利的是生产出来的个性化的镜片就真的是针对你个人的，每一个人虽然度数是一样的，但是它的个性化参数是不一样的。

刘晔：其实豪雅进入中国30年，应该说和中国的经济一起成长也一起变化，其实这些年中国的整个的市场环境也发生了很大的变化，所以您觉得今天的豪雅和刚刚进入中国1995年那个时候的豪雅，它有哪些非常不同的改变或本质上的一些变化？

李梦华：当时的豪雅是完全是听从我们总部的一些指令，有非常多的日本人是作为派遣员工在驻地进行工作的。今天的豪雅，我们在中国没有一个外国人，所有的管理层都是本土的人才。第二方面，现在我们开始尝试着去反馈中国的一些信息，然后获得总部的一些批准，然后在中国进行实施。包括数字化，包括我们的一些流程上，已经完全在我们全球的组织当中引领了整个组织，所以我也是觉得非常开心非常骄傲的一个事情。

苏勇：中国相对比较知名的国际品牌，都知名度也很高，大家都如雷贯耳。包括我们的丹阳，上市公司丹阳当时200多家镜片厂大大小小当然良莠不齐，但他们经过这么多年的发展，也开始提升自己的科技水平、产品的质量，那么对豪雅会不会构成竞争的威胁？

李梦华：我觉得首先有竞争是好事情，因为良性的竞争能够促使整个行业往上走，我们一起把某一个品类给建起来了，当时我们近视防控在30年前是没有这个品类的，所以在我们18年首推推出这个产品以后，我们的竞争对手都依次就推出来了，我们共同投入市场做消费者教育。

我们一起在搭建这个品类，然后我觉得对于整个行业引领一起在助力。另外一方面，我们觉得看到丹阳的这些工厂，我们也很开心看到我们中国的企业能够成长起来，也看到有一些企业已经冒出来了，那么我觉得比较重要的是我们行业有行业的标准，希望大家在高标准的前提下一起竞争。

刘晔：苏院长您觉得对于像豪雅这样已经深耕中国30年，一个眼镜行业的品牌和行业的佼佼者。他们在目前的这样一个市场环境下，如果希望和中国的经济和消费者有更好的这样的一同成长的话，您觉得有一些什么样的建议？

苏勇：我觉得外企的力量始终是我们中国发展非常重要的一个部分。那么我希望我们像类似豪雅这样的头部企业，一方面能够继续在科技方面，能够始终地做出一种标杆，另外一方面，通过他们的科学教育科学普及，能够切实提升我们中国消费者对眼睛保护的这样的一种重视。那么我觉得如果能够做到这样的话，我觉得真的不愧于这样的一个头部企业的他们的称号或者一种荣誉。