云拿科技：重新定义线下购物｜中国经营者

线下门店“拿了就走”，是噱头还是商机？无人零售“出圈”海外，面临怎样的机遇与挑战？深挖垂直场景，布局第二增长曲线，什么是云拿科技突出重围的制胜法宝？本期节目邀请到了云拿科技联合创始人张一玫，探索无人零售行业从规模扩张向价值深耕转向的破局之道。

 

本期嘉宾

云拿科技联合创始人 张一玫

本期嘉宾是云拿科技联合创始人张一玫。云拿科技于2017年在上海成立，切入无人零售赛道。2018年，云拿科技首代产品落地，发布首个人工智能无人便利店解决方案，在上海试点“拿了就走”门店。以低成本、高精度的技术路线先后获得真格基金、发现创投、金沙江创投、火山石等头部机构的投资。

 

特约评论员

火山石投资董事总经理王晨晖

 

本期看点

1. 无人门店进入数字化运营
2. 从技术领先到商业模式领先
3. “无人零售”如何出海启航
4. 如何差异化布局全球市场
5. 深挖垂直场景，布局第二增长曲线

 

 

无人门店进入数字化运营

刘晔：我们来拆解一下，作为一个消费者，走进云拿的无人零售商店，需要通过哪些环节，最后实现“即拿即走”？

张一玫：首先在门店的天花板上，有一些光学传感器，里面配备了深度摄像头和彩色摄像头。消费者进入门店需要刷脸或者刷手机，这个“刷”的动作，就连接到了你的支付宝钱包和你的微信钱包。只要你把商品从店里带出去了，或者把它的状态改变了，我们就会把你的账号和你使用过的产品，通过云端的人工智能算法连接起来。你从店里走出去的瞬间，我们就会从你的钱包里面收取相应的费用。

刘晔：比如说，在店里面我可能打开了一个饮料，我喝了一口，但我没拿走，留在这个店里面了。

张一玫：你出来的时候，你喝的这个饮料也在你的钱包里扣除了钱。同时，这个商店的运营人员打开他的手机终端，会看到这个栏位被标注成一个脏栏位，也就是说这件商品的状态已经改变了，他就会尽快地把这个产品进行一个处理。

刘晔：这样一种人工智能无人零售商店，对于未来的数字化营销会带来一些什么样的可能的改变？

张一玫：比如，像我们的门店里面会有很多声光电的触点，我们在每一个栏位上面放一个显示屏。当我拿起一瓶可乐，栏位的显示屏上面就会蹦出一条人工智能自动生成的广告语，而且是专门针对我这个客户的广告语。比如说我常买可乐，那今天的广告语可能是“您又来了”。它能够根据每个人的账号和以往的历史拿取数据，为顾客量身定制广告语。

 

从技术领先到商业模式领先

刘晔：在创业过程当中，尤其在早期，遇到过特别艰难的时刻吗？

张一玫：每个企业都要经历几个周期，那么从“0”到“1”这个阶段，我们完成得还是非常不错的，先快速地把产品做好，然后把技术跑通，但接下来将要面临的是一个“死亡之谷”，也就是从“1”到“N”的这个过程。

因为技术跑通并不等于商业模式跑通。我们刚开始也是一头雾水，什么客户我都想要，后来发现把自己弄得非常累。而后我们将客户进行了一个非常详细的分类，同时划分需求场景，纵向好多种客户，横向好多个场景，然后就画出了一个很大的九宫格，在这个九宫格里面，你会发现并不是每一个宫格都值得我们全力投入去做。

王晨晖：一个技术背景优秀的创业团队，刚开始的时候需要先去找市场需求，这个时候需要的是一种发散思维。从“0”到“1”这个过程，你会发现有很多事情可以做。但接下来更难的是一个收敛的过程，我们叫“战略聚焦”或者“做减法”，一定要逐渐地聚焦，找到九宫格里面最亮的那一格，找到真正可以把公司商业闭环做出来的一个可持续商业模式。我们看到，优秀的创业公司往往能够更快地找到适合自己的商业化路径，而避免更多的损失和时间上的浪费。

 

“无人零售”如何出海启航

云拿科技的“无感支付”技术方案，很快受到线下零售业的关注，并获得了好德、罗森、屈臣氏等头部连锁企业的门店优化订单。2019年，云拿首次出海进军日本市场。截止目前，云拿已在全球落地了两千余家人工智能无人店方案，出海了三十多个国家，标志着云拿人工智能无人店模式的标准化、可复制性及其在全球范围内的传播潜力。

刘晔：过去这些年，云拿陆续推动人工智能无人店方案在全球范围内的落地。目前，在全球诸多门店当中，中国占了多少？

张一玫：中国占了一半，另一半是在国外。海外我们的大客户比较多，比如日本的永旺、罗森，新加坡的7-11便利店、Cheers便利店，都是我们的大客户。

刘晔：日本的无人零售有什么样的一些特点？

张一玫：日本最重点的是，你要找到当地的合作伙伴，并且是当地非常有影响力的集团公司，和他们共创这个事情。一是你的产品要好，二是确实要有点运气。当时我们参加了日本的一个大的创业大赛，获得了第一名，当时他们正好要寻找无人零售的一个解决方案，去帮助他们解决现在的一些社会问题，比如门店老龄化、少子化等问题。当时也是下了一个决心，因为你要进入这个大的集团，就要做好可能要跟它一起共创一年、两年、三年的心理准备，这需要蛮大的一个投入。

王晨晖：这些年，越来越多的中国创业团队开始做全球化的生意。我们能看到两个最核心的优势，第一个是工程落地能力，第二个是软硬件集成能力，或者说成本控制能力。这里面需要注意的，或者要避免踩的坑也有两个很重要的点。第一个是需要熟悉当地市场，包括当地市场的商业业态，你需要找到当地更好的合作伙伴，而不是单枪匹马“杀”进去就能做成。还要了解当地的法律法规，不同国家对于数据安全和个人数据隐私保护，有不同的法律。第二点是需要有本地化的运营能力，这对于一个中国品牌进入不同国度的市场而言，是一个非常重要的努力方向。

 

如何差异化布局全球市场

刘晔：出海日本以后，云拿制定了怎样的一个全球化战略布局？

张一玫：对于其他国家，我们当时的逻辑是先“洒洒水”，先播种一些种子。比如，把我们产品的短视频放在海外社交平台上面，去获得更多客户咨询与客户留资。比如一天下来，获得了100个客户留资，其中沙特有50个，那么我们就去沙特专门参加一场活动，跟当地的客户面对面聊天，这样一步步地慢慢去尝试。现在沙特、西班牙的一些客户，有很强烈的产品需求，全都是大批量复购。

刘晔：对于目前云拿出海的三十多个国家和地区而言，最重要的市场是哪几个？

张一玫：比较重要的是日本和新加坡，这两个国家我们这两年推得非常好。第二是一些欧洲国家，我们之前在法国和德国与大的零售商合作，像奥乐齐，像荷兰的皇家阿霍德集团，像法国的欧尚，这些都是我们的旗舰店，标志着我们把旗子插到了欧洲的市场。

刘晔：欧洲的无人零售逻辑有什么不同吗？

张一玫：欧洲的话，我们的场景也是以铁路、公交、机场为主。你能感觉到明显的文化差异，欧洲的客户，动作和周期会稍微有点慢。如果我在欧洲，我没有欧尚的这个旗子早早地插在那边的话，我没有案例去进行转化，那我的转化效率会比较低。

刘晔：中东也是这几年非常热门的一个出海区域，所以沙特的市场又是一个什么样的特点？

张一玫：沙特的市场非常喜欢创新的东西，而且它有一个国家政策引领在那。当时我们也是阅读了“沙特阿拉伯2030愿景”的，里面有一句话说，未来要做人工智能应用最多的国家之一，这是它的关键绩效指标，我们起码跟客户的大方向是一致的。并且它们在预算上面也都比较有空间。它可能很多东西都没有，但它有钱，它就可以直接从A跳到D，它不用再经历B和C。这就是非常好的客户画像，它是有增长空间的市场。

 

深挖垂直场景，布局第二增长曲线

2023年至2024年，云拿科技加速行业场景拓展，发布“人工智能无人领用仓”，切入医疗耗材、工业备件管理市场, 突破零售边界，向泛物资管理领域延伸, 支持多品类商品精准识别，使仓储效率提升超300%。在助力企业构建无人化、智能化仓储体系的同时，降低人工成本与管理误差。

刘晔：虽然云拿始于零售，但后面也很快地发掘了包括医疗在内的更多应用场景。进入到医疗的这个应用场景，是一个什么样的契机？

张一玫：这跟我们对国内零售的判断有关，现在国内零售都在做减法，成本上压得更低，但还是有国内的一些行业我们觉得增长空间很大，也有非常强烈的需求。那我们就发现医疗行业、工业行业，尤其是一些价格非常高的备品备件和一些物料的丢失，“跑”“冒”“滴”“漏”现象严重。如果一直放一个人在那去管理，天天拿来拿去是挺难处理的事，常常会有额外的采购，还会有更多的呆滞物料，那些物料都挺贵的，所以这个场景真的是能帮它省钱。它这个物料一丢，几百万就丢了，它就拿出来百分之二三给到我，解决这个问题，大家共赢，何乐而不为。

王晨晖：第二曲线的这个事情，其实是公司发展里面非常重要的一个里程碑。我觉得在早期无人零售的经历里面，给客户提供了三个核心价值。第一是体验价值，第二是成本价值，第三是数据价值。云拿现在走出的第二曲线，医疗领域、工业备件领域，我们看到其实在这个空间里面，所有的仓储备件领域应该都可以去做一些尝试。

云拿其实在零售这个行业走出了一条路，就是在中国国内打磨好它的一套解决方案之后，可以很快地把它复制到不同的国家地区。那同样，在医疗、在工业备件这些领域里面，我有这样的一个模块化的、可复制的这样的一套解决方案，就能够标准化地推向全球市场。