进博会为高端制造业搭平台丨首席评论

进博会为高端制造业搭平台，参展商、采购商如何对接商机？第一财经《首席评论》带你一起探访进博会高端装备成交背后的故事。

711.3亿美元！这是刚刚落幕的第二届中国国际进口博览会按一年计，累计意向成交额，比首届进博会增长23%，成果喜人。打开大门，欢迎八方来客，第二届进博会迎来了181个国家、地区、国际组织与会，有3800多家企业参展，专业观众注册超过50万人，其中境外采购商7000多位，大大超过首届。其中，国家展还将从13日开始进行为期8天的延展，向社会观众免费开放，而为宣传2022年北京冬奥会新增的进博会冰雪体验区也将在同期延展，延续进博会一周来的热度。

回到一周前的11月7日，进博会开幕第三天。在3号馆装备展区的德国雄克公司展台前，雄克精密机械贸易（上海）有限公司中国北区销售总监董韬向第一财经记者热情地介绍一款仿人五指机械手展品。“这款机械手和我们的人手是完全一模一样的，它的五个手指上装有9个驱动电机，控制20个关节完成一系列抓取操作，是世界上目前最先进的。去年第一届进博会我们带来了右手，这次把左手也拿来了。”董韬表示，机械手已用在外太空，可以替代宇航员完成一些操作。此外，机械手最小可拿起绣花针等细而轻的东西，最重则可实现一吨以上的承载。

进博会期间，在三号和四号馆装备展区，像这样集中展示了智能制造装备、工业机器人、工业机床等国际领先的产品和解决方案。国际展商们纷纷拿出自家最引以为豪的产品参展，“国际领先”、“全球首发”、”中国首发”等成为他们介绍中的热词。

西班牙尼古拉斯克雷亚集团（上海）分公司总经理老纳对第一财经记者表示，这次带来的明星产品龙门加工中心是亚洲首展。中国是该公司最大的市场，每年生产的机床中有30%都出售到了中国市场，而在中国的每六家客户中有一家就是来自进博会。

就在采访结束几个小时之后，尼古拉斯克雷亚集团这款占地150平方米，重达90吨的数控龙门机床现场相亲成功，找到了买家，公司总经理老衲亲自挂上了“感谢”的标语。而其实这样一眼相中的故事在进博会并不少见，去年的首届进博会有最大展品之称的“金牛座”龙门铣也是现场相中的，德国瓦德里希-科堡机床厂销售和市场总经理法尔克·赫克纳回忆起来仍是充满了喜悦。

法尔克·赫克纳说，去年首届进博会带了金牛座“龙门铣”这样一个”大家伙“来到展台，从公司来说其实是有很大风险的，因为当时并没有明确的客户要买这台机床，但最终非常幸运地在进博会期间为它找到了买家。

进博会的现场带货能力让展商们收获满满。中国搭台，世界合唱，数据显示，截至11月10日中午，累计进场人数超过91万人次。超高的流量和人气给展商们带来了实实在在的收获。

董韬表示，去年进博会公司签约了不少意向合作书，今年签约的意向会更多，从统计数据上看比首届提升了35%。

中国机床总公司是两届进博会装备展区的主要企业组展机构。总经理梁枫对第一财经记者表示，很多企业都是通过首届进博会的宣传和展览效果前来寻找合适的产品，比如西班牙尼古拉斯克雷亚在第二届参展首天就有人来问询，到开展第三天，已经开始谈第三台意向了。而利勃海尔公司的滚齿机到11月7日也已经签了三台了，“等于一天签一台，效果非常显著”。

对企业来说，签大单的同时，更为重要的是通过进博会让自家品牌为更多的中国客户所熟知。而越来越多的全球品牌也正通过进博会这一大舞台深度走进中国市场。

法尔克·赫克纳表示，通过进博会的展示公司获得了广告上的巨大成功，有很多人来到展台了解产品，更多的中国客户知道了这一品牌。

不二越（中国）有限公司总经理周国杰对第一财经记者表示，参加进博会之前，不二越品牌在细分市场里品牌知名度很高，但对广义市场来说知名度没有今天这么高。过去一年里发生了很多变化，特别是进博会期间，公司跟更多客户进行交流，了解客户需求后，针对中国市场做了一些开发工作，也得到了一些后续产出。

对企业来说，知名度提高了，美誉度提升了，国际展商们也通过进博会寻找到了更多的新客户。

瀚柏格夹具系统技术（上海）有限公司总经理艾瑞东认为，产销对接，好的产品一定要找到合适的客户，展商痛点在于提高产品的市场认知度，客户痛点在于不知道有这么好的产品能满足需求，所以进博会是非常重要的对接平台，也是两届展会企业感到受益很大的一个重要原因。

通快（中国）有限公司机床事业部总经理顾永麟对第一财经记者表示，进博会吸引了很多的公司原先通过其他渠道未能发掘的客户来参会，提供了沟通交流的机会，这是进博会带给展商的重要价值。

越来越多的参展企业反馈，今年展位面积更大了，展品也多了，企业正借助进博会平台向中国客户发出更加积极的信号。

利勃海尔（中国）有限公司董事总经理及董事会成员白瑞克（Patrick Schulz）对第一财经记者表示，进博会具有吸引力的在于能在这一平台上接触到大量客户。企业更好地了解客户需求和观展人群后，相应地根据客户需求进行调整。首届进博会利勃海尔大约有200平方米展区，今年扩大到了350平方米，展品也增多了。

威库司锯业（上海）有限公司CEO麦克·穆勒（Michael Moeller）对第一财经记者表示，今年期望更贴近中国市场和中国客户，加大品牌推广的力度。在市场上发出品牌的信号很重要，而发信号的最好方式就是参加进博会。

不二越（中国）有限公司总经理周国杰表示，首届进博会公司的展示可能是以产品为主，让更多人知道不二越的产品，而第二届进博会可以看到展台以革新的理念为主，更多展示了应用场景。在进博会平台，很多人认为各个公司会提出新的理念或新的产品，所以一般会问今年有什么新产品、新技术、新理念，这被问得最多，因此进博会已成为人们心中一个展示的平台。

万事俱备，只欠东风。展商们摩拳擦掌为产品销售做好了各项准备，只待采购团的到来。而进博会和一般行业展会相比，一大优势是来了大量具有采购决策权的专业观众。

瀚柏格夹具系统技术（上海）有限公司总经理艾瑞东表示，这两天到展台前来洽谈的决策者很多，进博会来的人很多是决策者，公司意向和签的订单会超过千万，受益良多。

通快（中国）有限公司机床事业部总经理顾永麟对第一财经表示，平时一些专业性展会碰不到的企业高层领导、决策者都来了进博会，对展商进一步推广在华业务很有帮助。

第二届进博会超过50万人的专业注册观众十分多元，第一财经记者现场采访发现，除了采购企业决策层，也有来自企业生产部门、综合服务商，以及咨询公司的大量专业人士，进博会也为他们搭建了业务交流合作的平台。

航天凯天环保科技股份有限公司常务副总裁周波平对第一财经表示，公司跟日、德、韩的几家环保企业达成了合作意向。应该说进博会对国外先进制造工艺、先进理念的引进都很有好处，自己也通过进博会学习了不少技术、产品等方面好的内容。

上海电气电站环保工程有限公司总经理邓云天对第一财经表示，看了很多参展企业，能够结合自身工作开拓眼界，带来新的思考。比如在了解了新技术和解决方案后，也在考虑公司应该在技术上做哪些发展和调整。此外也在寻找合作伙伴，特别是关注国外的一些先进技术。如果是好的技术，一方面可能考虑引进技术或合资，另一方面好的解决方案也考虑购买。

正泰电气股份有限公司中压开关产品线车间主管梁沛然对第一财经表示，第一次来进博会，想了解一些国外高尖端、高精密设备对自身输配电行业的制造能不能有显著的质量上的提高。

上海西北物流园区保税物流中心有限公司招商服务部经理崔梁俊表示，所在公司也是进博会的综合服务商之一，园区主要从事进口商品保税物流跟进出口转关贸易业务，因此想了解现场是否有进口商有保税物流业务需求。

上海仙楠度实业发展有限公司郎黛安表示，进博会和其他行业展会的不同在于观众可以一次看到很多行业的展示。她表示，自己在中国生活了30多年，因此了解中国是如何一步步发展到今天的。改革开放至今，看到很多展会开始规模也不大，但二十年后，规模有了几十上百倍的增长，相信进博会也会随着时间的发展越办越好。

对于第二届进博会专业观众数量更多更精准，参展商也有深刻感受。

通快（中国）有限公司机床事业部总经理顾永麟认为，感受最大的变化之一是第二届进博会的专业观众数量有比较大的增长，对参展商来说当然是一个好消息。

天田（中国）有限公司董事长兼总经理山本浩司对第一财经表示，很多客户非常专业，他们来自有着很高技术水平的中国各地的各类产业。很多来访者不仅对新技术表现出浓厚的兴趣，也能够准确地理解技术，对数字技术的产品制造、自动化以及环保型制造设备等表现出很高的兴趣。

瀚柏格夹具系统技术（上海）有限公司总经理艾瑞东表示，感受到第二届进博会专业观众数量更多，观众的技术背景也越来越好。

参加进博会后，一些企业有了更大的信心扎根中国市场。

中国机床总公司总经理梁枫认为，首届进博会也让参展商对中国市场提高了信心，去年参展的一些企业在中国的子公司可能就变成了在中国的分公司，还有企业在中国设立了研发中心，加快了在中国建厂的时间。

进博会尽管有大量现场签约项目，但成交喜人的背后，其实离不开长期的沟通和对接，特别是高端装备这样的大件商品，前期各方做了大量的准备工作。

德国瓦德里希-科堡机床厂销售和市场总经理法尔克·赫克纳表示，对一台价值200万欧元的机床来说，很难在展会上通过一个小时就决定购买，所以需要大量长期的技术细节的讨论，也许在意向询价和实际销售之间会经历一年的时间。

不二越（中国）有限公司总经理周国杰表示，第二届进博会在预热阶段，进博局安排了路演以及各个省区市的对接。因此其实在进博会还没有开始时已经预热了这方面的工作，对厂商或者专业观众来说，都已经对进博会的平台有了一定概念，参加的时候能更有针对性地谈论一些事情，效率大幅提高，落地的可能性也会增大。

中国机床总公司作为两届进博会装备展区的主要企业组展机构，在促进买卖双方对接上做了大量工作。

中国机床总公司总经理梁枫表示，在第二届进博会的高端装备上，公司在第一届基础上又多找了一些细分行业的龙头企业参展，比如机床行业的润滑油企业、环保企业、3D打印企业等，他们都把其最先进、最高端的，以及在其他地方没展览过的产品和解决方案带到进博会。这也会为观展的人带来更加先进的理念。此外，买方企业方面，今年做了特别的安排。博览局今年专门组织了招商推介会。机床总公司也组织了两次专业的推介会。通过这几个会以及媒体宣传，把专业人士都吸引到进博会来。

与此同时，一家服务机械制造全产业链的在线平台中国智能机械云平台也在进博会期间正式上线。

中国智能机械云平台CEO李鹏对第一财经表示，进博会期间，参展品牌已有了很好的展示，但在进博会之外，平时还有企业需要在中国落地以及落地之后的增值服务，智能机械云平台会提供相应的支持和服务。又如，落地后，一些国外品牌的设备比较昂贵，国内厂家可能很难接受，对此平台会提供融资租赁等相关的金融服务。此外，还可提供包括跨境过程中，报关清关、仓储物流等服务。因此，不仅在进博会期间，希望在日常能够搭建一个365日永不落幕的对接桥梁。

对外开放的大门正越开越大，国外先进产品和解决方案的引入也有利于我国整体制造业能力的提升。

梁枫表示表示，在去年首届进博会之后，我国出台了很多对外开放政策，同时减少了很多关税。从总体上来讲，进口的政策更加透明，渠道更加畅通。这对于我国获得国外的一些高端技术装备及技术来说，更加畅通。

商务部国际贸易经济合作研究院电子商务研究所副主任杜国臣对第一财经记者表示，从机床行业或者从装备制造业的角度来说，它是整个实体经济的基础和核心，代表着中国制造的水平。装备强了，中国制造强。中国装备和中国制造要实现转型升级，对接国外的高端装备、高端技术和高端材料等，双方有着广泛的合作点。通过这些产品和设备的引入，对我国制造业水平和装备制造业发展来说是一个学习以及市场不断提升的过程，有助于在合作中提升自己。

如今，第三届进博会的招展工作正在进行当中，已有230多家企业签约报名，不少尝到甜头的外资参展企业坚定地表示下次还要来。

瀚柏格夹具系统技术（上海）有限公司总经理艾瑞东表示，第二届进博会的观众对产品的兴趣有很大提升。“进博会我们参加了第一次、第二次，以后每次我们都会来。”

威库司锯业（上海）有限公司CEO麦克·穆勒（Michael Moeller） 表示，第二届进博会公司获得了很好的业务线索，希望这一势头能够持续，如果有机会，明年的进博会还会参加。