国联民生证券：重构财富管理底层逻辑丨走进券商财富管理

当前，国内居民财富管理需求持续增长，传统财富配置逻辑面临重构，在此过程中券商财富管理如何把握转型机遇？如何更好践行买方投顾转型？数字化赋能又会带来哪些改变？

在此背景下，第一财经发起“壹财富”内容和服务生态共建计划，特邀各大券商财富管理业务负责人，面对面深度对话，剖析财富管理行业转型趋势、发展方向，展示优秀实践。本期《走进券商财富管理》系列节目，深度拆解国联民生证券实践与探索。

嘉宾：

葛小波 原国联民生证券总裁

第一财经：现在券商都在做买方投顾转型的这件事情，但是很多券商可能还是会存在一个标签化，或者说我组建了买方投顾团队，但我中后台还是一个产品货架的模式，这种规模化的应用，它到底难点在哪？为什么会有这样的困难？

葛小波：确实我们买方投顾转型的一个核心，实际上是我们前台员工技术能力的一个转型，就是我们前台的员工，如果他的能力在推荐几只股票上，我觉得我很难给客户做更深刻的一个服务。

其实我觉得真正的买方服务的一个核心，从我的总结是对于客户家庭资产负债表的一个管理，就整个他家庭的资产配置，他家庭的流动性怎么进行安排，实际上一个合格的财富管理者要从这个维度去考虑问题，而不是简单的我给你推荐几只股票，然后可能会涨，当然也有可能会跌，然后跌完之后再给你推荐几只股票，这种模式我觉得是一个难以维系的一个模式，其实更重要的如果真的从他的家庭资产负债表出发，我觉得这样的一个认知显然和我们现有的一个认知是不一样的。

本身作为财富管理来讲，其实更重要的一点就是，我的利益和客户的利益应该是完全统一的，就是客户挣了钱，然后我获得财富管理的一些管理费的回报，这是一个利益共同的服务模式，和靠流量不管客户如何我都能收到钱，我觉得这两种模式还是有着一个非常本质的区别的。

另外其实从组织结构上，财富管理机构和经纪机构还是有着巨大的区别，财富管理的机构可能最强调的两点，第一，我对客户的覆盖，这种覆盖不是说我拉你来炒股票，更重要的是咱们在认知上获得一个统一，然后我充分的了解你，然后帮你去配置资产，这是第一方面的从组织上来讲比较重要的一个落足点。

第二个方面就是我真正的能够帮你去配置资产，然后在配置资产过程中帮你去规避风险，然后获得回报，我想这两点是财富管理最鲜明的两个特点，从组织机构的这种设置上，其实可能有很多的虽然叫财富管理部，但它并不具备这样的一个职能，或者并没有把这些职能作为自己主要的发展方向，我觉得这些机构可能未来转型都会遇到一些问题。

第一财经：我们如何通过构建不同的分层服务体系去服务这种千人千面的客户需求。

葛小波：对于我们的客户财富管理来讲，其实也是分层的，毕竟由于客户的数量的众多，可能我们不能每一类别的客户都有一个统一的标准，

比较海量的客户，数以百万计的客户，我们可能很难去一对一的进行交流，对于这类客户我觉得很多的标准品能够满足他的相应的一些服务。第二类的客户更多的是标准品，我觉得其实公募基金投顾是提供了一个非常好的平台来完善这种服务。

另外第三个层面相对来说是合格投资者，金融资产超过300万，然后在我们这的可投资资产超过100万类别的客户，他是能够投资我们的私募产品，对于这一类来讲，我们可以做一些相应的定制化的服务，就是把这些客户集合起来做一个小的集合，然后去参与私募基金也好，或者其他类别的一些产品也好，这样的话能够捕捉到更多的一些收益的可能性。

当然最高的一个级别就是比较超高净值的客户，1,000万以上的（在符合监管要求及投资者适当性管理规定的前提下）就按照咱们中国的监管是可以去做场外期权的。这一类客户整个的可投资的图谱就会变得更大，这一类客户我们往往会对每一个客户都可以做一些定制化的服务，根据他的需求和风险属性来构建它的组合。

基本上我想作为国联民生证券来讲，我们也是一个这样的漏斗型的服务，越往上是越标准化，越往漏斗的底下，越是定制化这样的模式，我想也是体现了金融的人民性，就把我们所有类别的客户都是用我们最力所能及的一些方式来给他们提供。

第一财经：我们知道技术的投入是需要成本的，但是大量的中小券商它并不像头部券商一样，有海量的资金，有大量的技术人才，有没有一种标准可以来衡量我们这种技术投入的一个真实的roi？

葛小波：这就跟20年前选择互联网一样，作为证券公司来讲，没有另外的路径去选择，但是我觉得还是有一些标准去评判你的人工智能使用的一个效率，我觉得有几点，第一点就是你整个的人工智能对于你的战略服务有没有达到一个相应的目标，就像我刚才提到的，我对于前台的这些赋能，是不是真正的能够让这些我们的客户经理感受得到，这个能力确实传导到我了，我觉得这个是一个方面的重要的因素。

第二个因素就是你人工智能自身的这样的一个沉淀和一个自我学习的过程，因为我想人工智能的系统和其他的it系统都是一样的，真正好的系统不是发明出来的，真正好的系统是大家用出来的，然后越用这个系统越有灵魂，然后这个系统不仅是赋能，而且大家对它产生依赖，必须是这样的一个过程。

所以本身来讲，我觉得人工智能也是同样的一个过程，只不过这个系统自身有学习能力，对于他有学习能力的一个系统，你的这种文化或者是你公司灵魂的沉淀，就变成了异常的重要，我觉得这是第二个方面。

第三个方面我觉得判断一个系统的成功，还是看解决实际问题，比如说我的客户某些方面的需求，确实能够大量的减少了一些时间，比如说我这种文本的生成，然后客户的这些画像等等，最基础的一些工作是不是能够真正快速的把它实现出来，所以我想在人工智能投入的前期，很难用一个roi指标来进行一个衡量，但是我觉得可以在这种人工的节省、客户的满意度，然后整个的运行效率来通过这些方面进行一个充分的这样的判断，因为我觉得现在可能还不是一个简单的用roi去判断的这样的一个阶段。

第一财经：在这个过程中，国联民生证券提出的统一底座共享赋能，我们应该怎么去理解这个概念？

葛小波：其实是这样，就是说作为一个人工智能的智能体来讲，它一定是分成几个层面的，最底层的一定是它的数据基础，这个是一切人工智能的最重要的一个基础，再往上可能是一个知识库或者是一个知识体的这样的一个层面，相当于是公司里面的一些日常的运作所形成的知识，这些知识我觉得像我刚才说的，是一个人工智能的灵魂性的东西，然后再往上是模型和算法，当然所有立体的结构是需要来算力来进行一个支持，我想各家人工智能的推广可能都是按照这4个层面去建立相应的体系，来推动整个人工智能的发展。

从我们这个维度角度而言，刚才我也提到，其实财富管理的每个环节，它都可以建立人工智能的体系，从开户到组合管理，到投后服务，到投资者陪伴，如果这种子体系过于垂直的话，可能效率会有所下降。

所以我们提出来的统一的底座，更多的是体现在数据基础和知识体层面的一个共同的基础，就有了这样的一个基础，我个人认为还是对于整个的人工智能的应用，还是能够大幅度的提高效率的。

比如说我在开创新的场景的过程中，实际上还是能够比较大程度的去节约我的一个成本，假设我的数据和知识体都是一个统一底座的话，只是在模型层面进行一个变化。本身来讲，我觉得还是能够大幅度的降低创新的一个成本。

第一财经：所以在您看来，其实AI跟我们的员工之间是一个协同的关系，不是一个替代的关系？

葛小波：永远是这样，我觉得其实AI和人工之间边界是永远存在的，因为整个证券行业还是一个人的生意，还是人与人之间的一个交流，特别是涉及到比较大规模的资产，我的财产的1/2或者是1/3是由国联民生证券进行管理的过程中，我每一个客户经理你这种人与人之间的交流完全是替代不了的，而且要做出最终判断的，还是由人来做出，可能一些基础的信息汇总，市场信息、客户资产组合的信息，这个人工智能可以给提出一些相应的建议，但是本身来讲还是离不开人，我想这是作为人工和智能之间，实际上还是有一个比较清晰的分界线的。

当然我觉得还是那句话，人工智能最重要的还是人使用出来的，特别是这种金融这种行业，是跟我们的交易对手，跟我们的客户有着密切联系的，这种业务恐怕还是需要从人的角度来进行一个相应的把握。

而且我觉得反过来讲，我们人在使用人工智能的过程中，其实在很大程度上也是在赋能人工智能，作为它来讲，它也是一个反向学习一个过程，也是改变它的知识体系，它的数据体系，其实反过来也是靠人来输入进来的，所以我想两者之间是一个相互依赖，而且是相辅相成的一个关系

第一财经：在您看来未来3~5年之内，券商财富管理的哪些核心能力会成为一个胜负手？

葛小波：首先是从财富管理角度而言，本身来讲大家都在做着自身的财富管理的这种转型，我想这个转型是一个非常庞大的市场，整个中国的居民财富超过600万亿，真正能够获得比较好的财富管理服务的资产规模，我们认为是极低的，所以在600万亿的这么大背景的市场里面，其实我觉得我们还是有着比较大的一个空间去做出我们特色的，比如说在未来我们可以在特殊的一些交易的领域形成我们的特点，比如说我们在衍生品或者是在这种 PE投资，在某些领域做出我们比较有特色的东西，我觉得这个是可以使我们能够差异化于其他竞争对手的，我想这个是有足够大空间的。

第二个方面就是从我们的客户基础角度来讲，可能是以长三角财富管理的客户占比是非常高的，而对于这类客户的这些需求，可能和其他类别的、其他区域的客户也有着相应的相应的一些差异。

当然作为我们自身来讲，我们的资产配置，我们的投资标的在长三角领域也有着我们的一些优势，所以这两者是能够相辅相成的，形成我们的一个配置方面的优势。

当然作为财富来讲，可流动性是非常强的，它永远是在全中国甚至在全球的版图上找到他们的这一个收益的来源，对于这个方面我觉得我们也不会放弃其他区域的一些高收益的资产。其实我们在覆盖方面也是具备着我们相应的一个能力，我想是我们作为一家面向全国，但是扎根长三角的这样的一家金融机构所具备的一些业务本身的特色。